- Начнем с того, какие основные глобальные тенденции на банковском рынке вы бы выделили на текущий момент?

Я бы разделил вопрос на две части. Есть уже «классика жанра»: уменьшение маржинальности классического банковского бизнеса, межстрановые факторы и риски и тому подобное. Здесь все достаточно понятно, хотя можно долго дискутировать и по поводу этих тенденций. Но хотелось бы сосредоточиться на другом. Я думаю, что в ближайшее время будут происходить (и уже происходят) кардинальные изменения во взаимодействии с клиентами. Как в части форматов взаимодействия, так и в той части, которая касается роли банков в этом взаимодействии. Мы уже видим растущее влияние финансовых стартапов на банковский сектор и жесткую борьбу за клиента. Эти компании, хотим мы того или нет, будут отнимать у нас часть рынка. Поэтому основа банковского бизнеса в будущем - это выстраивание взаимодействия как с клиентами, так и с новыми участниками рынка.

IT-компании и умные сервисы составили конкуренцию банкам в некоторых нишах. А может ли IT-компания стать полноценным банком?

Может, если научится управлять рисками и сможет выстраивать взаимоотношения с клиентами. Успешные банки делают это достаточно хорошо. Также стоит задать вопрос: зачем акционеру IT-компании становиться банком, если рынок оценивает эффективность большинства IT-компаний выше, чем эффективность банков? Возможно, стоит думать о том, как развивать действующий бизнес в сфере высоких технологий, вступая в партнерские отношения с теми же банками.

Как изменилась сегодня роль банка с точки зрения предоставления финансовых услуг, коль скоро появляются небанковские конкуренты?

К сожалению или к счастью, роль банков не сильно изменилась: привлечение, размещение, транзакции. Но появляются компании, которые взаимодействуют с клиентом и предлагают ему не только финансовые услуги. Поэтому работа банков с клиентами в традиционном формате недальновидна, то есть клиенту сейчас финансовое решение в чистом виде, наверное, не нужно. У него есть потребности, например съездить отдохнуть, получить медицинское обслуживание, образование - это не только о финансовых продуктах, но о целом комплексе услуг. Соответственно рынок будет двигаться в направлении удовлетворения этих комплексных потребностей.

Комплексное удовлетворение всех потребностей, по крайней мере, финансовых, это существующие сегодня экосистемы, или маркетплейсы. На ваш взгляд, в дальнейшем экосистемы будут строиться на базе конкретных финансовых институтов/регулятора или будущее - за одним глобальным маркетплейсом?

Думаю, стоит говорить о том, что маркетплейсы, или экосистемы (лучше употреблять этот термин) будут строиться на клиентской базе. То есть сами клиенты будут определять, какие решения им нужны, где и в какое время. Выиграет тот, кто будет непосредственно взаимодействовать с клиентом и управлять взаимоотношениями.

У действующих банков (с офисами) по факту есть три пути: отстраивать цифровой банк отдельно, пытаться развить бизнес на основе уже имеющейся базы или совмещать первые два подхода

Но ведь экосистема не может возникнуть сама по себе. Кто-то должен быть инициатором. Либо частный бизнес, либо государство.

Да, но я верю, что успешное построение экосистемы возможно на уже существующей и достаточно большой клиентской базе. Соответственно те игроки, которые обладают этой клиентской базой, получают преференции, находятся в выигрыше. Это крупные игроки рынка: сотовые операторы, крупные банки, крупные онлайн-ретейлеры. Но и государство, абсолютно точно, будет двигаться в этом направлении. И мы уже видим это движение.

Вернемся к теме банков и технологий. Каким может быть эффективное сотрудничество банков и финтех-стартапов? Что проще для банка сегодня - покупать готовые финтех-решения или развивать собственные финтех-подразделения?

Стоит сразу сделать оговорку. Мы находимся в той стадии, когда было бы ошибкой смотреть только на финтех-стартапы. Фокусировка на финтех-стартапах, на мой взгляд, неверна, потому что как раз интеграция компаний из разных отраслей на стыке технологий может стать инструментом создания решений для клиента.

- Нужно расширить сферу интересов?

Именно так. Сейчас множество технологий внедряется и в других сферах, особенно в биотехе, искусственном интеллекте, HR и т.д. Но если вернуться к вопросу об эффективном построении сотрудничества, то стоит говорить об амбициях и возможностях, которые есть у участников этого партнерства. Эффективность подразумевает не просто выбор какой-либо одной стратегии, а их комбинацию. Один из вариантов - это взаимодействие со стартапами. Второй - когда мы растим компетенции внутри у себя. Третий формат взаимодействия - когда мы покупаем стартап или частично входим в его бизнес. Как показывает практика, игроки на рынке используют все эти варианты. «АК БАРС» Банк в данный момент отдает предпочтение первым двум: сами растим компетенции и выстраиваем партнерские отношения. Приобретение стартапов нами также рассматривается как перспективное направление. Добавлю, что рынок стартапов сам по себе не так велик в России, как в других странах, поэтому мы смотрим на стартапы со всего мира.

Вопрос о трансформации был задан не просто так. Цифровизация, дистанционные каналы обслуживания, мобильный банкинг - это приводит к тому, что клиентам все реже нужно посещать банковские офисы. Как вы считаете, современному банку необходимы физические отделения?

Банкам офисы не нужны. Они пока еще нужны клиентам. Кто-то уверенно пользуется цифровыми решениями, а кому-то более комфортно взаимодействовать с банком в офлайне. Им удобнее приходить в офис и решать там свои вопросы в общении с живым человеком. Но это соотношение, безусловно, будет меняться в сторону дистанционных каналов. Темп роста ДБО сейчас сложно спрогнозировать, но в какой-то момент времени он может стать взрывным. И мы должны быть готовы предоставить качественное обслуживание и решения во всех дистанционных каналах, которыми пользуется клиент.

Что тогда будет происходить с офлайн-клиентами и офисами? Для каких целей нужно будет сохранять розничную сеть отделений?

Я думаю, что они все меньше будут похожи на традиционные офисы банка. Будет отсутствовать барьерная среда, банки будут предлагать все больше небанковских решений: некий комплекс услуг для жизни клиента. Но при этом не стоит забывать, что можно развивать бизнес и без офисов, можно даже занять определенную долю рынка в определенном клиентском сегменте. Но если мы говорим о взаимодействии с широким клиентским сегментом, то без физических офисов, точнее офлайн-точек, пока построить такой банк будет крайне проблематично.

Значит, речь идет все-таки о широком сегменте. То есть офисы нужны не только для обслуживания премиум-клиентов в комфортной для них обстановке?

VIP-клиенты, в том числе клиенты «АК БАРС» Банка, достаточно активно используют цифровые каналы. И это неудивительно, когда время - один из ценных ресурсов. Физический канал удобен клиентам, которые хотят пообщаться с сотрудником Банка очно, в живом диалоге.

Темп роста ДБО сейчас сложно спрогнозировать, но в какой-то момент времени он может стать взрывным

У действующих банков (с офисами) по факту есть три пути: отстраивать цифровой банк отдельно, пытаться развить бизнес на основе уже имеющейся базы или совмещать первые два подхода. В обоих случаях есть свои плюсы и минусы. Новый цифровой банк - серьезные инвестиции в технологии, команду, продвижение. Поэтому большинство банков выбирают второй путь как менее рискованный.

Олег, вы курируете клиентский департамент, а то, о чем мы с вами разговариваем (внедрение новых технологий) невозможно без работы IT-департамента Банка. Как должны выстраиваться коммуникации между IT-подразделениями и бизнес-подразделениями Банка в идеале?

В идеале не должно быть разделения на такие типы подразделений. Коллеги должны быть одной командой. Но если мы говорим о текущих реалиях банковских организаций, то коммуникации должны выстраиваться на принципах партнерских взаимоотношений. Именно партнерские взаимоотношения могут быть эффективным инструментом решения задач. Партнерство предполагает также ответственность сторон партнерских отношений. И здесь стоит говорить о принципах корпоративной культуры, в которой культивируются такие ценности, как ответственность за результат и командное взаимодействие. С точки зрения организационной структуры мы можем построить сколь угодно плоскую модель, но если корпоративная культура и описанные выше ценности только декларируются, эффективной работы не получится. То есть корпоративная культура - это один из необходимых элементов качественного эффективного взаимодействия между IT и бизнесом.

- Как быстро IT-подразделения Банка могут реализовывать запросы клиентов?

От нескольких минут до нескольких месяцев. Мы понимаем, что все зависит от сложности решаемой задачи. Если говорить в целом о скорости вывода новых решений для клиента, то я могу привести пример нашего мобильного приложения, когда новые релизы выходят каждые две недели.

- Тогда расскажите подробнее о том, над какими технологическими решениями сейчас вы работаете?

В части электронного бизнеса «АК БАРС» Банк ведет работу в двух основных направлениях: развитие основного банковского бизнеса, который даст результат в ближайшее время, и решения «завтрашнего дня». К первой категории можно отнести развитие мобильной платформы, онлайн-платформы продаж, инвестиционные и платежные решения и чат-боты, сбор и обработку данных. Ко второй - удаленную идентификацию, быстрые переводы, conversational banking («диалоговый банкинг») и т.п. Но еще раз подчеркну, что целеполагание здесь - не внедрение новейших технологий, а предложение клиентам нового опыта, новых решений на базе этих технологий.

- Как построить идеальный технологичный банк? Вообще, что, в вашем понимании, - идеал технологичного банка?

Как я отметил выше, создание технологичного банка - не самоцель. Есть необходимость отвечать запросам клиентов. Соответственно для того, чтобы соответствовать ожиданиям и тем более предвосхищать их, нам нужно предоставлять высококачественные услуги, которые в большой степени строятся на технологиях. Поэтому идеальный технологичный банк - тот, который быстро, просто и удобно решает проблемы клиентов, предлагает новые решения. И вторая составляющая - это повышение эффективности банковских процессов.

Банковскую сферу никак нельзя назвать простой, но, несмотря на этот факт, она является очень выгодной и привлекательной. Главным ограничением считается наличие значительного опыта работы и специальных знаний, а также огромный размер инвестиций.

Пристальное рассмотрение особенностей российской законодательной сферы позволяет сделать вывод о том, что более простым и быстрым вариантом является приобретение уже готового и работающего банка, чем открытие нового, требующего получения всех необходимых разрешений.

В настоящее время спектр банковских услуг является весьма популярным, что привлекает все больше новых предпринимателей в данную сферу. Прежде чем приступать к открытию собственного учреждения, нужно определиться, какое оно будет иметь направление:

• Рыночные банки, основная деятельность которых состоит из установления и поддержания межбанковских взаимоотношений. Большая часть их активов состоит из финансов, привлеченных из других организаций кредитного характера. Их основу составляют спекулятивные финансы, например, ценные бумаги.
• В кредитном учреждении, исходя из его названия, основная часть актива состоит именно из заемных средств.
• Расчетный банк практикует обслуживание для своих клиентов (кстати, им совсем не обязательно иметь много клиентуры, зачастую достаточно всего одного, но крупного).
• Самая большая группа – это розничные организации. Они занимаются предоставлением различных услуг в сфере финансов, сочетают в себе черты каждого другого вида и потому являются самыми многопрофильными и универсальными.

Интересное интервью об организации подобной деятельности с ее владельцем вы можете посмотреть на следующем видео:

Необходимые документы и порядок их получения

Итак, сначала необходимо зарегистрировать субъект предпринимательской деятельности. Стандартной формой здесь является акционерное общество (открытое или закрытое – законодательно ограничения не установлены). В соответствии с классификатором ОКПД 2, банковская деятельность звучит как «услуги финансовые, кроме услуг по страхованию и пенсионному обеспечению».

После завершения регистрационных манипуляций, следует сформировать информацию о банке и о полном его наименовании, а затем направить сведения в Главное территориальное управление (в каждом регионе свое). Пока данное ведомство не выдаст на руки новоиспеченному предпринимателю подписанное согласование, в обращении за получением лицензии нет никакого смысла.

Данный этап предполагает наличие достаточного уставного капитала для оплаты, так как Главное территориальное управление обязательно это проверит.

Также при получении согласования будет проводиться проверка финансовой истории организации в целом и каждого ее учредителя в отдельности. И если хотя бы один из учредителей решит скрыть информацию о какой-либо своей финансовой операции, то возможность открытия будет загублена на корню.

Теперь немного об уставном капитале. Нужно иметь 300 миллионов рублей свободных средств на момент получения лицензии. Кстати, увеличили сумму недавно и весьма значительно, раньше для уставного капитала требовалось «всего» 180 миллионов.

После того, как ГТУ завершит свою проверку, нужно обеспечить передачу сведений о вновь открывающемся учреждении в Центральный банк , где не менее тщательно будет проверяться каждый предоставленный документ. Завершающей проверяющей инстанцией является Комитет банковского надзора . Именно от решения этой структуры зависит, откроется новая коммерческая организация или нет.

Если решение положительное, то информация о банке передается в следующий контрольный орган – налоговую инспекцию, на которую возложена обязанность по внесению его в реестр кредитных организаций.

С этого момента у учреждения есть всего 1 месяц на внесение на счет уставного капитала.

В состав первоначального стандартного обязательного пакета документов для регистрации входят следующие позиции:

• Заявление.
• Перечень учредительных документов.
• Тщательно расписанный бизнес-план.
• Протокол, свидетельствующий о том, что учредители провели общее собрание.
• Документ, подтверждающий оплату гос. пошлины.
• Копии документов о том, что учредители прошли государственную регистрацию.
• Анкеты кандидатов на руководящие посты: директор, главный бухгалтер и их заместители.
• Аудиторское заключение, подтверждающее факт того, что финансовая отчетность является достоверной.
• Пакет документов, необходимый для того, чтобы кредитная организация смогла получить заключение о том, что она соблюдает ряд установленных требований при проведении кассовых операций.
• Документ, выданный ФАС (федеральная антимонопольная служба) и подтверждающий положительный ответ на ходатайство о даче согласия на создание учреждения.
• Полный перечень учредителей на бумаге.

Возможный спектр услуг

Стратегическая цель банка и каждой его службы – увеличение дохода, чего можно достичь несколькими способами:

• Привлечение клиентов.
• Расширение рынка сбыта услуг.
• Увеличение доли рынка.

В настоящий момент времени уровень конкуренции на банковском рынке достаточно высок, следовательно, для сохранения баланса в организации должен быть сформирован своеобразный универмаг, способный предоставить клиенту полный спектр услуг.

Основные виды банковских услуг:

• Консультации . Банковский работник обязательно должен разбираться в таких вопросах, как инвестиции, ценные бумаги, налоговые декларации, уметь довести в доступной форме информацию до клиента. Если клиент является юридическим лицом, то ему может понадобиться проверка кредитоспособности нового контрагента или помощь в анализе маркетинговых возможностей на рынках различного масштаба — как на национальном, так и мировом.
• Управление финансовыми потоками : банк инкассирует платежи, проводит выплаты фирмам и инвестирует избыточные наличные денежные средства в приобретение краткосрочных ценных бумаг до того момента, пока клиент не начнет испытывать необходимости в них.
• Предоставление брокерских услуг при осуществлении операций с участием ценных бумаг.
• Реализация инвестиционных услуг . Например, андеррайтинг, который является гарантированным размещением или покупкой новых ценных бумаг у эмитентов. При этом цель такого приобретения – последующая перепродажа их другому покупателю и получение дохода.
• Страхование . На протяжении долгого времени банки осуществляют кредитное страхование жизни клиента, которое гарантирует ему погашение выданной ссуды в случае, если он умер или заболел. Действия по предоставлению страхового полиса осуществляются посредством совместных предприятий или путем подписания , дающего право страховой компании открыть киоск по продаже полисов на территории кредитной организации.
• Ряд финансовых услуг, которые в свою очередь состоят из трастовых, лизинговых и факторинговых операций . Разновидность услуги напрямую зависит от типа клиента.

О подходящем помещении и необходимом оборудовании

Банк нельзя назвать обычным офисом, хотя он таковым и представляется на первый взгляд. В нем выполняется несколько важных функций:

• Обслуживание клиентов и посетителей.
• Кассовые операции.
• Хранение значительного денежного и материального запаса.

Из этого вытекает ряд определенных особенностей, которые необходимо учесть во время строительства, реконструкции или ремонта банковских помещений.

Так, при составлении проекта нужно уделить отдельное внимание внешней и внутренней отделке (основополагающим фактором является корпоративный стиль), планировке (обязательно наличие удобной клиентской зоны и функционального бэк-офиса) и технической укрепленности в соответствии с рядом нормативных требований (средства защиты и интегрированная система, обеспечивающая безопасность).

Главной особенностью строительства является требование об обязательном оснащении инженерно-техническими средствами, основная цель которых защита и безопасность. Свои требования к банковским помещениям предъявляют следующие учреждения: Центральный банк РФ, МВД, пожарная инспекция и Роспотребнадзор.

В общем, проектирование и строительство можно доверить только опытным организациям, имеющим в штате квалифицированных специалистов.

Деятельность учреждения ежедневно связана с обработкой крупных сумм наличных, следовательно, специализированное оборудование будет очень кстати. Оно позволяет пересчитывать деньги, сортировать их в зависимости от номинала и даже проверять их подлинность. Можно приобрести как несколько отдельных приборов, так и одну многофункциональную единицу, способную справиться с каждой из вышеперечисленных задач.

Конечно же, нельзя обойтись без банкомата. Кстати, желательно, чтобы он был далеко не один и располагался в проходимом месте либо в отделении.

Персонал

Работа в банке является очень ответственным занятием, требующим соблюдения таких критериев, как сосредоточенность и качество. Поэтому, подбор персонала требует пристального внимания, особенно если речь идет о руководящих постах. Только квалифицированный руководитель сможет обеспечить эффективную работу компании.

Организационную структуру учреждения определяет устав, в котором должна излагаться информация об органах управления, предоставленных им полномочиях, возложенной ответственности и взаимосвязи при проведении операций финансового характера.

Высшее звено управления – это общее собрание акционеров . Его созыв должен осуществляться не менее 1 раза в год, а внеочередное собрание может быть проведено в любое время, если этого требуют учредители, совет директоров, ревизионная комиссия или акционер. К основным задачам правления относится: оперативное руководство банковской деятельностью, утверждение положения о структурном подразделении, представительстве или филиале учреждения, а также решение вопросов о подборе и расстановке кадров.

В составе организационной структуры должен быть ряд подразделений, выполняющих свое функциональное назначение:

• кредитный и ревизионный отделы , каждый из которых занимается решением общих вопросов: первый – разработкой кредитной политики, второй – проведением внешнего обзора и оценки деятельности организации;
• плановый отдел , основными задачами которого являются: организация коммерческой деятельности, контроль таких важных показателей, как ликвидность и рентабельность, экономический анализ и изучение платежеспособности клиента, а также маркетинг и связи с общественностью;
• управление депозитными операциями : прием и выдача вкладов, эмиссия и размещение ценных бумаг;
• управление кредитными операциями : осуществление краткосрочного и долгосрочного кредитования, проведение нетрадиционных банковских операций, например, лизинг, и т. д.;
• управление международными операциями : валютные вклады, предоставление валютного займа и т. д.;
• учетно-операционное управление , состоящее из операционного, расчетного отдела и отдела, занимающегося кассовыми операциями.

Штабные функции должны выполняться административно-хозяйственным, юридическим отделом, кадровой службой и бухгалтерией.

Необходимые затраты и возможные источники

Специалисты посчитали, что открытие собственного банка потребует как минимум 300 миллионов рублей . Кроме того, почти 200 млн уйдет на то, чтобы организовать офисы, систему охраны и нанять необходимый персонал.

Собственные средства учреждения позволяют поддерживать его устойчивость. Во время открытия они необходимы для покрытия первоочередных расходов: земля, помещения, оборудование, заработная плата. В дальнейшем за счет собственных средств осуществляются вложения в долгосрочные активы.

Собственные средства организации состоят:

• из уставного капитала;
• из резервного и специального фонда;
• из страховых резервов;
• из добавочного капитала;
• из нераспределенной в течение года прибыли.

Денежные средства, составляющие основу ресурсов банка, вносят юридические и физические лица – участники (акционеры или пайщики).

Срок окупаемости

На прибыльность и окупаемость учреждения сильно влияет финансовая обстановка в городе, но любой тщательно организованный банк окупается через 5-10 лет .

Уровень конкуренции в данной сфере очень высок, но даже присутствие большого числа крупных организаций не препятствует развитию мелких. Благодаря тому, что они оказывают совершенно разные услуги, население испытывает потребность и в одних, и в других.

Кроме того, часто открытие собственного учреждения является необходимостью, например, когда оно выступает в качестве дочернего предприятия, помогающего обслуживать главную компанию. В общем, это выгодное инвестирование, ведь при такой масштабности проекта 5 лет – это хороший показатель окупаемости.

В рамках данного раздела будут описаны методики, позволяющие сделать офис Банка «открытым» для частных клиентов. Для системного освещения вопроса представим процедуру продвижения офиса банка на рынке частных клиентов в виде трех основных составляющих:

1) Визуализация офиса;

2) Продвижение банковского офиса;

3) Продвижение продуктового ряда;

Визуализация офиса

В визуализации банковского офиса, то есть его выделении из общей массы офисов Банков, создании дружелюбного имиджа для клиентов, может иметь значение каждый элемент, который не учитывался в то время, когда офис был нацелен на обслуживание корпоративных клиентов. Например, нередко в офисах банков, особенно, если они открылись в 90-х годах ХХ ст., используется глухая бронированная дверь, которая открывается только после нажатия кнопки звонка и диалога клиента со службой охраны. Окна самого банка забраны наружными решетками, а из средств рекламы присутствует только солидная, но небольшая золотая табличка с названием Банка и часами работы. Такая дверь сразу отпугивает потенциального клиента, который просто не знает, ждут ли его за этой дверью, и вызывает мысли, что раз заперто, следовательно, банк не работает с обычными клиентами.

Конечно новые розничные офисы открываются в местах с наибольшей проходимостью, чаще всего на первой линии домов, в помещениях, в которых желательно наличие витрины. Удобное расположение на ежедневном пути из дома на работу и с работы домой позволяет потенциальным клиентам обратиться в офис именного такого Банка в удобное время. Первая линия домов дает наилучшую видимость витрины Банка и возможность привлечения владельцев автомобилей как более обеспеченной категории клиентов. Развитие сети отделений — капиталоемкий проект, который под силу далеко не каждому российскому Банку, особенно учитывая достаточно долгий срок окупаемости полнофункционального розничного отделения. При этом в кризисной ситуации для Банка разветвленная сеть отделений выступает «балластом», который тянет его на дно в связи с необходимостью трат на поддержку их функционирования, при отсутствии притока денежных средств от клиентов. Однако, не имея розничной сети, Банку трудно будет развивать розничный бизнес, хотя некоторым дополнением к отделениям могут выступать более экономичные с точки зрения создания и дальнейшего поддержания операционные кассы и операционно-консультационные стойки в торговых центрах. В настоящее время, по мнению некоторых банков, в Москве достаточно трудно подобрать помещение, пригодное для банковского офиса, расположенное в соответствии с ранее описанными параметрами и по разумной цене. Ценовой фактор играет важную роль в связи с более низкой рентабельностью банковского офиса по сравнению с торговыми предприятиями, которые могут заплатить более высокую арендную плату за интересуемые их помещения. К тому же затраты на организацию кассового помещения, депозитария и общий ремонт помещения для Банка чаще всего больше, чем для магазина или салона. Несмотря на эти факторы, количество отделений коммерческих Банков в Москве увеличивается с каждым годом.

Что же делать, если у вас в Банке есть уже отделения, которые расположены не в лучших местах, может быть даже не на первой линии домов, закрыты бронированной дверью, отсутствуют витрины и большие вывески? Жители окрестных домов и прохожие, спешащие на работу, даже не представляют, что рядом с ними есть замечательный банк, который готов предоставить им максимальный набор услуг. Ответ на этот вопрос один. Начинаем визуализировать офис! Параллельно разрабатываем продуктовый ряд и рекламную стратегию, но первым должна быть готова визуализация. Потенциальные клиенты должны увидеть банк: «Вот мы здесь и мы открыты для Вас!» Проект по визуализации даже одного офиса представляет собой достаточно сложную процедуру, которую желательно автоматизировать. В своей проектной деятельности организации часто используют продукт Microsoft Project, позволяющий упорядочить ведения проекта. В качестве примера представим краткий проект по визуализации одного из офисов Банка.

Название задачи	Длительность	Начало	Окончание
Создание офиса Банка	118 дней	Пт 01.12.06	Вт 15.05.07
Визуализация офиса	82 дней	Пт 01.12.06	Пн 26.03.07
Внутренняя визуализация	82 дней	Пт 01.12.06	Пн 26.03.07
Организация опер.зала для физ. лиц	82 дней	Пт 01.12.06	Пн 26.03.07
Создание проекта опер, зала
Утверждение проекта
Создание дизайн-проекта
Утверждение дизайн-проекта
Создание сметы
Утверждение сметы
Строительные работы
Ремонт закончен
Организация временных рабочих мест
Разработка конструкции мебели и создание сметы
Утверждение сметы
Производство мебели
Мебель установлена
Оформление опер.зала для физлиц	61 дней	Пт 15.12.06	Пт 09.03.07
Поиск производителей POS-продукции
Разработка макета вывески с логотипом
Утверждение сметы
Разработка макета информационного стенда
Утверждение сметы
Производство и установка стенда
Разработка макета буклетниц
Утверждение сметы
Оплата счета
Производство и установка буклетниц
Внешняя визуализация	66 дней	Ср 06.12.06	Ср 07.03.07
Оформление входной группы	63 дней	Ср 06.12.06	Пн 05.03.07
Разработка макета и сметы
Утверждение сметы
Замена входной двери
Дверь установлена
Разработка макета и сметы
Утверждение сметы
Установка рольставен
Рольставни установлены
Ремонт закончен
Вывеска над входом	59 дней	Ср 06.12.06	Пн 26.02.07
Создание макета
Утверждение макета
Регистрация вывески
Производство
	59 дней	Пт 15.12.06	Ср 07.03.07
Создание макета
Утверждение макета
Проработка макета поставщиком (смета)
Утверждение сметы и окончательного макета
Регистрация конструкции
Производство

Продвижение банковского офиса

К моменту окончания визуализации офиса желательно подготовить проект по его продвижению, так как сам факт наличия офиса может привлечь некоторое количество клиентов. Однако этого бывает недостаточно, поскольку в основном банковские услуги предполагают долговременное и «доверительное» взаимодействие с клиентами. Поэтому клиенты должны знать, что за банк «визуализировался» около них, и какие услуги он предлагает, подходит ли он потенциальным клиентам. Ответы на данные вопросы призван решить проект по продвижению банковского офиса на локальном рынке офиса банка.

Название задачи	Длительность	Начало	Окончание
Продвижение офиса маркетинговыми коммуникациями	118 дней	Пт 01.12.06	Вт 15.05.07
Корпоративная газета	49 дней	Чт 08.03.07	Вт 15.05.07
Создание	35 дней	Чт 08.03.07	Ср 25.04.07
Написание материалов газеты, интервью
Редактура и корректура материалов
Доставка тиража
Тираж доставлен в Банк
Распространение газеты по почтовым ящикам	14 дней	Чт 26.04.07	Вт 15.05.07
Заключение договора
Оплата счета
Распространение
Газета распространена
Буклеты	91 дней	Пт 01.12.06	Пт 06.04.07
Изготовление	19 дней	Пт 01.12.06	Ср 27.12.06
Разработка буклетов общего содержания
Утверждение макета буклетов общего содержания
Заказ буклетов
Печать тиража буклетов
Тираж готов
Распространение буклетов по почтовым ящикам	72 дней	Чт 28.12.06	Пт 06.04.07
Заключение договора
Оплата счета
Распространение
Буклеты распространены
	16 дней	Пт 01.12.06	Пт 22.12.06
Определение мест распространения
Подбор исполнителей для распространения
Распространение
Буклеты распространили
Продвижение продуктов	44 дней	Пн 25.12.06	Чт 22.02.07
Флагманские продукты	44 дней	Пн 25.12.06	Чт 22.02.07
	13 дней	Пн 25.12.06	Ср 10.01.07
Подготовка текста и формата модуля
Утверждение макета модуля
Заключение договора
Оплата счета
Выход модуля
Распространение информационного письма по ящикам	28 дней	Чт 11.01.07	Пн 19.02.07
Заказ писем и конвертов
Печать тиража писем
Подбор компании для распространение
Заключение договора
Оплата счета
Распространение
Письмо распространили
Распространение буклетов на улице	3 дней	Вт 20.02.07	Чт 22.02.07
Распространение
Буклеты распространили

В процессе выбора Банка частными клиентами, как и было уже упомянуто, важным мотивом выступает удобство расположения офиса: рядом с местом жительства, работы, на пути следования с работы домой и т.п. Остальные клиентские мотивы: тарифы и ставки, технологичность услуг, большая корзина услуг и продуктов и т.д. являются второстепенными, особенно, учитывая, что эти параметры очень близки у всех банков. В этой связи, в окрестностях каждого офиса Банка возникает локальный рынок банковских услуг . Локальный рынок характеризуется количеством физических лиц, с различной степенью периодичности бывающих, либо единовременно оказавшихся в окрестности офиса Банка. Под окрестностью офиса понимается территория, прилегающая к офису Банка в шаговой доступности, для каждого офиса окрестность определяется индивидуально. Окрестность офиса не является четкой границей локального рынка, так как услугами банка могут воспользоваться и клиенты, находящиеся за пределами обозначенной территории. В этой связи перед началом рекламной программы банковских продуктов желательно «представить» Банк людям, живущим или работающим в окрестностях офиса. Наиболее простой способ — рассказать о банке жителям домов вокруг офиса путем рассылки по почтовым ящикам материалов Банка. Однако не стоит распространять просто рекламные буклеты, так как в общем потоке аналогичных материалов они потеряются. Вариантом выделения из потока другой рекламной информации может быть оригинальность рекламных материалов, отличие буклета от других: необычная форма, окрас. Бюджетным, но от этого не менее эффективным ходом, может быть простая упаковка рекламного буклета в конверт. Потенциальные клиенты более «почтительно» относятся к письмам и по опыту такие материалы чаще оказываются в квартире. В буклете может быть дана общая информация о банке, год основания, перечисление основных услуг и их характеристика, часы работы офиса. Важно преподнести информацию в позитивных тонах. Не стоит использовать строгие и основательные, но при этом мрачные цвета в оформлении буклетов, лучше предложить больше позитива и светлых красок. Также достаточно эффективным ходом, нацеленным на людей старшего поколения, является выпуск корпоративной газеты, в которой описывается история Банка как череда побед и постоянного развития. Необходимо рассказать о руководителях (владельцах) банка, их биографию и т.п. Особое внимание стоит акцентировать на участие Банка в системе страхования вкладов, разъяснив, что подобное участие — это своеобразный знак качества Банка. Необходимо также привести выдержки из закона, тем самым, подведя потенциального вкладчика к тому, что частный банк не менее надежный, чем государственный.

В настоящее время вкладчик может ориентироваться на условия размещения вклада, а не на надежность кредитной организации. Среднестатистический частный клиент нередко плохо информирован о системе страхования вкладов, условиях возмещения вкладов и сумме застрахованных вкладов. В указанной газете у Банка есть возможность провести разъяснительную работу с потенциальными вкладчиками. Кроме того, в каждом округе существуют бесплатные районные газеты, которые ассоциируются с местной властью и обширная статья о Банке рядом с интервью, взятыми у руководителей местных органов власти, ассоциируют в глазах читателя Банк как «свой районный» и (или) «банк с государственными гарантиями». Конечно, стоит обратить внимание, что газеты такого уровня читают в основном люди пенсионного возраста, но, учитывая, что сейчас нередко в одной квартире проживают люди разных поколений (родители и взрослые дети), вероятность, что о банке узнает вся семья, многократно повышается. В том же аспекте можно использовать районное кабельное телевидение, рекламное время на котором стоит не очень дорого. Оригинальным решением будет проведение небольшого цикла передач, в которых руководители Банка отвечают на вопросы жителей района или репортажа из офиса банка и интервью с сотрудниками. Такой подход опять же формирует имидж Банка как открытой и близкой жителям района структуры. Очутившись в интерьерах банковского офиса, зритель будет чувствовать себя более комфортно, так как он ему уже знаком по телевизионной картинке. Хорошим подспорьем в таком продвижении офиса Банка выступают контакты с местными Управами, руководители которых обычно охотно идут на контакт с банками.

Довести информацию о Банке людям, которые работают в непосредственной близости от офиса сложнее, поскольку они находятся в постоянном движении из дома в офис и обратно. На службе их сложнее информировать, не мешая рабочему процессу. Но в качестве одного из вариантов можно предложить достаточно простой способ: раздача буклетов около выходов из метро, на проходных предприятий, под дворниками припаркованных автомобилей. Конечно, отдача от подобной рекламы сравнительно мала, но невелики и затраты на нее. Здесь следует также учитывать заинтересованность потенциального клиента, поэтому буклет должен быть необычным и выделяться из общей массы рекламных листовок, которые ежедневно раздают в переходах метро. Несомненно, при всем богатстве выбора различных предложений (и не только банковских), оригинальность и привлекательность дизайна предложения становятся одним из важных мотивом выбора клиентом кредитной организации.

Продвижение продуктового ряда

Описанные в предыдущем разделе методы продвижения самого офиса могут дать некоторый клиентский отклик, хотя являются в большей степени методами представления Банка населению. Основной клиентский поток должны сформировать продуктовые предложения, нацеленные на конкретные клиентские сегменты.

Формировать клиентское предложение можно несколькими способами, теоретически более правильным является анализ и сегментирование потенциальных клиентов, которые находятся в тот или иной момент времени в окрестностях Банка. Предлагаем рассмотреть четыре варианта продвижения услуг Банка:

1) Продвижение услуг Банка с помощью BTL-технологий. Под BTL-технологиями («below the line» — «под чертой») подразумевается вид маркетинговых коммуникаций, призванных оказывать косвенное или прямое воздействие на потребителя. Человека «живым примером» убеждают купить товар или воспользоваться той или иной услугой, чтобы у него не оставалось сомнения в качестве продукта, последний дают примерить, пощупать и даже попробовать.

• В качестве возможных акций рассматривается использование продавцов-консультантов в расположенных недалеко от офисов Банка торговых комплексах и магазинах, на месте предлагающих и продающих дебетовые и кредитные карты (сбор документов).
• Использование продавцов-консультантов на окрестных улицах, предлагающих оплатить телефон (сделать перевод, обменять валюту, открыть вклад) в офисе Банка и получить за это сувенир или более ценный подарок.
• Посещение продавцами-консультантами офисов рядом с банком и предложение их сотрудникам попробовать услуги Банка и получить за это подарок. Также оформление карт на рабочем месте потенциальных клиентов.

При этом BTL-технологии не дают возможность продать конкретную услугу, они направлены на продвижение офиса банка как места предоставления услуг. Это связано с тем, что банковские услуги сложно предоставить в виде продукта, который можно «пощупать» и «попробовать» в процессе акции. Более вероятным является возможность «попробовать» офис банка.

2) Продвижение услуг Банка с помощью средств наружной рекламы в окрестностях офиса.

• Размещение рекламных конструкций в окрестностях офисов Банка, около автомобильных дорог, на пути следования пешеходов.
• Размещение рекламных баннеров в метро — на выходе и эскалаторах.

3) Продвижение услуг Банка с помощью средств адресного обращения к потенциальным клиентам.

• Рассылка именных писем потенциальным клиентам Банка с предложением услуги Банка. В одном письме одна услуга.
• Рассылка не именных предложений по почтовым ящикам (запечатанных в конверт)

• Размещение рекламы банковских продуктов в районной газете.
• Размещение рекламы банковских продуктов на кабельном телевидении.
• Реклама в газетах бесплатных объявлений.
• Раздача рекламных открыток при выходе из метро.

Приведенные методы продвижения могут использоваться как отдельно, так и в комплексе.

Уважаемые друзья!
На прошлой неделе я получил журнал «Руководителю отделения банка » издательского дома «Регламент». В этом журнале опубликована моя новая статья.

Основная идея статьи — в сжатом формате дать 10 советов руководителю банковского офиса , для того чтобы он мог организовать успешные продажи. Я все чаще и чаще получаю вопросы от своих подписчиков о том, как развивать новую точку продаж, какие мероприятия необходимо сделать, чтобы выполнить поставленные планы, как настроить сотрудников на качественную и эффективную работу.

Не секрет, что в большинстве банков эффективность работы руководителя оценивается по одному критерию — это выполнение установленного плана продаж по различным банковским продуктам. Поэтому я хочу дать несколько советов, которые облегчат Вам выполнение планов.

Совет 1.
Сначала измеряйте, а потом управляйте. Эффективное управление невозможно без измерения. Чтобы управлять продажами, надо владеть ключевыми показателями продаж.
Главная задача руководителя отделения банка — превратить офис из черного ящика в конкретную прозрачную систему бизнес-показателей .
Для этого измеряйте продуктивность каждого сотрудника, сначала сделайте исходные замеры, а потом регулярно отслеживайте динамику изменений.

Совет 2.
Проводите ежедневные планерки. Не совещания и не заседания по несколько часов. А именно небольшие планерки: утренние и вечерние летучки, их суммарная продолжительность не должна превышать 25 минут (например, утром 10 минут, вечером 15 минут). И так каждый день. Стоит один день не проконтролировать работу и не запросить отчет, как мотивация сотрудника на эффективную работу снижается.

Это как школьник и учитель. Если школьникам учитель будет давать домашнее задание, но не станет его проверять, как Вы думаете — будут ли школьники делать такие домашние задания?
Ваши сотрудники должны быть на 100% уверены, что результаты их работы будут отмечены и зафиксированы.

Совет 3.
Развивайте личные навыки продаж у себя и своих сотрудников.
Помните, что на Вас, как на руководителя, равняются ваши подчиненные. Руководитель, не умеющий сам вести эффективные переговоры с клиентам, но требующий это от своих подчиненных, быстро потеряет свой авторитет в коллективе. Постоянно занимайтесь самообразование и развитием, развивайтесь профессионально сами и помогайте развиваться своим сотрудникам.
Донесите до них мысль, что каждый в продажах может добиться успеха. Ведь продажи — это не дар. Продажи — это технологии. И немного везения.

Надеюсь, некоторые советы будут Вам полезны.
Продавайте красиво и легко!
С уважением к Вам, Шевелев Олег.

P.s. Кстати, недавно поступил в продажу мой новый курс по проведению эффективных переговоров . Весь свой опыт работы, лучшие практики продаж со всей России и даже готовые фразы я упаковал в этот курс.

Ознакомиться с курсом и получить мгновенный доступ к нему Вы можете

• Воронка продаж. Секреты и нюансы построения воронки…
• Идеальные менеджеры для больших продаж. Код и тест…

Финансовая сфера отличается от других областей деятельности, и чтобы там преуспеть, необходимо иметь определенный багаж знаний. Но и этого будет недостаточно для создания бизнес-плана банка и его успешной реализации. Чтобы основать собственное кредитное учреждение, вам понадобится достаточно средств для вложений. Однако нет ничего невозможного, и если поставить цель, ее можно достичь. Коммерческий банк - реализуемый проект, но заниматься им должны люди, имеющие опыт в данной сфере. Финансовое направление считается одним из наиболее перспективных и прибыльных. Стоит отметить, что в настоящее время функционирует огромное количество бюджетных учреждений, поэтому конкуренция в данном сегменте довольно жесткая.

Первые приготовления

Согласно статистике, финансирование банка считается одним из наиболее выгодных. Следует найти подходящее помещение, составить правильную структуру, просчитать заранее все расходы. Другими словами, составить грамотный бизнес-план открытия банка.

Перед тем как заниматься проектом, необходимо проанализировать состояние рынка в вашем регионе. Маркетинговые исследования - неотъемлемая часть любого бизнеса. Возможно, на требуемой территории имеется множество кредитных учреждений, тогда ваше дело может оказаться нерентабельным. В этом случае следует придумать специализацию, которая бы отличала ваш банк от остальных. Безусловно, сделать это будет довольно сложно, но если получится, то результат не заставит себя долго ждать. В последнее время банковское дело только развивается, а государство оказывает этому бизнесу довольно-таки весомую поддержку.

Выбор направления

Бизнес-план коммерческого банка должен строиться на основе вашей деятельности. Существующая практика показывает, что крупные кредитные организации занимаются сразу несколькими направлениями, и у них это отлично получается. Здесь речь идет о гигантах бизнеса: "Сбербанк", "ВТБ 24" и т. д. Новое кредитное учреждение должно отличаться от остальных, специализируясь на чем-то одном.

Так, мелкие и средние банки выбирают направление, например выдача займов под низкий процент, и продвигают это предложение на рынке. Можно сделать акцент на обслуживании корпоративных клиентов, юридических лиц, представителей малого бизнеса и т. д. Главное - качество работы, ведь клиент выбирает между огромным количеством разных организаций, и чтобы он обслуживался у вас, необходимо работать на высшем уровне.

Бизнес-план банка должен быть тщательно продуман и содержать направления развития в порядке их приоритетности. Это значительно облегчит дальнейшую деятельность.

Анализ перспектив

В предыдущем вопросе была указана необходимость выбора приоритетного направления работы. Чтобы не ошибиться на этом этапе, нужно тщательно проанализировать маркетинговую среду, составить прогноз на ближайшие пять лет и составить стратегические цели. В качестве примера бизнес-плана банка можно привести направления анализа перспектив:

• исследование законодательной базы и макроэкономики;
• изучение работы конкурентов и их взаимодействие с внешней средой;
• маркетинговые разработки;
• прогнозы продаж;
• формирование клиентской базы.

Нужно понять, что в конкретный момент больше всего интересует население: вклады, кредиты, необходимость открытия отделений, возможность совершать любые операции через мобильное приложение и компьютер. И отталкиваясь от востребованной позиции, искать потенциальных клиентов, связываться с ними, предлагать свои услуги, гарантировать привилегии.

Важность стратегического планирования

Без маркетингового исследования покорять данную сферу не стоит и пробовать. Запомните: все дальнейшие решения основываются именно на результатах анализа! После того как вы определитесь с приоритетным направлением, необходимо составить бизнес-план развития банка на ближайшие 3-5 лет. Он должен содержать в том числе и стратегические цели.

Эту часть работы не стоит недооценивать, только спустя время каждый предприниматель поймет, какое невероятное значение имеет данный шаг. Обычно выделяют следующие цели:

• завоевание доверия клиента, обслуживание на высшем уровне;
• постепенное расширение своей деятельности, совершенствование существующих продуктов;
• привлечение новых вложений;
• уменьшение рисковых ситуаций;
• создание карьерной лестницы для сотрудников, повышение мотивации в целях поиска квалифицированных кадров.

Вид структуры кредитного учреждения

Финансовая сфера предполагает наличие нескольких типов структур, выбор которых зависит от направления вашей деятельности. С этим нужно определиться перед открытием организации. Всего существует пять разных видов:

• центральный, который является государственным банком;
• коммерческий, главной целью которого является получение прибыли;
• универсальный, способный оказывать большое количество разных услуг;
• инвестиционный, осуществляющий свою деятельность при работе с вложениями;
• сберегательный, который занимается вкладами и сохранением денежных средств.

Специализация банка также выбирается отдельно. В настоящее время распространены, в основном, кредитные учреждения рыночного типа. Их особенность состоит в том, что в активах имеются ценные бумаги, а в пассивах - собственные средства.

Услуги, предоставляемые банком

Спектр продуктов и услуг, которые кредитное учреждение предоставляет клиентам, полностью зависит от выбранной специализации. Бизнес-план отделения банка должен иметь четко прописанную инструкцию по поводу оказываемых услуг. Стоит выделить наиболее популярные и приоритетные виды финансовой помощи:

• брокерские операции, совершаемые на валютных и фондовых рынках;
• работа с вкладами, депозитами;
• выпуск и обслуживание пластиковых карт (помимо выгодных условий следует подумать над созданием интересного дизайна);
• выдача займов и кредитов;
• открытие и ведение банковских счетов;
• осуществление кассовых услуг.

Несмотря на то, что сейчас все переходят на онлайн-обслуживание, осталось множество людей, предпочитающих решать все вопросы воочию, в отделении. Поэтому этот факт также стоит учитывать при создании бизнес-плана банка.

Получение лицензии

Чтобы открыть свое кредитное учреждение, необходимо получить соответствующее разрешение и оформить лицензию. Но прежде стоит зарегистрировать ЗАО (закрытое акционерное общество) и стать на учет в налоговой службе. Там вы сможете получить идентификационный номер организации. Бизнес-план банка с расчетами должен включить и данную статью расходов, так как придется заплатить несколько госпошлин, а также совершить ряд других платежей.

Среди основных разрешений, которые нужно получить, выделяют:

• лицензию Центрального банка РФ;
• документ, подтверждающий факт регистрации в РГПП (Российская государственная пробирная палата);
• разрешение таможенного комитета.

Руководство и персонал кредитной организации

Стоит отметить, что банк как кредитное учреждение может функционировать только в качестве акционерного общества. Соответственно, руководство организацией осуществляется Собранием акционеров. Оно проходит обычно не чаще 1-2 раз в год, и в ходе заседания обсуждаются все актуальные вопросы. Например, разрабатывается стратегия развития кредитного учреждения на ближайшие 12 месяцев, принимаются необходимые управленческие решения.

Текущую деятельность банка контролирует Совет директоров, исполнительная власть принадлежит Правлению банка. Именно последнему органу непосредственно подчиняются все остальные структурные подразделения. Персонал формируется на основании стандартных требований к сотруднику банка.

Что представляют собой структурные подразделения?

В большинстве случаев речь идет об отделениях кредитной организации, в которых клиенты могут воспользоваться всеми услугами банка. Для начала нужно открыть хотя бы один офис, чтобы люди знали, куда можно обратиться в случае возникновения каких-либо вопросов.

Представим пример бизнес-плана отделения банка. Обычно в нем содержатся следующие отделы: кассовых, валютных и вкладных операций, экономического и бухгалтерского учета, ценных бумаг, кредитования и др.

Помимо основных можно организовать и дополнительные, которые будут оказывать поддержку, например, служба безопасности, и т. д. Перед принятием на работу нового сотрудника, обязательно проводится проверка управлением безопасности на выявление каких-либо нарушений. Если человек ее проходит, обладает необходимыми знаниями и квалификацией, то он становится частью системы банка.

Кроме этого, в каждом кредитном учреждении функционирует Служба внутреннего контроля, которая подотчетна Совету директоров. В ее обязанности входит:

• проверка работы сотрудников на соответствие всем необходимым нормам и стандартам;
• требование документов;
• привлечение работников из других подразделений.

Пример бизнес-плана банка

Ежегодно специалисты в области маркетинга исследуют всевозможные сферы бизнеса, оценивают прибыль, расходы и т. д. Итак, чтобы открыть небольшое кредитное учреждение, потребуются вложения не менее 100 миллионов рублей.

Привести в статье образец бизнес-плана для банка достаточно сложно, поскольку он представляет собой пакет из нескольких документов. Но описать основные затраты вполне под силу. Большая часть инвестиций однозначно уйдет на аренду офиса, ремонт, подбор персонала, оформление необходимых документов и получение всех лицензий и разрешений. Если вы желаете открыть крупный банк, который сможет оказывать широкий спектр услуг, тогда потребуется намного больше вложений.

То касается окупаемости проекта, то здесь раз на раз не приходится. Безусловно, в бизнес-плане банка должен быть отражен этот момент, но спрогнозировать его точно представляется непростой задачей. В среднем срок окупаемости колеблется от 5 до 10 лет.

Риски

Разрабатывая бизнес-план банка, необходимо учесть все моменты и нюансы. Рекомендуется заранее предусмотреть самую неблагоприятную ситуацию, и подробно описать алгоритм выхода из нее. Риск - неотъемлемая часть любого проекта. Предугадать все невозможно, поэтому нужно быть готовым к малоприятному развитию событий.

Зачастую предприниматели даже не рассматривают некоторые факторы в качестве рисков, что является одной из грубейших ошибок. Ведь непредусмотрительность приводит к дополнительным расходам, увеличивает срок окупаемости и т. д. Рынок сбыта продуктов и услуг - первое, о чем стоит задумываться начинающему бизнесмену. Ведь у организации должны быть целевые клиенты, которые, вероятно, будут пользоваться услугами кредитной организации.

Обобщая все вышесказанное, можно отметить, что реализация проекта открытия кредитной организации - очень кропотливое и сложное дело, но реализуемое. Если ответственно отнестись к составлению бизнес-плана банка, просчитать как можно больше рисков, привлечь необходимое количество средств, то можно значительно преуспеть в своем начинании. Что касается прибыльности, нет сомнений, что открытие банка - одно из самых экономически выгодных вложений.