Как продать ручку на собеседовании примеры. Как можно продать ручку на собеседовании

Претендентам на должность менеджера по продажам очень часто предлагают продать ручку. Эта фишка нашла отклик во многих фирмах, интервьюер в ходе беседы отдает свою ручку и просит убедить его купить ее. Такой прием может сразу показать способность человека ориентироваться в потребностях людей и его силу убеждения. В поисковиках интернета часто мелькает вопрос «Как продать ручку на собеседовании?», поэтому мы постарались наиболее полно ответить на него, рассказать обо всех уловках и нюансах, привести самые удачные варианты проведения диалога.

Главный секрет продажи ручки

В самом начале этого предложения специалист по первой реакции соискателя работы делает вывод о его компетентности в сфере продаж. По вызванным реакциям и эмоциям на предложение негласно претендентов разделяют на три вида. Из них первые две подгруппы не проходят собеседования, а представители третьей сразу набирают себе очки и демонстрируют способности работать в компании:

Непонимающие . При первом таком предложении продать ручку или карандаш, у них на лице отображается непонимание задачи, они теряются и замыкаются в себе, отвечая на предложение молчанием. А есть те, которые сразу же отказываются от эксперимента.
Шутники . Они решают, что это какой-то розыгрыш и начинают, словно в шутку предлагать купить ручку, используя шаблонные доводы: «какая она хорошая» или «на такую покупку не стоит жалеть денег».
Творческие профессионалы . Они после небольшой паузы принимают правила и начинают демонстрировать нестандартные подходы и предложения по привлечению внимания к такой вещи, как ручка. Практически каждый такой претендент с блеском проходит собеседование. По статистике к этой группе относится 20% процентов соискателей.

Суть такого теста кроется не в возможности продать канцелярский товар, а в демонстрации рычагов продаж и способности воздействия на конкретного человека, учитывая его потребности. В этом и состоит подтекст задания и главный секрет прохождения собеседования. Если правильно воспользоваться им, то можно с легкостью получить заветную должность.

Чего нужно избегать при продаже ручки?

В этом тесте все этапы его прохождения очень важны, нужно держать внимание потенциального покупателя до совершения «виртуальной» сделки, а для этого следует избегать некоторых моментов и неправильных вопросов:

Нельзя категорически отказываться от предлагаемого теста, можно заранее оговорить условия, но не более того.
Не прибегать к шаблонным фразам, которые можно услышать в любом магазине: «известный производитель», «качественный материал». Будьте оригинальны, проявите смекалку и приведите качества ручки, о которых интервьюер и не догадывался.
Не стоит расхваливать только сам товар, не рассказывая о выгодах его приобретения, навязывать его.
Избегать длительного монолога, нужно выводить потенциального клиента на диалог, добиваться, чтобы он признавал положительные стороны такой покупки.
Возможно продавать ручку придется долго, поэтому не нужно выказывать недовольства по поводу впустую потраченного времени, так собеседование точно можно провалить. Нужно запастись терпением и доходчиво объяснять, почему нужно ее купить.

Сложность такого теста заключается еще и в том, что при «плохой игре» наниматель может подумать, что вы несерьезно отнеслись к заданию, а при сильном напоре и серьезности, что слишком вошли в роль. Нужно найти некий балансир, который покажет вашу заинтересованность, но в то же время укажет, что это просто игра. Правильно определив его, можно легко продать ручку на собеседовании любому человеку, даже привередливому покупателю.

Как продать ручку на собеседовании в примерах

В предложенной ситуации не стоит бояться оказаться смешным и глупым, спонтанные решения также приветствуются, отбросьте в сторону неуверенность и все получится. Только изучите типичные схемы продаж, тогда задание станет действительно осуществимым.

Узнавание потребностей клиента

Успешное проведение продажи должно начинаться с узнавания потребителя, его привычек и вкусов. Можно сразу же сориентироваться по предметам, находящимся на его столе. Если он заполнен кучей бумаг, то стоит воспользоваться этим и предложить отличную ручку, которая будет писать в любой ситуации и ей можно будет подписать все имеющиеся документы или заполнить бланки. Как только наниматель проявит малейшую заинтересованность товаром нужно переходить на уточняющие вопросы, касающиеся конкретно предложенного канцелярского предмета.

Рассмотрим типичный пример, как продать ручку на собеседовании диалог:

Скажите, вам за день приходится много подписывать бумаг?
И для этого постоянно нужна ручка?
Вы уверенны, что ваша ручка надежная?
Не знаю.
А моя обладает неоспоримыми преимуществами: надежностью, практичностью и солидным внешним видом. Она сможет пригодиться вам в любой момент, чтобы подписать важный документ, записать нужный контактный телефон или сделать пометку у себя в ежедневнике. Подумайте над нашим предложением.
Я подумал, и вспомнил, что у меня есть запасная ручка.
Вот и прекрасно. А наша станет хорошим подарком вашему коллеге или родному человеку, она будет говорить о вашей заботе о них.

Как видим, в диалоге применили сначала метод ловушки: с самого начала человек стал соглашаться с очевидным. Затем в него посеяли зерно сомнения насчет надежности его ручки, а потом стали приводить веские доводы в пользу приобретения ее лучшего аналога.

Презентация товара

После получения необходимой информации о собеседнике нужно применить ее на практике. Начать продавать предмет с учетом потребностей клиента, чтобы он осознал все выгоды данного предложения.

Требуется сделать акцент на двух или трех качествах ручки, которые так необходимы покупателю. Стоит указать об их эксклюзивности или престижности. Если перед вами сидит доброжелательный человек, без консервативных взглядов, и у него на столе присутствует стаканчик с ручками, тогда можно не стесняясь взять его и сказать:

Давайте не будем мелочиться, я вам предлагаю целый набор ручек, он вам нужен?
Вы их приобретете?
В таком случае это было последнее предложение, больше ручек на складе нет.

И интервьюер вынужден будет согласиться с предложением, так как у него на столе не останется больше ручек.

Соглашение и удачное проведение сделки

Идеальным завершением собеседования станет момент заключения сделки и пожатие рук. В результате работодатель получит хорошего сотрудника, а вы желаемую должность.

Можно добиться разрывания привычных шаблонов продаж, если вы заранее будете готовы к такому тесту и приобретете ручку с именем предполагаемого работодателя или фирмы, в которую будете устраиваться. Интервьюер наверняка оценить вашу подготовку к ситуации, когда в момент предложения продать его ручку, вы вытащите из кармана свой эксклюзивный экземпляр, и начнете продавать его. Это сразу же подтвердит ваше серьезное отношение к собеседованию.

Если наниматель не против шуток, тогда можно после его отказа приобрести ручку, сказать до свиданья и собраться уходить. Он наверняка захочет вернуть свою вещь, вот тогда можно предложить ему свои условия ее приобретения. Это креативное решение того, как продать ручку на собеседовании и блестяще пройти тест.

Ведь к такому повороту работодатель будет не готов, и примет ваши условия. Но нельзя на этом останавливаться и чувствовать себя победителем, нужно правильно завершить беседу, как будто интервьюер является настоящим покупателем, а вам удалось продать действительно стоящую вещь, и он обязательно захочет купить еще такую же.

Завершающий этап теста «как продать ручку на собеседовании» пример диалога:

Поздравляю вас с выгодным приобретением.
И вас с ее продажей.
Надеюсь, вы оцените все ее достоинства и следующую покупку сделаете у нас. Как только появятся другие заманчивые предложения, мы тут же с вами свяжемся. До новых встреч!

Можно закрепить сделку рукопожатием. Это укрепит работодателя в вашем профессионализме.

Подведение итогов

Суть такого теста не в том, чтобы продать ручку, главная задача — достойно пройти собеседование. Продемонстрировать знание этапов продаж и рычагов воздействия на покупателя, чтобы ему захотелось самому приобрести любой товар из-за его свойств: экономичности, необходимости, эксклюзивности и практичности. Только так можно продать ручку на собеседовании. Нужно быть спокойным, уверенным в себе и убедительным, тогда работодатель оценит ваши старания, даже если сделка не состоится.

«Продайте мне эту ручку!» - сказал менеджер компании и пододвинул к вам свою ручку, которую только что вертел в руке. Ситуация знакомая? Скорее всего, да. Многие из нас слышали предложение продать что-либо на собеседовании . Это уже традиционный этап собеседования на должности, связанные с продажами. Но если соискатель заранее к нему не подготовится, есть большой риск растеряться и не суметь «продать» ручку. Сегодня разберем, как правильно продавать ручку на собеседовании, а в конце статьи вас ждет видео, которое может служить наглядным примером.

Зачем продавать ручку на собеседовании?

Когда это, теперь уже типичное задание, только появилось и начало набирать популярность, у многих людей оно вызывало вполне логичный вопрос: а зачем это нужно работодателю? Ответ на него такой же логичный – чтобы оценить умение кандидата продавать. Почему именно ручка? Да просто это тот предмет, который всегда под рукой. Иногда вместо ручки просят продать карандаш, листок бумаги, скрепку, папку и так далее.

Но цели у интервьюера, который просит продать ему что-то, могут быть разные. Речь может идти о должности, которая не предполагает у кандидата опыта и навыков продаж. Например, колл-центры часто берут на работу студентов, которые раньше вообще нигде не работали. По телефону им нужно будет продавать клиенту товар или уговаривать его воспользоваться услугой. В этом случае с помощью продажи ручки можно оценить кандидата по таким критериям: стрессоустойчивость, настойчивость, коммуникабельность и желание достичь цели. Если все эти качества у кандидата на высоком уровне, то скорее всего, он сможет продать ручку, даже если ранее никогда этого не делал. Человек, который испугается вопроса, откажется даже попытаться продать ручку или сдастся после первого же отказа, явно не подойдет на данную должность, потому что точно так же он будет вести себя и с потенциальными покупателями.

Если же должность подразумевает наличие у соискателя большого опыта в продажах и знания всех нюансов в этом деле, то такой диалог позволит выявить, насколько кандидат владеет искусством продаж. Здесь уже будут оцениваться не просто настойчивость и целеустремленность, а умение правильно выстраивать диалог с клиентом и применять различные техники продаж.

Как правильно продать ручку на собеседовании

Самая большая ошибка, которую совершают соискатели в этой ситуации – это боязнь показаться смешными или глупыми. Воспринимать это всё как государственный экзамен тоже не стоит, но вы должны понимать, что от ваших реплик будет зависеть то, получите ли вы должность. Как правило, неловко только начинать диалог по продаже ручки, а затем всё начинает идти как по маслу. Поэтому старайтесь быть уверенным в себе с самой первой секунды. Итак, что вам нужно?

Определить потребности покупателя

Один из главных законов продаж гласит: «Продавайте не товар, а возможность избавиться от проблем, которые он решает». Другими словами, акцент нужно делать не на самом материальном предмете, а на выгодах его использования. Для начала нужно определить, какие потребности и нужды могут быть у покупателя, связанные с продаваемым товаром.

В данном случае покупателем является ваш интервьюер. Изучите взглядом его рабочее место и понаблюдайте за его поведением. Если вы заметили у него на столе стопку бумаг с заявлениями либо другими документами, скорее всего, ему приходится часто ставить свою подпись на них. Если за время вашей беседы у интервьюера несколько раз звонил телефон (неважно, отвечал он или нет), значит, за день к нему поступает много новой информации. А чтобы ее не забыть, ее лучше записывать. Все замеченные вами подобные моменты вы можете использовать во время вашего диалога. Если выгод использования ручки вы найдете несколько – отлично. Если будет только одна – тоже неплохо, и так вполне можно справиться с заданием.

Чтобы более подробно выяснить потребности покупателя, задавайте ему вопросы. К примеру, часто вам приходится подписывать документы и заполнять различные бланки? Бывало ли у вас такое, что ручки под рукой не оказывалось, когда она была очень нужна? Часто ли вы пишете от руки вместо печати на компьютере? Нравится ли вам пользоваться дорогой качественной канцелярией? И всё в таком духе.

Помните о правиле трёх «да». Ваши вопросы должны быть заданы таким образом, чтобы как минимум первые три из них получили положительный ответ. Ответив «да» три раза подряд, ваш собеседник почувствует внутреннюю расположенность к вам и диалог пойдет легче. Это правило, кстати действует не только на собеседованиях, но и в обычной жизни.

Представить товар

Когда вы выяснили потребности клиента, пришло время презентовать ему товар. Делать это нужно, разумеется, с учетом результатов предыдущего этапа. Если в начале диалога вы выяснили, что клиент хотел бы купить вашу ручку, но считает, что она слишком дорогая, предложите ему выгодную скидку или акцию. Если было сказано, что покупатель пользуется только ручками от дорогих брендов, сделайте акцент на уникальности и эксклюзивности вашего товара. Если покупатель вынужден часто подписывать документы или просто что-либо писать, расскажите о том, какая ваша ручка практичная и долговечная. Если у клиента проблемы с постоянной утерей ручек – предложите ему вариант с ручкой на шнурке, которая крепится к столу.

Всю полученную от покупателя информацию в первой части разговора вы должны максимально использовать на этапе презентации товара. А отвечать на ваши вопросы он может не совсем так, как вы планировали, поэтому важно еще и быстро перестраиваться с одной тактики на другую.

Завершить сделку

Когда вы наконец-то дожали покупателя, и он согласился купить у вас ручку, важно правильно закончить беседу. Не нужно в этот момент бросать ручку на стол и кричать «ура, у меня получилось!». Закончите диалог так, как вы бы его заканчивали, если б общались с настоящим покупателем, а не с интервьюером. Скажите, что вы очень рады успешной сделке и благодарны клиенту за проявленное внимание к вашему товару. Здесь можно придумать множество вариантов завершения разговора: «буду рад снова видеть вас в числе своих клиентов», «я обязательно предоставлю вам скидку на следующую покупку», «спасибо за покупку, будьте уверены, что она вас не разочарует» и так далее. Тут важно показать работодателю, что вы всегда будете идти до конца.

Если же случилось так, что интервьюер ни в какую не хочет покупать у вас ручку, то не стоит психовать и нервничать. Такое поведение только сыграет вам в минус. Вы можете почувствовать, что продолжать дальше уже нет смысла. На это может указывать общий настрой работодателя. Если он уже решил, что вы не подходите для данной должности, это часто отражается на его поведении – он теряет интерес к происходящему и всеми силами показывает свое желание побыстрее закончить беседу. В этом случае, как бы вы расстроены не были, лучше закончить беседу с достоинством. Скажите, что вам очень жаль, что данная ручка не подошла покупателю, но ваша компания-производитель ручек обязательно начнет работать над тем, чтобы выпускать именно такие ручки, которые будут удовлетворять потребностям абсолютно всех клиентов. Возможно, после таких слов работодатель поймет, что вы умеете грамотно вести разговор с клиентом и еще подумает насчет вашей кандидатуры:)

Еще пара важных моментов. Когда вы будете вести диалог о продаже ручки, делайте это с умеренным энтузиазмом, легкой улыбкой и вежливостью. Даже правильные слова, сказанные тихим голосом, угрюмо или безразлично, могут произвести совершенно не тот эффект, который могли бы при правильной интонации и мимике.

Главные ошибки при продаже ручки на собеседовании

У вас есть все шансы не продать ручку, если вы будете:

использовать слишком шаблонные формулировки. Фразы «данный товар выполнен из качественного материала», «производитель является всемирно известным брендом» и т.д. лучше вообще забыть;
описывать только качества самого товара, а не выгоды от покупки;
не давать собеседнику вставить и слово в потоке вашего расхваливания товара;
начинать нервничать и показывать недовольство, если покупатель долго не соглашается покупать ваш товар. Это тоже может быть одной из проверок, как долго вы сможете продержаться;
отказываться от проявления оригинальности и артистизма во время диалога. Воспринимайте эту ситуацию как «серьезную шутку» (или шутливую серьезность, как хотите), то есть, где-то можно и пошутить, но ваш общий настрой должен говорить о том, что для вас это всё серьезно.

Как продать ручку на собеседовании видео

На наш взгляд, одним из лучших примеров успешной продажи ручки на собеседовании может служить данный фрагмент. Хоть это и не специально снятый урок на данную тему, тактика «продавца» просто отличная:)

Банки Сегодня Лайв

Статьи, отмеченные данным знаком всегда актуальны . Мы следим за этим

А на комментарии к данной статье ответы даёт квалифицированный юрист а также сам автор статьи.

Продажа ручки на собеседовании – забавная ситуация, от которой может зависеть возможная карьера соискателя в компании. Это полезная для соискателя и работодателя процедура, способная определить потенциал человека. Но не все знают, как же правильно продать эту ручку. Мы готовы предложить семь способов, оригинальных и эффективных.

Такое тестирование – не способ вымотать соискателя. Работодатель не просто так хочет, чтобы пришедший попробовал продать ему канцелярку. Он хочет увидеть несколько очень важных качеств для продажника:

находчивость;
правильная работа с клиентами;
наличие навыков психологии;
креативность в нахождении выхода;
наличие или отсутствие навыков продажи;
четкий и понятный ход мыслей и способ их выражения;
способ сбора и обработки входящей информации;
самообладание в непредвиденной ситуации.

Именно поэтому работодатели и кадровики часто используют такое упражнение. Даже если соискатель не справился – в процессе тестирования можно увидеть, есть ли у него потенциал, или проще не тратить время на обучение.

Классические этапы продажи – немного теории

Идя на собеседование на должность менеджера по продажам, консультанта или еще кого-либо, связанного с торговлей, стоит заранее предположить подобное тестирование. Нужно определенным образом психологически настроиться – успокоиться, собрать мысли в кучу и представить, что может быть полезно руководителю или кадровику.

Чтобы продать что-то, пусть даже не слишком нужное человеку, необходимо примерно представлять, как это делается. И продажа ручки – не исключение. Любая попытка такого рода основывается на психологии. Итак, какие этапы должен пройти соискатель в процессе классической продажи ручки работодателю?

Подготовка к продаже

Перед тем, как что-то продавать, нужно внимательно изучить товар. Стоит попросить у работодателя одну-две минуты на подготовку. Это нормально, не стоит бояться. Вряд ли он откажет – как руководитель, он должен представлять, что продать что-либо без знания товара невозможно.

На что смотреть при подготовке? Есть несколько важных параметров ручки:

предполагаемая ценность для клиента (имиджевая, практическая, визуальная и так далее);
внешние параметры (дорогая или дешевая на вид);
фирма-производитель;
особенности (чернильная, с двумя стержнями, металлическая, тяжелая и т.д.);
возможности (пишет вверх ногами, под водой, в космосе, на неровной поверхности и т.д.).

Кроме того, за время подготовки нужно придумать, как называется ваша фирма. Помните: вы играете роль реального продавца. А какой же продавец работает без компании или хотя бы громкого имени? Также стоит изучить кабинет собеседующего, его внешние особенности и примерно прикинуть, чего он может хотеть. Потом эти прикидки нужно будет уточнить у него самого.

Приветствие и установление контакта

Важная часть продажи – установление контакта с клиентом. Важно, чтобы он обратил внимание на продавца и был готов уделить ему время. Чтобы добиться такого эффекта, важно не просто поздороваться и представиться, но и спровоцировать человека на ответный диалог. Пример:

– Здравствуйте, моё имя Антон и я представляю компанию «Ручки Лимитед». Как мне к вам обращаться?

При этом надо вести себя вежливо, выглядеть доброжелательно и улыбаться. Идеально будет, если получится установить визуальный контакт с клиентом. Ответная реакция обычного человека не заставит себя ждать – он чисто на автомате поздоровается и представится. И это успех.

Выявление потребностей или «болей»

После того как вы смогли установить контакт с человеком, нужно узнать, какие у него есть потребности. Но это делать надо аккуратно. Лучше всего задавать такие вопросы, которые с большой вероятностью имеют положительный ответ, и касаются непосредственно человека. Либо же которые будут стимулировать на дальнейший диалог и дадут больше информации.

Презентация

После того, как вы выяснили необходимую информацию, настало время презентации ручки. В процессе нужно представить ее качества, положительные стороны и непосредственную выгоду для покупателя.

Важно! Не надо напирать на характеристики самой ручки. Нужно показать ее преимущества для клиента.

То есть не нужно говорить: «ручка пишет на неровных поверхностях». Лучше сказать: «вы сможете заполнять документы где угодно, и не придется искать ровную поверхность».

При этом нужно опираться на полученную от клиента информацию. Вернемся к Антону, который проходит собеседование у ректора. Последний, допустим, ответил ему, что да, у него очень много бумажной работы, и к нему часто подходят за подписью бумажек (чуть ли не просовывают под двери кабинки туалета). Как презентовать ручку такому клиенту? Пример:

– Я готов предложить вам ручку, которую вы всегда сможете носить с собой. Она не слишком большая и поместится в любой карман. Она не протекает, поэтому вы не запачкаете одежду. А еще она имеет большой запас чернил – при активном использовании их хватает на полгода. Кроме того, ей можно писать где и как угодно – хоть на потолке или на очень неровной поверхности.

Таким образом вы перекроете ключевые потребности клиента:

Много бумажной работы – долго не заканчивающиеся чернила.
Маленькая – будет удобно носить с собой и подписывать документы вне кабинета.
Не протекает – при ношении в кармане не испортит одежду (сразу же закроем одно возражение).
Пишет где угодно – можно будет опереться на стену, коленку, ткань и так далее, чтобы что-то написать.

В процессе презентации можно вскользь упомянуть некоторые качества, которые не относятся к информации, предоставленной клиентом. Например, что она пишет даже в космосе. Эта характеристика не будет полезна клиенту, но намекает на качество ручки.

В общем, важно не просто слушать, но и слышать клиента и представлять, чем ему может помочь ваш товар.

Отработка возражений

Как правило, у человека после презентации ручки могут появиться возражения. Это ситуация, когда человек не уверен, что хочет покупать, и пытается подойти к делу рационально. Примеры возражений:

У меня уже есть ручка, зачем мне еще одна?
Я не уверен в качестве вашей ручки. Почему я должен вам доверять?
Ручка хорошая, но слишком дорогая. Я не готов ее купить.
Мне не нужна ручка, для подписи документов у меня есть секретарь.

Как продать ручку – классические способы

Есть несколько постоянно применяющихся методов продажи ручки. Они построены на теории продаж и обычной психологии.

Продажа решения проблемы

Собственно, способ, который расписан в теоретической части. Цель – узнать, какая у человека есть проблема или возможная проблема. Например, он часто подписывает документы, и не только в кабинете, но и вне его. Какие при этом могут быть проблемы? Ручка закончилась, потерялась, не пишет и так далее.

И представить нашу ручку как решение проблемы. Причем максимально подробно описать, чем именно она закроет боль клиента. «Вы часто подписываете документы? Вот вам ручка, чернила в которой заканчиваются очень медленно, а еще она не теряется».

Продажа выгоды

Иногда бывает так, что у человека нет проблемы. Допустим, он успешный бизнесмен, он производит и продает ручки среднего ценового сегмента. Поэтому у него их предостаточно. В таком случае проблемы, связанной с ручками, у него нет.

При такой ситуации можно постараться продать ему выгоду. То есть что-то, что он приобретет, если купит ручку. Например, можно предложить купить ему условный «Паркер». Он добавит солидности и сделает его личность более весомой в глазах деловых партнеров.

Метод трех «да»

Заключается в банальной психологии. Человек не может быстро переключаться, и если засыпать его вопросами, ответом на который точно будет «да», то с каждым последующим разом клиент будет отвечать уже по инерции. Важно только, чтобы на первые два вопроса человек гарантированно сказал «да». Пример:

– Вы руководите крупной компанией?

– Да

– Вы часто подписываете документы?

– Да.

– Вам нужна эта ручка?

– Да.

– Прекрасно, тогда 50 рублей – и она ваша.

Вопросов перед главным может быть сколько угодно. Но лучше не больше трех-четырех, потому что иначе человеку может наскучить монолог. И тогда вернуть контакт будет трудно.

Необычные и забавные способы продажи ручки

Если же стандартные способы кажутся вам слишком скучными и обкатанными, либо ничего не получилось, то можно воспользоваться необычными методами продажи ручки. Предупреждаем – не каждый работодатель оценит подобный юмор. С другой стороны, цель ведь выполнена, не так ли?

Провокация на покупку

Можно каким-либо способом спровоцировать работодателя. Например, спросить его, а сам-то он сможет продать ручку на собеседовании? Или попросить мастер-класс, уверяя, что он такой опытный и профессиональный и, конечно же, сможет выполнить задание с блеском.

Если собеседник поведется на провокацию, ему понадобится ручка. А он уже отдал ее вам. Так что достаточно будет предложить выкупить ее у вас, чтобы доказать свои способности или провести мастер-класс.

Забрать и уйти

Анекдотичный, но вполне эффективный способ не для слабонервных. Отлично подходит, если ручка дорогая или памятная – например, с гравировкой. То есть ценная и, возможно, важная для работодателя.

Суть в том, что при первом же отказе от покупки нужно положить ее в карман, развернуться и уйти. С высокой долей вероятности вслед донесется: «Вы забыли отдать ручку!». В таком случае достаточно развернуться и снова попытаться ее продать: «Хотите забрать свою ручку? Купите ее у меня!».

Предложить расписаться

Подобный прием использовался в фильме «Волк с Уолл-стрит». Только там просили дать автограф. Но ведь не обязательно быть такими банальными? Например, можно предложить подписать записку о том, что человек был на собеседовании.

Главное – заставить человека схватиться за ручку, которой у него нет. А потом сказать: «Ой, у вас нет ручки, чтобы поставить подпись? Я готов предложить вам свою. Всего 50 рублей – и она ваша!».

Подловить на вопросах

Психологический способ на реакцию. Сразу после того, как работодатель дал задание, нужно переспросить у него суть задания, сделав небольшой упор на слово «хотите»:

– Вы хотите, чтобы я продал вам эту ручку?

– Да.

– Прекрасно, я готов продать вам ее. С вас 50 рублей.

Работодатель за несколько секунд просто не успеет переключиться в роль покупателя. Он ответит на автомате, думая, что подтверждает суть задания. Вы же успеете стать «продавцом», и своим ответом «покупатель» подтвердит намерение продать ручку. Способ для находчивых и рисковых – работодатель может посмеяться вместе с вами, а может заставить пройти собеседование нормально. Как повезет.

Часто на собеседованиях кандидатам на должности, связанные с продажами, предлагают необычные тесты. Если вас попросят продать ручку — что вы предпримете? Зачем нужны такие задания и как на них реагировать? Каким образом себя вести, чтобы убедить работодателя в вашей профпригодности?

Продать ручку на собеседовании. Зачем?

Итак, вы претендуете на вакансию торгового представителя или менеджера по продажам. Приходите на собеседование, а рекрутер буквально с порога ставит вас в тупик своим предложением продать ручку.

Новичков, молодых специалистов такое предложение озадачит и заставит растеряться, более опытные претенденты быстро возьмут себя в руки и попробуют сбыть товар, но при этом зачастую используя заезженные фразы типа «отличная вещь», «ручка просто отменного качества» и т.д.

А вот самые креативные кандидаты смогут найти нестандартный подход к «покупателю» и убедить его в своем умении решать поставленные задачи творчески.

Цель такого теста — «продать ручку на собеседовании» — проста: проверить ваше потенциальное умение продавать товар.

Для претендента-новичка в сфере торговли важно показать одни качества, а вот от опытных «продажников» потребуются другие умения.

От неопытных соискателей ждут стрессоустойчивости, настойчивости, демонстрации своего желания продавать. Технике продаж их можно обучить.

Важно при прохождении теста показать свои знания этапов продажи. Тем более, если вопросы на собеседовании задает не рядовой рекрутер, а ваш возможный руководитель.

Тут уж от претендента потребуется понравиться также своей манерой общения, оригинальным мышлением, чувством юмора, вниманием к клиенту.

Если вы уверены в себе, не боитесь выглядеть нелепо и даже глуповато в какой-то ситуации, способны принимать спонтанные решения, поступать нестандартно — это уже половина успеха.

Но вам еще необходимо знать схему продаж и придерживаться ее этапов при реализации товара.

1. Устанавливаем контакт. Успех продажи зависит не столько от товара как такового, сколько от потенциального потребителя.

Вам следует побыстрее присмотреться к возможному покупателю и определить его потребности.

Чтобы расположить к себе человека, будьте доброжелательны, улыбчивы, старайтесь ничем не проявить свое волнение, напротив, излучайте уверенность.

Составили общее мнение — клиент разговорчив (замкнут), прост в общении (важничает), экономен (любит показную роскошь)? Приступайте к общению.

2. Выявляем потребности покупателя. Приступайте к общению, используя приемы активного слушания.

Сюда входят кивки головой, внимательное выражение лица, поддакивание, уточняющие вопросы, повторение сказанного и подчеркивание значимости этих слов.

Важно умение задавать правильные вопросы. Выясните, часто ли клиент пользуется ручкой вместо компьютера, зачем — подписывать бумаги, делать пометки, давать ручку посетителям для росписи или заполнения анкет.

Какая ручка удобнее клиенту — шариковая, гелевая, автоматическая, с колпачком и т. д., и есть ли у него запасная. Всегда ли клиент носит с собой ручку, как много в отделе сотрудников и с каким количеством посетителей приходится работать каждый день.

Вопросов должно быть столько, чтобы понять, каким образом строить общение на следующем этапе — презентации товара.

3. Проводим презентацию товара. Итак, вы получили от потенциального покупателя нужную информацию о его потребностях и на основе этого предлагайте купить ручку.

Клиент должен получить то, в чем нуждается. Человеку экономному предложите бюджетный, но функциональный вариант, заботящемуся о своем статусе — нечто уникальное и престижное.

Тому, кто много пишет, можно предложить ручку в качестве запасной, редко пишущему клиенту — недорогую, на всякий случай.

Не забывайте — вы продаете не сам товар, а те его свойства, которые удовлетворяют потребности покупателя.

Чтобы продать ручку на собеседовании, нужно убедительно, но объективно описывать ее качества. Не стоит наделять обычный, рядовой предмет уникальными свойствами. Но утверждать, что статусный «Паркер» стоит 1 у. е., тоже нельзя.

Поддерживайте при беседе зрительный контакт, предложите подержать ручку, рассмотреть ее, что-то ею написать.

4. Работаем с возражениями. Даже в случае успешно проведенной презентации клиент попытается что-то возразить. Чаще всего он скажет — у меня есть ручка, которая меня вполне устраивает.

Ваш вариант ответа: я вас прекрасно понимаю — конечно, вы пользуетесь ручкой, которая вам нравится. И было бы странно, если бы у вас ее не было вообще, вы же деловой человек.

Но, согласитесь, бывает неприятно и досадно, когда в самый неподходящий момент в ручке заканчиваются чернила. Потому-то и нужен запасной вариант, особенно в той сфере, которой вы занимаетесь — в продажах необходимо реагировать оперативно и канцтовары не должны вас подводить.

Существуют и нестандартные ходы при реализации товара, когда продавец использует на собеседовании незнакомые клиенту приемы продаж. Все будет зависеть от вашей фантазии, умения импровизировать и знания психологии.

Например: а вы в курсе, что ручки вообще скоро снимут с производства в связи с развитием новых технологий? Они станут настоящим дефицитом, я своим клиентам рекомендую запастись ручками, потом оцените свою предусмотрительность.

Попробуйте такой вариант: я вижу, вы настоящий специалист по успешным продажам, а вам хотелось бы гарантированно получить неплохой и быстрый доход? Я вам предлагаю купить у меня ручку по весьма приемлемой цене, вы сможете ее очень выгодно и легко продать.

Или предложите купить товар у вас, чтобы предложить продать его другим претендентам на собеседовании, с которыми работодатель будет общаться после вас.

Можно предложить ручку в качестве подарка, который клиент может сделать своим близким или коллегам (в качестве способа мотивации персонала), ведь это предмет, который нужен всем. И все любят небольшие, но приятные презенты.

5. Завершаем сделку. Финальным этапом вашего теста — «как продать ручку на собеседовании» — будет завершение сделки.

В случае, когда вы успешно справились с предыдущими этапами, клиент должен согласиться приобрести ваш товар.

Если покупатель сомневается или отказывается, не сдавайтесь. Пробуйте любые возможные варианты, чтобы все-таки убедить его купить у вас ручку. Работодатель оценит вашу настойчивость.

С целью завершить сделку задайте вопрос, который не оставляет человеку выбора — так вам оформить одну ручку, а, может, несколько — про запас? Как предпочитаете расплатиться за ручку — картой или наличными? Сегодня последний день действия скидки на товар, берете?

Опытные менеджеры по продажам используют метод Сократа (трех «да»). Когда человек на несколько вопросов подряд отвечает положительно, ему будет трудно сказать «нет».

Например: вам понравился дизайн этой ручки? Удобно ли ею писать? Правда же, этот вариант вам подходит больше всего?
И после этого — «контрольный выстрел»: оформляем покупку?

Но данный метод потребует от продавца умения быстро задавать нужные вопросы, ориентируясь по реакции клиента.

У вас получилось продать ручку на собеседовании? Поздравляем, скорее всего, вы получите желаемую вакансию.

В любом случае, работодатель, проводя такой тест, хочет убедиться в наличии способностей, необходимых специалистам по продажам.

Упорство, оригинальность, выдержка, фантазия, умение расположить к себе собеседника, нестандартность поведения — вот качества, которые могут заинтересовать работодателя. Поэтому постарайтесь на собеседовании проявить себя с самой лучшей стороны.

Претендентам на должность менеджера или торгового представителя часто предлагают поучаствовать в деловой игре. Ее суть состоит в том, чтобы вы продемонстрировали работодателю свой талант продать какой-либо предмет. Например, это может быть обыкновенная шариковая ручка. Кандидата оценивают по таким критериям, как деловые качества и навык убеждения потенциального покупателя в необходимости приобретения товара.

Действие первое - изучите товар

Если на собеседовании просят продать ручку, не волнуйтесь и ни в коем случае не отказывайтесь от деловой игры, иначе у вас не останется шансов получить должность. Никому не нужен сотрудник, не умеющий и даже не желающий выполнять свою работу, в данном случае это продажа ручки.

Во время беседы с работодателем не опускайте глаза вниз и не отводите их в сторону. Зрительный контакт - признак уверенного в себе человека. А такого, скорее всего, и ищет ваш потенциальный наниматель.

Перед тем как на собеседовании продать ручку, попросите у вашего интервьюера немного времени, чтобы изучить предложенный товар. Не стесняйтесь озвучивать вслух все свои действия и соображения по этому поводу, так работодатель поймет, что вы умеете размышлять. Это высоко ценится. Например: «Передо мной шариковая ручка, автомат, включается и выключается исправно, есть прорезиненная вставка, корпус выполнен в зеленом цвете, паста синяя». Описывайте все, что видите, говорите все, что приходит в голову, но не молчите.

Покрутите ручку в руках, оцените ее внешний вид, можете даже разобрать ее, чтобы посмотреть на внутреннее содержимое, проверьте, выполняет ли свое прямое назначение - пишет ли она вообще. А то, может быть, придется продавать «недееспособную» ручку, и лучше знать об этом заранее. Задача сложная, но вполне выполнимая.

Действие второе - изучите потребности покупателя

Товар изучен, вы знаете, что будете продавать, но это еще не все. Перед тем как на собеседовании продать ручку, нужно понять, чего хочет клиент и какие у него интересы. Для этого задавайте открытые и закрытые вопросы. Первые предполагают развернутый ответ, вторые - «да», «нет». Закрытые вопросы рекомендуется использовать нечасто, поскольку они создают видимость допроса. А он, как известно, сильно напрягает. Раздраженные покупатели нам не нужны.

Сначала стоит поинтересоваться у интервьюера, есть ли у него ручки, если нет, то узнайте, чем он пользуется и почему. Вы можете спросить у работодателя, важна ли ему как потенциальному покупателю стоимость ручки, ее цвет. Поинтересуйтесь, чем занимается ваш наниматель, какое у него хобби. Может быть, он любит разгадывать кроссворды, рисовать или постоянно подписывает бумаги. Интервьюер - обычный человек, представьте, что вы говорите с новым знакомым и хотите узнать, чем он занимается в жизни. Может пригодиться любая информация, чтобы понять, как на собеседовании продать ручку.

Действие третье - презентуйте товар

Вы не просто так расспрашивали вашего работодателя, полученную информацию используйте для презентации ручки. Делайте упор именно на те качества предмета, которые наниматель посчитал важными для него.

Придумайте красивую речь, которую будет слушать интервьюер, а не пропустит мимо ушей. Предложите потенциальному клиенту подержать ручку в руках и познакомиться с ней поближе. В это время вы будете говорить и презентовать предмет.

Когда вы знаете свой товар и потребности клиента, у вас есть все шансы продать ручку на собеседовании. Пример части такой презентации: «У нашей ручки много достоинств и преимуществ перед другими пишущими средствами. Если другие со временем перестают писать, то наша будет выполнять свою функцию, пока у нее не кончится паста. Если карандаш сломается, то ручка никогда вас не подведет. Эксклюзивный дизайн выделит вас из толпы. Такая ручка есть у самого Билла Гейтса!»

Рассказывайте о преимуществах товара, делайте акцент на уникальности, качестве, практичности, материале, можете даже предложить подарок в случае успешной сделки. Работодатель должен увидеть выгоду из этой покупки.

Четвертое действие - непосредственная продажа ручки

Постепенно мы подводили интервьюера к покупке ручки. Можно обобщить все достоинства предлагаемого товара. А затем спросить: «За какую цену вы готовы приобрести эту отличную ручку?» Когда работодатель назовет сумму, предложите ему заключить сделку о купле-продаже. Скорее всего, он согласится, и вы успешно пройдете тест и получите рабочее место. Интервьюер будет уверен в том, что вы сможете и в жизни, как на собеседовании, продать ручку или другой товар любому клиенту.

Если работодатель отказывается «покупать ручку»

На собеседовании может возникнуть ситуация, когда нанимателя не убеждают все ваши аргументы, и он говорит, что ручка ему не нужна. Не пугайтесь, скажите, что это вполне нормальная ситуация, когда покупателя не интересует товар. Попробуйте продать ему другую офисную вещь: карандаш, ластик, линейку, ножницы. Найдите то, что заинтересует вашего работодателя как потенциального покупателя. Действуйте по приведенной выше схеме с самого начала. Скорее всего, ваш интервьюер согласится на такой вариант, а вы будете оценены как перспективный сотрудник.

Теперь вы знаете, как продать ручку на собеседовании. Пример презентации, описанный выше, можно использовать для любого товара или придумать свой оригинальный план. Главное - не бояться и чувствовать себя уверенно.

Бизнес. Методология. Финансы. Инвестиции. Коэффициенты