Менеджер по продажам играет значительную роль в обществе, поскольку является человеком, который всецело представляет компанию и её продукцию. Через менеджера мы узнаём о новых компаниях и продукции. От того, какое впечатление окажет на нас менеджер и будет зависеть успеваемость продаж продукции компании. Менеджер также должен обладать качествами хорошего лидера.

1. Опрятный внешний вид

Последнее, но не по значимости качество, на самом деле играет очень важную роль. Опрятный внешний вид очень важен, так как отражает индивидуальность человека, которая также сказывается на продажах. Поэтому менеджер должен быть хорошо одет, иметь хорошее телосложение – это поможет повлиять на клиентов.

Менеджер должен обладать полезными привычками. Речь должна быть мягкой и приятной. Мимика должна хорошо отражать энтузиазм на лице. Всё это оказывает очень большое влияние, поэтому менеджер по продажам должен сосредоточиться на этих вещах.

2. Знание рынка

Каждый профессиональный работник должен иметь максимум знаний о деле, если он, конечно, хочет в нём преуспеть. Точно так же менеджер должен иметь здоровое знание рынка. Он должен понимать нынешние тенденции рынка, потребности клиента и будущие рыночные аспекты, чтобы компания достигла успеха. Менеджер должен знать конкурентов и соперников и найти эффективные методы борьбы с ними.

3. Планирование и организованность

Спланировать действия, прежде чем что-то сделать, - необходимое качество. Организация и планирование сделают работу более эффективной, а результат более плодотворным. Менеджер по продажам должен всегда иметь план для нахождения перспективы, а найдя, должен организовать её.

Он должен всё распланировать, прежде чем идти на встречу с клиентами. Если он собирается сделать звонок клиенту, то должен иметь хороший план и быть готовым ответить на любой вопрос заказчика. Менеджер должен уметь справиться с любой задачей.

4. Возможность построить новые отношения

Отношения и связи очень важны в этом мире. Связь с людьми и контакты могут оказаться очень полезными во многих сферах жизни. Менеджер должен быть вежливым, говорить таким образом, чтобы продавая товар, он строил новые отношения с клиентом. Иногда эти отношения могут заставить его искать больше контактов по всему миру, чтобы принести пользу компании.

5. Хорошие коммуникативные навыки

Навыки общения важны для каждого человека, работающего на рынке. Сегодня миром правит глобализация. Каждая страна имеет свои корни, распространённые по всему миру. Любая компания находится не в самой стране, а имеет филиалы и клиентов по всему миру.

Сотрудники фирм должны доносить до своих клиентов идеи, поэтому очевидно, что коммуникационные качества должны быть на самом высоком уровне. Они вносят большой вклад в развитие отношений и привлечение большого количества клиентов.

6. Обратная связь

Все те, кто ориентирован на улучшение предыдущих результатов, являются более успешными и стабильными. Заработок и карьера менеджера во многом зависят от клиентов, поэтому их мнение очень важно. Всем известно, что покупательский спрос меняется со временем в соответствии с растущими потребностями.

Если менеджер будет продолжать поставлять продукцию старого тренда, она не будет покупаться. Для менеджера по продажам очень важно понимать потребности клиента, слушать отзывы о товаре. Он должен постоянно пересматривать существующие тенденции, делать их совместимыми с нынешними, и тогда успех будет достигнут.

7. Настойчивость

Для того, чтобы стать успешным человеком необходимо много раз пробовать одно и тоже. Пока мы не получим знания путём собственных ошибок, мы не добьёмся успеха. Мы не должны терять надежду, стоя перед неудачами, а продолжать пытаться и оставаться стойкими. Менеджеры сталкиваются с отказами много раз.

Зачастую их призывы и письма не получают положительного ответа даже после огромного числа попыток. Поэтому в такой ситуации менеджер не должен ослабить хватку или прекратить попытки, вместо этого должен быть готов к таким отказам и только тогда сможет добиться успеха.

8. Последовательное усвоение

Каждый человек на земле не является совершенным. Люди учатся на протяжении всей жизни. Каждый день мы узнаём что-то новое и если это применять в жизни, то мы продолжим движение к успеху и совершенству в работе. Этот процесс является последовательным.

Менеджер должен хотеть учиться чему-то новому от каждой продажи, сделанной в карьере . Он должен стараться всегда расширять сеть своих знаний, обновлять их и искать новые способы для улучшения. С увеличением знаний он получит больше опыта и сможет развивать карьеру.

9. Убедительность

Это такая способность, которую менеджер должен приобретать с каждой продажей, большой или маленькой, чтобы добиться успеха. Менеджер должен удовлетворить клиентов продукцией. Это реально хороший бизнес. Люди, которых он встретит, будут задавать одни и те же вопросы о продукте тысячу раз, но он должен терпеливо отвечать на них со всеми подробностями.

Это тоже часть убедительного характера. Когда клиенты найдут ответ на каждый вопрос, тогда они будут полностью удовлетворены и купят товар.

10. Уверенность

Менеджер по продажам должен быть уверен в собственной продукции, так как по его уверенности клиенты формируют мнение о продукции, которую собираются покупать. Если они очень уверены в себе, то создают хорошее впечатление в глазах клиентов, и иногда за это доверие покупатели готовы приобрести товар, не раздумывая.

Мы также легко можем наблюдать это в реальной жизни. Доверие на самом деле очень необходимо в любой сфере. Уверенность приходит со знаниями человека и искренней верой в свои возможности . Уверенность приносит совершенство во всём, что мы делаем и это делает нас счастливыми и удовлетворёнными.

Какими основными качествами должны обладать менеджеры по продажам и как руководителю их развить. Почему это не всегда получается сделать. Примеры приводит наш эксперт, бизнес-тренер Андрей Карпенко

— Чтобы понять все составляющие профессии, продажнику важно составить собственный план, оценить профессиональный капитал , «понабраться» полезных инструментов по нужным направлениям и двигаться вперед в профессиональном развитии.

Задача руководителя здесь — в том, чтобы помочь развить эти качества.

Как развить в продавце целеполагание

Целеполагание — четкое понимание продавцом целей своих продаж и того, что он хочет получить в результате.

Можно дать своим продавцам возможность самим выставлять себе план продаж. И не говорить им окончательную цифру — пусть они назначат ее сами. А вы как руководитель сравните полученные результаты с вашими предварительными. Если менеджеры по продажам выставили более высокий план — замечательно. Если выставили меньше — вы вместе с ними его корректируете, пытаетесь выйти из положения и увеличить результаты.

Отмечу, что практика показывает — при развитии этого качества нередки случаи, когда руководитель говорит сотруднику, чтобы тот выполнил максимально возможный для него план и не ставил минимальных целей. А это уже грубая ошибка. Этим вы как руководитель сами даете сотруднику пути отхода в случае неудовлетворительных результатов.

Звучит это так: «Сделай сколько сможешь!» В таком случае он всегда может сказать, что сделал все возможное, но у него не получилось: «Сколько смог — столько сделал». У меня в практике был один случай . Менеджер по продажам очень часто приходила к одному клиенту в магазин — для того, чтобы тот сделал заказ на новую продукцию (на обычный ассортимент она делала заказы автоматически). Но директор магазина не хотел слушать информацию, которая касалась заказа нового продукта. Это происходило потому, что девушка ставила себе цель продать товар, в том числе новый, на определенную сумму.

После обсуждения ситуации была поставлена немного другая цель. На самом деле девушке нужно было сделать так, чтобы клиент ее выслушал. И после двухминутного разговора перейти к обсуждению нового продукта. Это гораздо эффективнее, чем с порога начинать продавать новый товар.

Как научить задавать вопросы клиенту

Это качество относится к выяснению потребностей клиента. Нужно задавать правильные эффективные вопросы, чтобы клиент сообщил дополнительную информацию.

Убедитесь, что сотрудник может сходу написать 10−15 вопросов, которые задаст клиенту. Если сотрудник создаст этот список, то сможет выбрать 2−3 подходящих для конкретного клиента.

Как руководители губят это качество в сотрудниках? Предельно просто — руководители сами не задают им никаких вопросов. Спросите у себя: «Как много вопросов я задаю сотрудникам? Показываю ли я им на своем примере, что и как делать? Умею ли я сам задавать вопросы клиенту, прояснять ситуацию?»

Если вы как руководитель только ставите задачи, не задавая вопросов сотрудникам, они скопируют вашу модель поведения и со спокойной душой, приходя к клиентами, будут продавать им товар таким же образом, используя модель «бульдозера». В подобной ситуации сотрудники не готовы к возражениям клиентов. Они считают, что нужно сильнее «газануть», привести побольше примеров и доказательств, чтобы твой товар взяли.

При этом учтите, что многие сотрудники после прохождения тренингов, которые компании проводят для персонала, делают для себя вывод — стоит задавать какие угодно вопросы, только бы «завалить» ими клиента. Но ни один клиент не станет отвечать на кучу вопросов. Он ответит на первые 2−4, а затем задаст свой, вполне логичный вопрос: «С чем пришли?»

Как развить умение влиять на собеседника

Речь идет о работе с аргументами, о разрешении сомнений и возражений, завершении сделки.

Если вы хотите выполнять эти действия хорошо, на помощь приходят скрипты, сценарии, опыт коллег внутри вашей компании, эффективные программы тренировки продаж.

1. Попросту соберитесь один раз со своей командой. Запишите все речевые модели и потом периодически их дополняйте. Этими действиями вы создадите полезную базу знаний, в которой содержатся ответы, к примеру, на 20 самых частых возражений, аргументы в пользу товара для различных категорий клиентов, примеры того, что говорить при завершении сделки.

2. Вызывайте к себе сотрудников и разбирайте рабочие ситуации, вычленяйте из них типичные модели поведения при работе с возражениями.

3. Сразу начинайте отрабатывать найденные решения. Сотруднику предложите повторять нужные фразы по 2, 3, 5 раз, пока он с ними не породнится.

4. Станьте для сотрудников ролевой моделью. Если руководитель только поставил перед сотрудником цель, но сам никогда ничего не продавал, то сотрудники также это воспримут как некую ролевую модель.

5. Второй способ показать, как надо поступать — самому поехать с сотрудником «в поле» к клиенту, провести с ним переговоры и совершить успешную сделку.

Не стоит слишком эмоционально радоваться своим результатам, быть самодовольным и говорить сотруднику что-то вроде «ты теперь понял, как это делается, в следующий раз повторишь».

6. Проведите разбор полетов после встречи с клиентом. На равных обсудите с сотрудником положительные и отрицательные моменты.

Как привить способность развиваться

По моему опыту, 2 человека из 10 готовы развиваться самостоятельно. Остальные же развиваются только по принуждению руководителя. Вырабатывайте такое качество, как самообучение у сотрудников с осторожностью. Чтобы они от обучения не уставали, но его хватало для профессионального роста. Для этого лучше всего разбудить в них живой интерес к личному развитию. Например:

• Создайте корпоративную библиотеку
• Делитесь с сотрудниками полезными фильмами
• Раз в неделю возьмите за правило обсуждать то новое, что вы узнали, услышали, прочитали или опробовали на практике.

Пример из жизни. Когда на аттестации руководитель отметил необходимость личного развития, поручил сотрудникам изучить материалы, книги и тренинги, последовал логичный вопрос: «А вы сами изучили это?». Руководитель ответил: «А зачем? Мне это не надо!».

В таком случае сотрудники обычно копируют поведение руководителя, и им тоже развитие становится ненужным. По меньшей мере, необязательным.

Еще один случай из практики. Руководитель спросил у меня после управленческого тренинга: «Я так хочу, чтобы мои сотрудники развивались, с чего мне начать? Ведь они совсем ничего не делают, никак не развиваются, просто сбывают товар».

Ответ прост — начните с себя!

Профессиональный тренер 16 лет в продажах, управлении, практическом обучении. Эксперт по развитию профессионального капитала Опыт работы в Philip Morris, Henkel, Danone, RTL-holding Клиенты: Colgate&Palmolive, BelorDesign, Garsia, Oasis Group, ПО Белоруснефть, Conte Trade и другие. Провел оценку более 1200 продавцов и 180 Руководителей. Лучший результат в стране по совместным полевым тренингам — более 800 (продажи, переговоры, управление). Организатор тренинга HotSalesDay Основатель проекта и сообщества «Работа Как Хобби» Автор книг: «Решебник для Руководителя», «Хочу нормальную работу», «Собеседование на отлично»

Хотите мгновенно получать уведомления о новых материалах и событиях «Про бизнес.»? Подписывайтесь на

Общеизвестно, что менеджер по продажам – лицо организации. Специалист не только занимается продажами, но и представляет свою компанию на выставках, переговорах и проч. Достижение высот нереально без базовых личностных качеств.

Ключевые индивидуальные черты «продажника»

Никто не станет спорить с тем фактом, что самое важное качество специалиста по продажам – коммуникабельность. Менеджер обязан легко входить в коллектив, находить общий язык с окружающими. В развернутом плане, в этом качестве есть следующие основные моменты:

• навык правильного проведения переговоров;
• филигранное владение навыками реализации товаров;
• навык завоевания расположения клиента и выстраивания беседы;
• умение держать связь с важными контрагентами на весь период плодотворного сотрудничества;
• отточенное знание ключевых особенностей продукции компании, уметь показать все сильные стороны продукта, знать отличительные черты перед основными конкурентами.

У всех «продажников» должен быть внутренний стержень. Вся суть в умении настаивать на своем, при этом не переходят на грубость или навязчивость, умение выбирать правильные слова, дабы покупатель понял, что перед ним именно то, что ему нужно.

От личных качеств напрямую зависит эффективность работы специалиста. Конечно, многое приходит с опытом работы, что-то можно почерпнуть на многочисленных тренингах, но если у вас нет базовых профессиональных качеств, то можно забыть про хорошие продажи.

Личные качества

Все менеджеры, независимо от сферы работы его компании, должны иметь базовый набор личностных качеств, среди них следующие:

• разностороннее развитие;
• презентабельность;
• умение найти подход к неуступчивым клиентам;
• выверенная устная речь;
• персональное обаяние;
• умение пойти на компромисс, не конфликтность;
• мотивация.

Все указанные выше качества должны быть у хорошего специалиста, и тут не важною, в какой сфере он работает.

Профессиональные качества специалиста

Итак, давайте поговорим про качества хорошего «продажника». На поиск настоящего профессионала многие компании тратят уйму времени и денег. Нередко случается так, что менеджеры проходят тщательный отбор по специальному тесту, на выявление личностных качеств.

К ключевым характеристикам «продажника» относят:

• идеальное знание методов реализации товара;
• наличие опыта;
• обязательно наличие связей, списка контактов и собственной клиентской базы;
• персональные качества, которые влияют на успешность продаж.

Конечно, трудно найти человека, в котором будут сразу все указанные выше качества. Но это именно те факторы, на которые ориентируются большинство крупных компаний, поэтому нужно попытаться привить их себе.

К примеру, если вы хотите углубить собственные знания по продажам, начните читать специальные книги, а для того, чтобы быть максимально открытым ко всем новым веяниям, не будет лишним регулярно посещать тренинги. Совокупность этих факторов со временем приведет к тому, что менеджер овладеет всеми необходимыми приемами, для того, чтобы продвигать услуги и товары компании, в которой работает.

Помимо теоретических знаний, нужна и регулярная практика. Также нужно детально знать, что вы продаете, быть в курсе всех тонкостей. Лишь зная товар со всех сторон, вы сможете представлять его в выгодном ракурсе. Кстати, навык детального изучения продвигаемой продукции – одна из важных черт, дополняющих личностные качества.

С чего начинается карьера «продажника»?

Не имя опыта в продажах, не стоит отказываться даже от самой непрезентабельной работы. Чтобы начать успешную карьеру на ниве продаж, придется запастись терпением и набраться опыта, это также послужит тренировкой для отработки теории. Кроме этого, можно разобраться с положением дел на рынке, понять его конъюнктуру, завести базу клиентов.

Для хорошего специалиста важно любить свою работу, ведь только так можно начать эффективно продавать. Именно любовь к своей работе – ключевое и самое важное качество «продажника». Если этого нет – то и говорить не о чем, никакие профессиональные качества не помогут.

Хотите стать менеджером по продажам? Это перспективная и неплохо оплачиваемая профессия, которая востребована даже в кризис. В России наблюдается острая нехватка опытных продажников — толковые специалисты быстро выбиваются в топы и зарабатывают огромные суммы на крупных контрактах. Давайте рассмотрим, какими качествами должен обладать менеджер по продажам, как он работает и кто может освоить данную профессию.

О профессии

Кого называют менеджером по продажам и что должен делать этот человек? В его функциональные обязанности входит все, что связано с торговой деятельностью. Он занимается продажами товаров/услуг и приносит компании прибыль. Этот человек должен уметь общаться с людьми, заинтересовывать их, рассказывать все о товаре, проводить презентации, заключать сделки и следить за их выполнением.

Менеджер по продажам обеспечивает прибыль всей компании

Кто может стать продажником? Практически любой человек, который поставит перед собой такую цель. Какие требования выдвигают к соискателям? Достаточно серьезные. Практически все компании, которые ищут продажников, требуют наличия у них высшего образования.

Обратите внимание: в России ни один ВУЗ не обучает специалистов по продажам. Поэтому у менеджеров обычно присутствует диплом психологов, товароведов, специалистов по управлению персоналом и пр.

Какие еще требования выдвигаются к данным специалистам?

1. Широкий кругозор. Он будет торговать различными товарами, поэтому должен хорошо разбираться в своей сфере. Специалисту нужно будет рассказывать людям, для чего им нужен этот товар, отвечать на их вопросы, понимать терминологию в узких областях и пр.
2. Высокий уровень культуры. Речь продажника должна быть чистой, без постоянных междометий и вводных слов.
3. Умение разбираться в людях. Хороший продажник буквально с первых фраз уже понимает, как правильно “обработать” человека и заинтересовать его.
4. Умение продавать. Это очень важное умение, которое подразумевает под собой постоянное привлечение новых клиентов в свою компанию.
5. Знание рынка. Специалист должен понимать перспективы рынка, уметь их использовать, чувствовать новые тенденции и своевременно реагировать на них.
6. Обладать навыками планирования и управления временем. Продажник должен держать в голове тысячи мелочей и договоров с клиентами, контролировать ход выполнения сделок, помнить, что он кому пообещал. Для этого у человека должна быть высокая стрессоустойчивость и умение выходить из конфликтов.