.

Бизнес-план - основной документ для бизнесмена, который планирует начать свой бизнес. Компания Sequoia Capital предложила свои советы о написании бизнес-плана для стартапов.

Бизнес-план представляет собой план развития вашей компании. Поэтому информация, которую он содержит, должна быть максимально ясной и краткой, понятной для ваших потенциальных партнёров и инвесторов.

Это важный документ для достижения ваших бизнес-целей, но он сам по себе не является гарантией успеха.

Большинство предположений, заложенных в бизнес-планы, претерпевают изменение уже к концу первого года деятельности фирмы. Исходя из собственного опыта, компания Sequoia Capital предлагает свой формат написания бизнес-плана, позволяющий увеличить шансы на получение финансирования от ангелов и венчурных капиталистов.

Напомним, что Sequoia Capital является одной из самых влиятельных венчурных компаний Кремниевой долины, которая участвовала в финансировании ряда чрезвычайно успешных компаний, среди которых Google, Yahoo, Paypal, Apple, YouTube, LinkedIn, Admob, Zappos, Airbnb и Instagram.

Специалисты компании Sequoia считают, что бизнес-планы должны содержать максимальное количество необходимой информации, отображенной в минимальном, насколько это возможно, количестве слов. Предлагаемый формат бизнес-плана состоит из 15–20 слайдов, и этого вполне достаточно, чтобы подать себя инвестору, говорят в компании.

Цель компании

Опишите компанию / бизнес в одном повествовательном предложении.

Проблема

Опишите проблему (потребность) заказчика (клиента).
- Опишите, как клиент решает проблему сегодня.

Решение

Продемонстрируйте ценное предложение вашей компании, которое сделает жизнь клиента лучше.
- Покажите, на какой стадии находится продукт (идея, разработка, готовый образец).
- Расскажите о примерах использования.

Почему сейчас

Нарисуйте историческую эволюцию своей категории (области).
- Расскажите о последних тенденциях, которые делают ваше решение возможным.

Объем рынка

Определите клиента, потребности которого вы планируете удовлетворить, создайте его профиль.
- Рассчитайте показатели рынка - TAM (Total addressable market), SAM (Serviceable addressable market) и SOM (Share of Market).

Конкуренты

Список конкурентов, работающих в настоящее время на рынке
- Список конкурентных преимуществ компании, которые обеспечат ей успешную конкуренцию

Продукт

Описание продукта (форм-фактор, функциональность, характеристики, архитектура, интеллектуальная собственность).
- Дорожная карта развития продукта (линейки).

Бизнес-модель

Модель доходов
- Ценообразование
- Средний размер счета (покупки) и / или пожизненной ценности клиента
- Модель продаж и распространения продукта
- Список клиентов (заказчиков) / систем снабжения (подрядчиков)

Команда

Учредители и топ-менеджмент
- Совет директоров / консультационный совет

Финансы

Прибыли и убытки
- Баланс
- Потоки наличности
- Таблица капитализации (Cap table)
- Сделка

– это план к успеху стартапа. Если все сделано правильно и основательно, тот этот документ поможет проекту не только выбрать правильный путь развития и роста, но и идеально представить компанию потенциальным инвесторам. Все стартапы уникальны и у каждого свои проблемы, нельзя для всех выработать единый шаблон бизнес-плана. Однако, ряд рекомендаций поможет проекту разработать верный путь к успеху.

Краткость – сестра таланта

Большинство предпринимателей представляют бизнес-план, как талмуд об идеальном пути к созданию и развитию компании, и в этом многостраничном документе за скучными цифрами глушатся все надежды и мечты. Это миф! Бизнес-план должен быть кратким и простым.

Чрезмерная детализация статистики и прогнозов в документе может стать не только нагрузкой на компанию, но и установить нереалистичные ожидания у инвесторов. План должен содержать информацию лишь об основных вещах, которые будут держать бизнес на плаву и способствовать росту. Необходимо, чтобы в документе был четко показан путь компании, и как команда будут двигаться вперед.

«Дорожная карта» бизнес-плана

Какие же данные должны быть в бизнес-плане ? Какую информацию о компании включать, а о чем лучше промолчать? В своей книге «Business Plans Kit For Dummies » Барбара Шенк рекомендует в бизнес-плане рассказать о следующих задачах:

• Описание бизнеса.
• Информация о продукте или услугах.
• Конкурентная среда продукта.
• Как стартап будет зарабатывать деньги через бизнес-модели.
• Описание рынка компании.
• Данные о производстве продукта.
• Рассказ о команде проекта, прогноз по найму сотрудников в ближайшее время.
• Финансовый прогноз, в том числе указать, сколько денег необходимо и сколько планируется заработать.

Многим может показаться, что это вполне очевидные вещи, но многие забывают об этом при составлении бизнес-плана. Данная «дорожная карта» поможет изложить основные вещи о компании и не зацикливаться на деталях, сформировать простой путь к развитию шаг за шагом.

Каждый бизнес-план уникален

Нет двух одинаковых предприятий, так и нет единого шаблона бизнес-плана для компаний. Хотя часто бывает, что хочется частично заимствовать или полностью скопировать бизнес-план успешного стартапа. Однако, чужой путь развития не может отображать уникальные решения новой компании, и это дорога ведет к неудачам. План должен отображать предлагаемое стремление конкретного стартапа к завоеванию клиентов и рынка.

Основатель должен четко знать цели своего бизнеса, что он продает, кто его аудитория, какую проблему решает его компания, и как команда будет зарабатывать деньги. Это и есть ключ к созданию успешного бизнес-плана. Необходимо помнить, что любой бизнес уникален и нужна особая осторожность при выработке плана для достижения успеха.

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Существует две азбучные истины, с которых начитается собственно дело. Это перво-наперво сказать себе «поехали!» и составить бизнес-план. Который определял бы направление развития, предполагаемые затраты и прибыль, учитывал риски и дополнительные доходы. Но если с первой проще – схватили со стены дедовскую шашку и вперёд по огороду с целью нарубить капусты. То со вторым – всё очень сложно,- порой замах на рубль, а эффект на копейку. Дело то в итоге оказывается, что не распланировано и даже нет предположения, что же сделать сейчас и завтра.
Стоит иметь в виду, что существуют два вида бизнес-планов: простой это который составляется скорее для себя и сложный под инвестиции и банковские займы. Но при составлении любого из них приходит понимание, что же мне любимому нужно, что смогу осилить, а где придётся обращаться за помощью или вообще отказаться от какой-то части направления в деятельности.

Не буду пока никому забивать голову сложными бизнес-планами, благо для этого существуют продвинутые ресурсы по корпоративному менеджменту и более полную информацию можно получить именно там – правда, порой за денюшку. Но нас в интернете, домашнем бизнесе и близком к нему – малому,- интересует простой бизнес-план для стартапа. Потому что он наиболее востребован в интернете и в частности в блогосфере.

В качестве примера возьмём желание любого блоггера стать собственником портала. «Нет такого солдата, в ранце бы которого не лежал маршальский жезл». То есть вырастить своё крохотное предприятие, где сам является редактором, журналистом, дизайнером, оптимизатором, программистом, админом, модератором, кашеваром и привратником в одном лице – до размеров грандиозного ресурса с приличным штатом сотрудников. И именно бизнес-план поможет ему очень быстро перейти от нормального течения к развитию, подсказав пути: на что именно посетители обращают внимание, какие собственные навыки удобнее и легче использовать, как оптимизировать свой собственный бизнес. И речь не только о необходимости оптимизировать собственный ресурс, а какое время на него тратить – какие усилия, насколько всерьёз воспринимать. Он может способствовать развитию простых продажи расходов, возможно даже прогнозировать прибыль и убытки. – На основе этого легко планировать, как распоряжаться своими ресурсами и как использовать оперативные средства.

Если быть определённым, то это элементарный план развития в котором всего несколько элементов стартапа: цели, пути достижения, анализ среды и анализ безубыточности. Это даёт хоть и краткое, но всё же понимание собственного бизнеса.

И всё же не каждый стартап прост как хотелось бы. Некоторые из них требуют привлечения инвестиций, более подробного обдумывания и соответственно планирование, что невозможно сделать без достаточной аналитической работы. Мне предлагали как-то переделать старый уже работающий инвестиционный проект под новый, но заурядным способом – отрерайтить и немного подправить цифры в технико-экономическом обосновании (ТЭО) чтобы получить кредит под раскрутку. Но в банках хоть и заседают клерки, но и у них иногда бывают мозги – они бы с лёгкостью бы раскусили, что это наполовину фальшивка без исследования соответствующего вопросу инвестиционного проекта. Поставленные перед собой вопросы некоторой сложности – требует и несколько подробного подхода.
В любом случае, даже в простом плане стратапа должны быть сведения достаточные для привлечения партнёров и спонсоров, расшифровка направленности интернет-ресурса. Зарабатывать в сети с использованием ресурса можно несколькими способами и смешивать их не стоит, потому что одно направление будет мешать другому – бригада сантехников с трудом сможет совмещать работу в супермаркете.

Вот примерный шаблон из которых может состоять бизнес-план стартапа:
План Тема Суть График
1 Резюме Важнейшее
1,1 Цели
1,2 Способы достижения
2 Резюме ресурса запуск запуск
3 Описание деятельности
4,1 Сегментация рынка
4,2 Целевой рынок сегмента стратегии
4,3 Специфика сегмента
5 Осуществление стратегии и резюме
5,1 Конкурентные преимущества
5,2 Стратегия конкуренции Sales Forecast
6 Управление резюме
7 Финансовый план
7,1 Определение точки безубыточности
7,2 Прогнозирование о прибылях и убытках
7,3 Прогноз финансового результата

В конечном итоге не сам этап стартапа становится определяющим для содержания плана, а его вид, финансовые потребности и цели. Но некоторые важнейшие этапы планирования необходимо знать:

• Некоторые моменты из простого бизнес-плана могут сложиться в голове владельца, но каждый бизнес имеет план. Любой может извлечь выгоды из создания документа, если идеи записаны, потому что процесс подготовки плана является полезным и ценным.
• Как только другой человек интересуется, необходимыми параметрами уже составленного плана - он имеет решающее значение для передачи понимания целей, стратегии и детального осуществления.
• Как только кто-либо из внешней среды интересуется особенностями стартапа, хотя это и не предусматривалось в начале, то вы должны предоставить дополнительную информацию. Когда план только для внутреннего использования, вы не можете описать историю стратапа, особенностях ресурса, например. Не отступайте от темы, которые создают прибавочную стоимость,- это в конечном итоге поможет добиться цели. Когда вы привлекаете людей, парнёров, спонсоров, то необходимо предоставить более подробную справочную информацию в рамках этого плана.
• Для целей обсуждения перспектив достаточно получить начальный план. Попробуйте описать ваши цели, пути достижения, целевой рынок, конкурентные преимущества, и основные стратегии. Насколько хорошо это перекрывает бизнес-идею?
• Даже если вы в состоянии в уме заниматься финансовой аналитикой связанной с деятельностью вашего стартапа - тем не менее, это гораздо проще при использовании некоторых инструментов, которые могут поставить перед вами чёткую очерёдность действий, и складывать и вычитать их автоматически. Вот в чём план помогает.
• Вы действительно знаете, рынок на котором выбрали для себя нишу? Хороший анализ рынка может помочь вам увидеть возможности, которые могли бы не быть очевидными. Понять, почему люди обращаются к другим и посещают именно их ресурсы. Каковы потребности посетителей? Сколько их там, в качестве потенциальных клиентов?

Таким образом, вы решите - является ли ваш бизнес-план очень важным, даже на ранней стадии запуска, и даже если вы можете держать его в голове. Перед тем, как купить бизнес канцелярские товары, телефоны, или сдавать в аренду места, вы должны сделать бизнес-план. Хотя можно и по-другому – как всегда,- сначала запустить ресурс, а потом лётать по другим и вычитывать посты по манимейкингу. – Также интересней – адреналин, потому что всегда на грани провала.

Бизнес-план стартапа, конечно, не гарантирует стопроцентного успеха. Но он способен значительно приблизить вас к достижению поставленных целей. В данной статье мы поговорим о том, что такое качественный бизнес-план для стартапа, как его правильно составить, какую информацию включить в документ.

Вы узнаете:

• Что нужно знать о стартапе, чтобы составить грамотный бизнес-план.
• Стоит ли начинать реализацию стартапа с составления бизнес-плана.
• Какие существуют стандарты для составления бизнес-плана стартапа.
• Какова структура бизнес-плана стартапа.
• Какой бизнес-план стартапа точно не понравится инвестору.
• С каким проблемами сталкиваются российские стартаперы.

Что нужно знать о стартапах, чтобы составить грамотный бизнес-план

Стартапом называют только что созданную компанию, у которой зачастую еще пока нет даже юридического статуса. Это компания, которая недавно начала работать и развиваться, а в основу ее бизнеса положены или инновационные разработки и технологии, или качественно новые идеи. Основные проблемы стартапов связаны с нехваткой денежных средств и неустойчивым, «партизанским» положением фирмы в рыночной среде. В США стартапы часто создают студенты, а потому данные проекты именуют «гаражными».

Стартап может быть организован в любой рыночной отрасли, а не только в IT-сфере. Наиболее современное и точное значение стартапа – венчурный проект определенного рода.

Сам термин «стартап» возник в 1939 году в США. В то время недалеко от Сан-Франциско, в долине Санта-Клере (Калифорния) были сконцентрированы практически все компании, специализирующиеся на разработках в сфере высоких технологий. Именно тогда студенты Стэнфордского университета Дэвид Паккард и Уильям Хьюлетт создали свой небольшой проект и дали ему название «стартап» (от англ. start-up – стартовать, запускать). Постепенно стартап молодых энтузиастов превратился в успешное масштабное предприятие – Хьюлетт-Паккард.

В данный момент термин «стартап» ошибочно применяют ко всем интернет-проектам (сайтам), где есть какая-то изюминка, отличительная черта. Эта точка зрения сформировалась в результате наблюдений за самыми успешными стартапами в интернете – как зарубежными, так и российскими. Приведем примеры:

Все перечисленные выше стартапы являются интернет-сайтами. Именно поэтому в России сформировалось прочное мнение, что стартап – это непременно соцсеть, интернет-ресурс или какой-нибудь оригинальный сайт. Множество людей, говоря о стартапах, имеют в виду именно эти ресурсы, каждый из которых, безусловно, мегауспешен.

За рубежом в понятие «стартап» вкладывают более обширную информацию и иначе воспринимают его. При слове «стартап» у людей возникает ассоциация с компанией, соответствующей ряду определенных требований. Иными словами, в России стартап – это итог разработки, недоработанный, «сырой» продукт. Но на деле стартап – это фирма, разрабатывающая и уже выпускающая данный товар (услугу).

Другие успешные примеры стартапов: Microsoft, основанный Биллом Гейтсом и Полом Алленом, Apple Computer inc. Стива Джобса и Стива Возняка, Google Лэрри Пэйджа и Сергея Брина.

Почему же стартапы создаются, успешно развиваются и в дальнейшем довольно долго существуют? Дело в том, что крупные предприятия медлительны и негибки. Как правило, они сконцентрированы на выпуске и использовании уже выработанных продуктов. Новые решения аудитории они практически не предлагают. Стартапы, в отличие от них, мобильны, современны, в них учтены пожелания сегодняшнего потребителя, а потому они находят отклик у пользователей и приобретают популярность. Именно поэтому стартапы – достойные конкуренты многих крупных и известных корпораций.

Любой стартап основан на хорошей новаторской идее. Понимая важность хорошей идеи, миллионы предпринимателей охотятся за инновационными решениями, не жалея огромных средств на их покупку. Нереализованная идея, существующая лишь в документах или на словах (бизнес-план стартапа) может быть очень дорогостоящей. Помимо новаторства, есть еще один критерий хорошей идеи – востребованность. Она должна быть действительно нужна аудитории. Даже если идея новая и оригинальная, но ничего не может дать потребителю, она неэффективна, а потому не подходит для стартапа.

На успех стартапа также влияют энтузиазм и активность его авторов. Большинство стартаперов – молодые люди. Статистика показывает, что их средний возраст составляет 25 лет. Стартапер должен быть увлечен идеей и упорно трудиться, чтобы достичь успеха.

Еще одна важная составляющая стартапа – сплоченная команда. Развивать проект можно и в одиночку, но это трудно. И здесь речь даже не о финансовых вложениях (для этого обращаются к инвесторам), а о формировании стратегии, управлении и выходе на различные рынки. Как говорится, одна голова хорошо, а две лучше. В идеале каждый участник команды должен хорошо дополнять другого, то есть обладать опытом, навыками, умениями, которые не присущи его коллеге. Очень хорошо, если в команде все выстроено четко и грамотно. Например, один хорошо разрабатывает стратегию и строит планы, второй отлаживает коммуникации, или один выпускает товар/услугу, второй – продвигает и продает продукт.

И, безусловно, нельзя забывать о деньгах. Без них стартап просто не может развиваться.

4 примера инновационных бизнес-проектов

«Нехватка идей и тех, кто их воплощает, - вот что ждет Запад в ближайшее десятилетие»,- заявил советник президента фонда «Сколково» по стартапам Пекка Вильякайнен. Что же мы наблюдаем? В то время как специалисты убеждены, что в России нет единой сбалансированной инновационной политики, успех небольших компаний доказывает обратное.

Редакция журнала «Коммерческий директор» подготовила четыре примера , доказывающих, что инновационные стартапы в России могут быть успешными.

С чего начать писать бизнес-план стартапа

Любой бизнес-план больше связан с написанием хороших текстов, а не с развитием реального дела. Поэтому, составив бизнес-план стартапа, нужно постоянно тестировать бизнес-модель. Даже отменно подготовленный документ будет проигрышным, если не учтет реальных пожеланий клиента и ситуацию на рынке, а потому провалится при первом же живом диалоге с партнером. Очень показателен в этом отношении пример Webvan.

Всегда задавайте себе вопрос «Как усовершенствовать товар/услугу? Что изменить в нем для улучшения качества?». Стремитесь получать от аудитории обратную связь.

Участникам стартапа следует регулярно проводить встречи, обсуждать текущее положение дел и понимать, верное ли направление они выбрали. Пребывайте в состоянии поиска. Только детальный анализ поможет вам определить, насколько хорош ваш бизнес-план. Не существует «стартапа с расчетом на 10 лет». Есть реальные взлеты и падения, неизбежно сопровождающие любой бизнес. Поэтому стартапу больше необходим, можно сказать, план действий, а не бизнес-план.

Для четкого определения конечной цели задайте себе несколько важных вопросов:

• В чем преимущества нашего предложения? Какую проблему пользователя мы способны решить?
• На какие потребительские сегменты ориентирован проект? Чья проблема решается?
• Отношения с аудиторией – где мы находим клиентов, как расширяем сегмент и повышаем лояльность покупателей?
• Потоки выручки – на чем зарабатываем?

Определяйте клиентские сегменты как можно точнее. Только если вы будете знать, чего хочет ваша аудитория, и оправдывать ее ожидания, к вам будут относиться лояльно. А лояльность потребителей – чуть ли не основной залог успеха любого стартапа.

Совместно со своими коллегами сформируйте бизнес-модель. По завершении работы вы получите продукт, отвечающий рыночным потребностям. Но пока что это лишь теория, ничем не подтвержденная.

Как получить факты? Все просто: побеседовать с потенциальными клиентами и поинтересоваться их мнением. Именно по такой схеме строят эффективное взаимодействие и отношения с аудиторией.

Отношения с аудиторией – это определение того, кто такой «идеальный клиент», каким критериям он соответствует, подтверждение и обоснование данных параметров, адаптация продукта, поиск потребителей и, наконец, выстраивание бизнеса вокруг их пожеланий. С первыми тремя шагами все понятно. Это традиционный поиск, сопровождающий любую фирму на стадии развития. Поворотным и ключевым моментом становится поиск потребителей. Непосредственно адаптация к потребностями клиента – это стадия, на которой компания активно действует.

На этапе поиска, в первую очередь, создают прототип. Сформируйте продукт с ограниченным функционалом, тестер для новых решений. Если вы заинтересованы в том, чтобы клиенты начали использовать вашу разработку как можно скорее, поторопитесь с созданием тестового образца. Даже при минимальном функционале реакция аудитории будет гораздо более ценной, чем их реакция на ваши анонсы о скором появлении инновационного товара. Ведь именно благодаря обратной связи вы сможете улучшить свой продукт.

Приведем хороший пример, показывающий, насколько ценно создание прототипа – Diapers.com. Разработчики запустили сайт в интернете и начали обрабатывать заказы еще до фактического появления товара в наличии. Бизнесмены только хотели понять, насколько ценная их идея, полезна ли она, стоит ли ее развивать в дальнейшем. В итоге они потратили очень много времени, скупая подгузники по всему городу и доставляя их в разные точки страны. Заказы росли с молниеносной скоростью, и предпринимателям уже понадобился грузовик для доставки товаров клиентам. Конечно, все это потребовало существенных затрат, но стартаперы и не были заинтересованы в самоокупаемости на данном этапе. Они хотели проверить, работает ли эта бизнес-модель. За основу при общении с клиентами были взяты предполагаемые преимущества.

Падение продаж – небольшая цена по сравнению с той информацией, которую вам дает тестирование.

Прототип является вашим инструментом первичной коммуникации с потребителем. Чем быстрее вы сформируете его, тем скорее узнаете:

• Как обстоят дела с вашим продуктом? Положительные или отрицательные тенденции просматриваются в его продвижении?
• За счет чего конкурентам удается удовлетворять требования клиентов?
• Как усовершенствовать товар, что способно его улучшить?

Помните, в разработке продукта нет предела. Но вы всегда можете остановить процесс усовершенствования, когда поймете, кто ваша целевая аудитория, и как она пользуется товаром для удовлетворения своих нужд.

• Помощь государства малому бизнесу: способы получения в 2018

Рассказывает практик

Самое главное в бизнес-плане стартапа – смысл

Алексей Кауров ,

директор департамента корпоративных финансов ОАО «МТС»

Бизнес-план стартапа – это отражение бизнес-идеи в цифрах, не более. В первую очередь, у идеи должен быть смысл. Главное, что должно быть видно в документе – есть ли потребитель у вашего товара. И здесь важны не только доводы самого предприятия, а статистка или заключения независимых экспертов или отраслевых агентств, не имеющих отношения к вашему бизнесу.

Инструменты, которые помогут составить лучший бизнес-план стартапа

Когда бизнес-план будет подготовлен, предприниматель сможет объективно оценить все вероятные риски и понять, сколько примерно он сможет заработать. Важно подсчитать выгоду не только стартапера, но и инвесторов. Потенциальные инвесторы обязательно захотят оценить свои риски и возможную выгоду. Им важно понимать, куда они вкладывают свои деньги.

Бизнес-план стартапа как раз и нужен для того, чтобы разложить все по полочкам. Так что сначала следует сформировать именно этот документ, а потом уже заниматься поиском инвесторов и людей, которые захотели бы поучаствовать в реализации вашей идеи.

Безусловно, бизнес-план стартапа можно и не готовить, понадеяться на счастливый случай. Но если вы не продумаете стратегию и не предугадаете все возможные риски и трудности, то непременно столкнетесь с ними. Если вы не будете знать, как решать проблемы, нет сомнений, что на вашем положении это скажется негативно.

Разработать бизнес-план стартапа вы можете онлайн, при помощи специальных сервисов. Кратко рассмотрим каждый из них.

1. Bplans.

Зарубежная платформа для предпринимателей и стартаперов. На ресурсе представлена самая большая база бесплатных образцов бизнес-планов. Здесь вы найдете полезные инструкции, инструменты, рекомендации по улучшению бизнеса. На Bplans есть ценные руководства по планированию, разные интерактивные инструменты, калькуляторы, а также ежедневные рекомендации для развития бизнеса.

Вы можете скачать образец бизнес-плана, прочесть рекомендации по его созданию и начать над ним работать. Если же составлять бизнес-план у вас нет времени и желания, поручите это специалисту. Найти его можно на этом же ресурсе. Следует лишь заполнить контактную форму.

Работа с сервисом Bplans предполагает знание английского языка.

1. Liveplan.

Дочерний сайт ресурса Bplans, с помощью которого вы можете не только создать план стартапа, но и полноценно управлять бизнесом в онлайн-режиме. Начать работу над своим планом можно на основной странице.

Сайт имеет понятный пользовательский интерфейс, бухгалтерское ПО и ряд полезных инструментов, которые пригодятся вам в работе.

Ресурс платный. Есть 2 варианта подписки: ежегодный пакет (11,90 у.е. в месяц) и ежемесячный (19,95 у.е. в месяц).

1. E-planificator.

E-planificator – это онлайн-сервис для разработки бизнес-планов. Благодаря платформе вы можете создавать бизнес-планы любой сложности. Чтобы оценить удобство работы с платформой, воспользуйтесь демо-версией. E-planificator выстраивает таблицы и диаграммы, выводит бухгалтерскую отчетность, помогает в выборе системы налогообложения, имеет множество полезных опций. Бизнес-план стартапа, который вы разработаете на данной платформе, будет доступен для скачивания в формате Word. Также можно скачать образы.

Доступны следующие тарифы:

• Free (бесплатный, доступ на 30 дней, ориентирован на студентов).
• Mini (1 450 рублей, доступ на 60 дней, ориентирован на ИП).
• Midi (2 950 рублей, доступ на 90 дней, для малого и среднего бизнеса).
• Maxi (5 950 рублей, доступ на 180 дней, для профессионалов и бухгалтеров).

1. BPE24.

Облачная платформа, также предназначенная для составления бизнес-плана. Одно из преимуществ сервиса заключается в том, что вы можете работать в облаке с любого компьютера. К примеру, вы начали составлять бизнес-план дома, а завершить его можете в офисе. Готовый бизнес-план будет доступен для скачивания в PDF-формате.

• Standart – 3 000 рублей на 30 дней.
• PRO – 6 000 рублей на 60 дней.
• Corporate – 12 000 рублей на 90 дней.
• Tutorial – 120 000 рублей на год.

1. BP-Start.

Основа для работы данного ПО – облачная технология. С программой можно работать 3 способами: самостоятельно написать бизнес-план стартапа, купить готовый документ или заказать его у профессионала.

1. OfficeBreak.

Это бесплатный конструктор бизнес-планов. Вы заходите на сайт, видите анкету, заполняете ее, выбираете «Сгенерировать бизнес-план» и получаете готовое решение. Работать очень легко: нужно лишь располагать достаточным количеством рабочего времени и терпением для заполнения всех полей. В результате программа выдаст вам готовый бизнес-план проекта.

На какие стандарты ориентироваться при составлении бизнес-плана стартапа

Стандартов по написанию бизнес-планов, составленных различными компаниями, в данный момент существует немало. Основной плюс таких документов состоит в том, что все они носят рекомендательный характер, их эффективность подтверждена, и применять их можно в самых разных условиях. Направленность бизнеса, территориальное расположение, масштабы компании и иные факторы не имеют значения.

Методика UNIDO (United Nations Industrial Development Organization – ООН по промышленному развитию). Это подразделение ООН, которое работает в недостаточно индустриально развитых государствах. Цель его деятельности – повышать общее благосостояние регионов. На сегодняшний день методика UNIDA – самая подробная и детализированная, а потому именно на нее лучше ориентироваться бизнесменам, еще не имеющим опыта в разработке бизнес-планов.

Методика ЕБРР (Европейского банка реконструкции и развития). Она довольно краткая, а основные ее пункты объединены в большие разделы. Это общепризнанный стандарт планирования для опытных предпринимателей. Особенность методики заключается в том, что в ней очень глубоко проработана финансовая составляющая бизнес-плана с позиции контроля и учета заемных средств.

Методика KPMG (международной аудиторско-консультационной сети). Отличается сбалансированным подходом к объему отображаемых в плане данных. Практические советы в ней сформированы благодаря многолетнему опыту работы на международном рынке.

Отметим, что существуют не только мировые стандарты. Не следует забывать о региональных, отраслевых, внутренних. Если говорить в общем, то, к примеру, банк может разработать свои собственные стандарты, по которым будет принимать бизнес-планы к рассмотрению. Как правило, такого рода методики почти не отличаются от мировых – разница лишь в оформлении документации. Именно поэтому, если вам нужно обратиться в банковское учреждение, государственную структуру или другую организацию, к примеру, специализирующуюся на выдаче грантов, лучше заранее уточнить у сотрудников, по каким правилам должны быть оформлены такого рода документы.

Как самостоятельно составить бизнес-план стартапа, следуя четкой структуре

1. Резюме.

Сначала идет вводный раздел, в котором следует кратко и понятно описать суть стартапа. В идеале должно быть 6-7 предложений, полностью раскрывающих смысл вашей идеи. Читая резюме, потенциальный инвестор или клиент должен понимать изложенную вами информацию и представлять, что ему может дать реализация проекта.

В резюме должны присутствовать следующие пункты:

• сумма вложений в стартап;
• сроки возврата кредитов;
• привлечение инвесторов;
• сведения о рисках и гарантиях;
• сроки предположительной окупаемости проекта.

С данным разделом ознакомятся все, к кому бизнес-план попадет в руки, а потому его формированию следует уделить особое внимание.

1. Описание стартапа.

Данная глава состоит из двух частей:

• Отрасль и компания. Здесь необходимо упомянуть о следующих составляющих:

• ответвления в отрасли и возможности их развития;
• направление деятельности компании и имеющиеся у нее перспективы;
• ключевые сведения об организации, чем она отличается от конкурентов, какие инновации предлагает или использует;
• какую имеет организационную структуру.

• Описание услуг или продуктов, которые планирует оказывать/продвигать компания. Необходимо обозначить:

• название;
• ключевые характеристики;
• область применения;
• преимущества перед конкурентами (уникальность, достоинства) и недочеты;
• наличие необходимой документации (лицензии, разрешения);
• условия предоставления услуг или выпуска продукции.

1. Маркетинговая стратегия.

Раздел связан с маркетинговой отраслью. Предприниматели зачастую испытывают сложности при его составлении, так как не до конца понимают, какие сведения нужно в него включать, как анализировать ситуацию на рынке.

В данной главе основное внимание следует уделить следующим вопросам.

Какой продукт или услугу вы намерены продвигать? Необходимо отразить в бизнес-плане определенные ключевые моменты:

• область использования товара/услуги;
• требования покупателей, которые продукт способен удовлетворить;
• обоснование конкурентоспособности товара, его отличия от аналогов;
• предполагаемые клиентские сегменты;
• методы продвижения продукта/услуги в рыночной среде;
• недочеты товара и идеи, как их можно устранить или минимизировать;
• суть вашего уникального торгового предложения.

Рассмотрим более подробно уникальное торговое предложение (УТП). В данный момент на рынке представлено столько разнообразных товаров и услуг, что найти по-настоящему уникальные в этом обширном ассортименте довольно сложно. При появлении какой-либо инновационной идеи нужны существенные финансовые вложения для ее реализации и вывода в рыночную среду. Качественно проработанный бизнес-план в этом случае обязателен.

Ярким примером того, как уникальное торговое предложение сделало продукт невероятно востребованным, является iPhone, созданный Стивом Джобсом на основе уже существующего товара.

Уникальное торговое предложение может заключаться:

• в сервисном обслуживании;
• в особой системе лояльности;
• в качестве или разнообразии сервиса;
• в специфическом формате продаж.

Смысл УТП в том, чтобы предложить потребителю то, что он не может получить у конкурентов. Нередко бизнес-проекты становятся успешными не благодаря непосредственно продукту или услуге, а именно за счет уникальности. Вашей особенностью могут быть различные качества, черты деятельности компании – необычный ассортимент, ориентированность на узкий целевой сегмент, отличное качество, экологичность товаров и т.д. Очень важно разработать такой бизнес-план стартапа, где было бы описано не только непосредственно УТП, но и инструменты для его продвижения на рынке.

Что собой представляет ваш рынок сбыта? Здесь следует ответить на такие вопросы:

• в каком географическом рыночном сегменте вы хотите продвигать продукт или услугу;
• на какую целевую аудиторию ориентирован ваш товар/услуга.

Первым делом проанализируйте деятельность конкурентов. Это поможет вам избежать ошибок. Узнайте, какие особенности имели аналогичные проекты, как их реализовали ваши конкуренты.

Если мы имеем в виду целевую аудиторию, необходимо остановиться на следующих характеристиках потенциальных потребителей:

• пол и возраст;
• место проживания;
• социальный статус, размер заработной платы;
• интересы, увлечения, стиль жизни.

Формирование портрета целевой аудитории – очень важный этап в разработке бизнес-плана стартапа. Чтобы сделать это, необходимо подсчитать количество людей, проживающих на выбранной вами местности и подходящих под обозначенные параметры.

Чтобы определить предполагаемые объемы продаж, не только принимают во внимание численность целевой аудитории, но и устанавливают, с какой регулярностью и периодичностью осуществляется спрос. Есть продукты ежедневного использования, а есть товары, которые покупают один раз в несколько лет. Спрос определяет и формат предложения, и методы продвижения, и ряд иных аспектов, важных для продаж. Чтобы точно понимать, как лучше составлять бизнес-план стартапа, вам следует принимать во внимание множество факторов изменения спроса. В качестве примеров подобных факторов можно привести сезонность продукции, уровень платежеспособности клиентов, моду, появление аналогичных товаров, конкуренцию и пр.

Кто ваши конкуренты? Здесь информацию можно отразить в следующем порядке:

• перечислить конкурентов, которые ведут деятельность в вашей отрасли;
• определить, какими отличительными чертами обладают их товары или услуги;
• описать методы рекламы и продвижения, которыми они пользуются;
• выделить особенности развития бизнеса.

Особое внимание следует уделить ближайшим конкурентам, как по ассортиментному ряду, так и по территориальному признаку.

Отдельно следует подчеркнуть, как вы планируете распоряжаться своими преимуществами. Создайте небольшой раздел и опишите в нем методы их реализации. Здесь можно отразить следующие данные:

• политика сбыта, план организации продаж;
• информационная политика, методы взаимодействия с целевой аудиторией;
• политика рекламы, в каком формате она наиболее предпочтительна;
• политика ценообразования, с учетом каких параметров формируется стоимость.

В конце маркетинговой части документа, как правило, размещают прогноз. Необходимо обозначить, к какому объему продаж фирма планирует прийти за конкретный отрезок времени. Обычно расчеты делают на год вперед, разбивая весь срок на месяцы и кварталы.

1. Производственный план.

Существует еще одна тонкость составления грамотного бизнес-плана. В образце должен присутствовать производственный план – он необходим вне зависимости от того, изготавливаете вы что-либо или предоставляете услуги. В данном разделе нужно рассказать о своем проекте и ответить на ряд важных вопросов, а именно:

• с помощью каких технологий, в каких формах и какими способами вы планируете воплощать свою идею;
• какими производственными мощностями будете пользоваться (офисными, торговыми, складскими помещениями, техникой, транспортными средствами, сырьем и материалами и пр. – все определяется спецификой бизнеса);
• кого планируете привлечь в качестве сотрудников, с какими поставщиками и партнерами собираетесь работать.

Подытожить производственную часть бизнес-плана стартапа можно при помощи сметы, которая покажет динамику затрат. В данном случае общий период делят на месяцы и кварталы.

Бизнес-план стартапа также включает в себя смету. В ней могут быть следующие графы:

• покупка основных средств;
• приобретение расходных материалов;
• плата за аренду и расходы на оплату коммунальных услуг;
• покупка материалов вспомогательного характера;
• зарплата персонала;
• иные текущие затраты (представительские расходы, командировочные, оплата услуг связи и пр.).

То, как именно формируется смета, определяется спецификой стартапа. Для разных видов бизнеса графы и общие объемы расходов, безусловно, отличаются. С примером сметы вы можете ознакомиться в Интернете, однако не следует ориентироваться на обозначенные там средние показатели. Также не нужно прописывать в бизнес-плане минимальные суммы расходов, даже если вы можете, как вам кажется, ими ограничиться. К примеру, вы найдете помещение с небольшой ценой за аренду и проведете расчеты. Однако потом сумма возрастет. Как результат, бизнес-план стартапа утратит актуальность и не сможет быть использован для реализации проекта.

1. Организационная часть.

Глава посвящена описанию основ организационной структуры компании с указанием выбранной правовой формы, необходимой разрешительной документации и пр. Также здесь обозначают, какие лицензии и сертификаты получены, какие проверки СЭС, пожарной инспекции и иных учреждений пройдены. Необходимо упомянуть обо всех основных документах, без которых нельзя запустить проект.

В главе также обозначают:

• кто руководит стартапом;
• каким опытом в данной отрасли обладает руководитель и его помощники;
• привлечение каких источников профессиональной поддержки планируется в будущем.

К бизнес-плану стартапа можно приложить анкеты руководящего состава или создателя проекта, из которых будут понятны ключевые моменты их профессиональной деятельности.

1. Финансовый план.

Финансовый раздел – обязательная составляющая бизнес-плана стартапа. В данном случае вам необходимо отразить сумму финансовых вливаний в проект, планируемый период выхода к точке безубыточности и перспективы возврата займов. Если говорить в общем, главная ваша задача здесь – продемонстрировать, что проект прибылен, что в него стоит вкладывать.

Основа для данного раздела уже есть в предыдущих главах. Необходимо только грамотно скомпоновать информацию.

В финансовом разделе следует прописать:

• Из каких источников планируется брать денежные средства. Руководитель может самостоятельно инвестировать в стартап, использовать банковский кредит, оформить государственную субсидию или выбрать иные способы финансовой поддержки.
• В какие предположительно сроки будет организован бизнес. В данном случае указывают планируемый отрезок времени, в течение которого стартап полноценно заработает.
• В течение какого периода вернутся средства. В данном случае вам необходимо обосновать привлечение денег и рассчитать период их возврата из прибыли компании. Данный пункт нужен, чтобы получить кредиты, а также оценить, можно ли вкладывать в стартап свои деньги.
• По какой системе налогообложения будет работать ваш бизнес. Сумма налоговых выплат во многом определяется организационно-правовой формой компании. Сегодня самым предпочтительным форматом является ИП, так как позволяет уплачивать налоги в меньшем размере. Кроме того, это способствует упрощению кассовой дисциплины.

Помимо вышеперечисленных пунктов, обязательно нужно рассчитать предполагаемые прибыль и убытки. На начальном этапе развития проекта привлекать дополнительные средства, которые расцениваются как убытки, необходимо, так как достаточного дохода идея пока не приносит. В связи с этим разработать безубыточный бизнес-план стартапа невозможно.

Представлять финансовые данные можно по-разному. Все определяется спецификой компании, организационно-правовой формой и системой уплаты налогов. В данном случае в основе лежат:

• затраты организационного характера – все денежные расходы, относящиеся к регистрации бизнеса, приобретению оборудования, сырья и иной необходимой продукции для работы, обустройству торговых помещений, офисов, получению разрешительной документации и т.д.;
• постоянные расходы – это затраты, которые компания будет нести вне зависимости от производственных объемов и сбыта (плата за аренду, оплата коммунальных услуг, выдача заработной платы сотрудникам);
• переменные расходы – затраты, зависящие от производственного объема и сбыта (покупка расходных материалов, транспортных расходов, услуг связи, оплата услуг сторонних лиц и предприятий, сдельные заработные платы);
• доходы компании и чистая прибыль.

Рассчитать объем чистой прибыли просто. Для этого нужно суммировать все доходы и вычесть из них постоянные расходы за расчетный период (месяц или квартал), а также переменные затраты на единицу товара или за конкретный временной отрезок.

Результат финансового раздела бизнес-плана – определение рентабельности проекта. За основу, как правило, принимают показатель окупаемости вложений руководителя стартапа, а также кредитных и заемных средств. Для расчета рентабельности вложений используют следующую формулу:

РЛС (рентабельность личных средств) = ЧП (чистая прибыль) / сумма ЛС × 100 %.

Сроком окупаемости называют тот отрезок времени, в течение которого чистая прибыль компании покроет все израсходованные на построение бизнеса средства.

1. Оценка рисков.

Бизнес-план стартапа будет качественным лишь в том случае, если вы проанализируете и детально распишите все риски, с которыми могут столкнуться бизнесмены, реализуя свой проект. Речь, в частности, идет о следующих видах рисков:

• катаклизмы природного характера, пожары, наводнения, способные нанести ущерб имуществу;
• преступления против собственности – кражи и пр.;
• изменения в законодательных нормах и иные действия со стороны властей;
• экономические процессы – инфляция, сокращение объемов потребления;
• невыполнение партнерами и поставщиками обязательств по договорам.

Данная глава, прежде всего, нужна для того, чтобы убедиться: бизнес является устойчивым и способен справиться с разного рода кризисами. За основу можно взять самый пессимистичный сценарий развития событий.

1. Приложение.

Приложение – это разного рода материалы, которые могут наглядно продемонстрировать информацию из того или иного раздела. Так, бизнес-план стартапа можно сопроводить таблицами, графиками, схемами, которые иллюстрируют развитие проекта на разных его стадиях. Благодаря подобным материалам потенциальному клиенту или инвестору будет гораздо проще воспринимать информацию.

В данный раздел также входят сертификаты, лицензии, договоры и фото – словом, все, что нельзя представить в текстовом формате.

Важно! Не направляйте никому бизнес-план до тех пор, пока инвесторы не заинтересуются проектом. Всегда направляйте только резюме , чтобы исключить кражу предоставляемых сведений!

Множество венчурных компаний запрашивают бизнес-планы для бесплатного уточнения имеющихся у них маркетинговых данных. Они просят прислать данные документы, но при этом не собираются вкладывать средства в реализацию стартапов.

• Теория «разбитых окон» в бизнесе: отремонтируйте это немедленно

Рассказывает практик

Расчеты – важная часть бизнес-плана стартапа

Евгений Каневский ,

финансовый директор «МИЭЛЬ – загородная недвижимость»

Я уверен, что главное в бизнес-плане – это «правильный» маркетинг и точные финансовые расчеты, демонстрирующие сроки вложений и возврата средств. Также в хорошем бизнес-плане стартапа должны быть описаны риски и методы управления ими. При отсутствии данной информации в документе все необходимые расчеты проведут за вас банковские специалисты по рискам. Но в этом случае ваш бизнес-план уже не будет столь убедительным.

Идеальный вариант – привести как количественные характеристики рынка (емкость, степень насыщения, прогнозы развития), так и качественные (структура покупателей, мотивы совершения покупок, специфические особенности).

Поскольку выдача средств для банка – это всегда высокий риск, то от того, насколько качественно проанализирован рынок, во многом зависит решение: выдавать кредит или нет.

Бизнес-план стратапа: пример расчета емкости рынка.

Чтобы получить кредит на строительство автомойки в Новгороде, предприниматель рассчитал емкость рынка. Выяснилось, что потенциальная емкость рынка услуг автомоек составляет порядка 124 млн. рублей в год. В данный момент в Новгороде функционирует около 20 моек для легковых авто, количество постов в которых – 50 шт. Один пост пропускает 20 авто в сутки. Соответственно, все мойки способны обслужить 30 тысяч автомобилей. Чтобы вымыть все авто в городе (45 тысяч) хотя бы 1 раз в месяц, понадобится 29 моек. Минимальная нехватка автомоек равна 10 шт. С учетом фактической емкости рынка – порядка 74-92 млн. руб., сумма неудовлетворенного спроса составляет 32-50 млн. руб.

Таблица: расчет емкости рынка автомоек (пример)

6 бизнес-планов, которые точно не заинтересуют потенциального инвестора

Основные причины провала большей части стартапов.

• Большую часть современных стартапов нельзя масштабировать. Они не могут набрать обширную аудиторию лояльных клиентов и потребителей, которым нравится продукт.
• Создание кода – это полдела. Благодаря современным технологиям, разработать в данный момент можно все, что угодно. Успешное развитие стартапа определяется, в первую очередь, умением сформировать четкий портрет потенциального покупателя, найти и выделить его из общей массы и заставить полюбить проект.
• Страстное увлечение идеей и упорный труд. Только в этом случае через 20 000 часов работы вы получите 1 шанс на удачу из 8. Других вариантов нет.
• Команда проекта должна состоять из 3 человек – «хакера», «бизнесмена» и «творца». Первым двум участникам следует ежедневно с утра проводить мини-встречи, обсуждать основные рабочие вопросы. После этого «хакер» должен всецело отдаваться разработке проекта, а «бизнесмен» – искать идеального покупателя.
• В прошлом веке успех определялся умением предпринимателя справляться с трудностями. Но все изменилось.
• Создатели стартапа воспринимают все в виде линейного процесса: «концепция – прототип – тестирование – запуск», и допускают при этом ряд ошибок.

Ежемесячно аналитики венчурных фондов и бизнес-ангелы генерируют тысячи идей, однако вызвать интерес у инвесторов способны лишь 10 % из них. Почему?

Очень мало предпринимателей понимают все нюансы и особенности венчурного бизнеса, учитывают отраслевую направленность фонда. Многие и вовсе предлагают инвесторам вкладывать средства в незаконные и противоречащие логике проекты.

1. Все и сразу.

Очень часто начинающие бизнесмены допускают большую ошибку, стремясь охватить все и сразу. Однажды в фонд Runa Capital направили проект портала, где предполагалось разместить сервис для поиска лекарственных средств в аптеках, сервис для бронирования номеров в отелях и столиков в кафе, блог-хостинг, ленту новостей, интернет-магазин сувениров, онлайн-кинотеатр, биржу труда, агрегатор скидок, соцсеть для школ и политических партий. Все это планировала создать команда из трех стартаперов. Предполагалось, что проект будет ориентирован на юг России, Украину и Индию.

Бизнес-план стартапа, подобного тому, что описан выше, отвергли и в Softline Venture Partners. Начинающие предприниматели придумали идею веб-ресурса, предназначенного для удовлетворения всех потребностей пользователя. Так, с помощью сервиса можно было редактировать картинки, заказывать авиабилеты, получать информацию о пробках. Цель такого проекта не совсем ясна. Совершенно очевидно, что сегодня при создании стартапов лучше следовать определенным стандартам презентаций, доносить до инвесторов свою идею в простой и понятной форме и не стараться продать нечто всеобъемлющее и по факту абсолютно ненужное.

1. Нишевые проекты не интересны.

Крупный инвестор получил предложение вложить средства в «социальную сеть четвертого поколения». Создатель стартапа ни с кем не делился сутью идеи. Работы по проекту под его руководством вели 4 человека. Фаундер распределил задачи таким образом, что никто не догадывался, чем занимается другой участник.

Предприниматель не раскрывал карт, но заверял, что проект моментально переманит к себе существенный процент целевой аудитории таких сайтов, как vk.com, avito.ru, irr.ru. На запуск должно было уйти 5 месяцев. Сумма требуемых инвестиций составляла 2 млн руб.

Венчурные фонды обычно мало интересуются слишком нишевыми идеями, которые нельзя масштабировать до внушительных размеров. Стартап должен помогать в решении массовых проблем – лишь в этом случае возрастает вероятность привлечь пользователей и в кратчайшие сроки расширить проект, увеличив доход от него.

1. Околонаучные стартапы.

Как-то венчурный фонд получил презентационный материал по стартапу, связанному с добычей энергии из воды за счет особой плазменной технологии. Презентация стартапа была без преувеличения качественной и яркой. Было все: и масса публикаций, и сильная команда стартаперов, и инвестиции, и громкий пиар с демонстрациями. Но все омрачал один нюанс: в основу теории добычи энергии положен новый тип водорода, до сегодняшнего дня не обнаруженный классической ядерной физикой.

В фонде, специализирующемся на наукоемких проектах, непременно должны работать специалисты с базовым естественнонаучным образованием, которые могли бы сразу определять – соотносится ли красивая идея стартапа с элементарными законами физики.

1. Отсутствие коммерческой составляющей.

Однажды венчурному фонду на рассмотрение поступил проект, предполагающий установку в зоопарке камер видеонаблюдения. Цель стартапа заключалась в создании аналога известной игры про ферму, но только с реальными, а не виртуальными животными, чтобы люди видели своих любимцев, могли их кормить, играть с ними. Но проблема заключалась в том, что идея носила больше социальный, чем коммерческий характер.

В интересах венчурных фондов – взаимодействие с недавно созданными фирмами. Но 95 % материалов после рассмотрения оказываются отвергнутыми. В последние годы собственный стартап – это модно. Начинающие предприниматели более качественно оформляют свои презентации, однако прорабатываются бизнес-модели, как и раньше, слабо.

1. Амбиции перевешивают здравый смысл.

В качестве яркого примера можно привести случай, когда инвестору в далекой российской глубинке предложили проект с большими амбициями. Стартаперами выступили солидные профессора, в планах которых значилось создание технопарка. На раскрутку идеи они хотели $10 млн. для создания сверхзвуковых пассажирских самолетов на 6 посадочных мест.

1. Слишком много добра.

Один успешный бизнес-ангел собрал целую коллекцию глупых предложений. Основной их темой стало счастье для всего человечества. Например, можно выделить проект, цель которого – облагородить городское пространство. В соответствии с ним, человек делает что-то хорошее для своего района, отмечает это в социальных сетях, получает специальные призы. Другой проект предполагает организацию свидания менторов и стартаперов вслепую. Менторы не знают, кому оказывают помощь, стартаперы – кто помогает. Основная задача – распространить добро по всему миру и увеличить его количество.

8 проблем, с которыми сталкиваются российские бизнесмены при составлении бизнес-плана стартапа

Венчурный бизнес у нас имеет более сложную структуру по сравнению с США: небольшой объем рынков, слаборазвитая инфраструктура для новых амбициозных проектов, трудности с поиском и привлечением бизнес-ангелов и институциональных инвесторов. Именно поэтому стартаперы в существующих российских условиях – это талантливые и отважные самородки.

Любой путь к успеху в бизнесе тернист. Но если вы будете понимать, с какими проблемами, как правило, сталкиваются стартаперы в России, то намного раньше достигнете поставленных целей и займете желаемые позиции.

Помните, что даже после того как вы создадите простейший работающий прототип продукта (MVP) и привлечете первых инвесторов, вы все еще рискуете столкнуться с сюрпризами.

Проблема 1. Мало денег.

Основная трудность для российских стартаперов – нехватка финансов. Так происходит по вполне понятной причине – размер средств для проектов в России существенно отличается от США. Каждый год в Штатах в стартапы инвестируют свыше $71,8 млрд, в Европе – порядка $13 млрд. В России эта цифра равна примерно $200 млн (на основании данных за 2016 год). Следует подчеркнуть, что опытные российские инвесторы тоже обращают внимание на американские проекты, а потому на деле до наших предпринимателей доходит еще меньше средств.

Как действовать правильно? Фокусировать стартап на формирование дохода на рынках Европы и США и обращаться, в первую очередь, к международным инвесторам.

Проблема 2. Большие ожидания.

Когда начинающий предприниматель получает от венчурного фонда первые средства на развитие своего стартапа, он уверен в том, что пройдет всего несколько месяцев, и за столь короткий срок ему удастся выйти к точке безубыточности. Однако в реальности все не так радужно: полученные средства расходуются быстро при медленном росте выручки. В результате бизнес буксует, инвесторы недовольны.

Как действовать правильно? Непрерывно ведите процесс фандрайзинга. После того как вы нашли первые средства, сразу же приступайте к поиску вторых и третьих. Не спешите вкладывать привлеченные деньги в аренду крутого офиса и ультрасовременное оборудование. Лучше позаботьтесь о том, чтобы ваш бизнес-план стартапа был максимально проработанным, и подумайте, благодаря каким инвестициям компания сможет расти. Самые оптимальные финансовые вливания – в создание непосредственно товара и выход в новое рыночное пространство.

Проблема 3. Испорченные отношения с бизнес-партнером.

Поскольку стартаперы в большинстве своем – молодые люди с большими амбициями, развивают они свои проекты, опираясь на эмоции, а не на опыт. Зачастую начинающие бизнесмены слишком серьезно относятся к мелочам и конфликтуют с другими участниками команды. Из-за высоких амбиций принятие взвешенных решений порой дается им тяжело.

Как действовать правильно? Поговорите с другими участниками вашего проекта, обсудите тонкости совместной работы и варианты решения вероятных проблем. Разумно заранее распределить обязанности, четко договориться, кто за что отвечает, сколько получает прибыли, как действовать, если стартап покинет кто-то из партнеров. Обсудить стоит даже те ситуации, с которыми, как вам кажется, вы никогда не столкнетесь. Конечно, запускать проект лучше с людьми, с которыми вас уже объединяет опыт совместной работы.

Проблема 4. Зацикливание на создании идеального продукта.

Множество начинающих предпринимателей допускают и еще одну ошибку, стремясь разработать безупречный продукт. То есть поход к инвесторам они откладывают всякий раз, когда видят, что товар якобы не доработан. Стартаперы пользуются услугами высококлассных программистов, проводят эксперименты с дизайном в разных вариантах, оснащают свой продукт новыми функциями и какими-то второстепенными опциями.

Не следует так делать. Почему? В первую очередь, потому что пока вы доводите свой товар до совершенства, другие стартаперы опережают вас, представляя свои проекты с аналогичными идеями инвесторам. Кроме того, до тех пор, пока вы не увидите, кто ваши первые клиенты, и не поймете, кому интересно ваше предложение, вы не поймете, в чем действительно нуждается аудитория и не увидите конверсию.

Как действовать правильно? Не бойтесь выводить на рынок неготовый продукт. Протестируйте его, проверьте, как он работает, посмотрите, интересен ли аудитории. Тестовый период покажет, что необходимо улучшить в товаре, как доработать его функционал, какие опции убрать. Нередко подобная проверка позволяет понять, что продукт не будет востребован аудиторией, что его лучше свернуть. MVP помогает сохранить средства и вложить их во что-то по-настоящему стоящее.

Проблема 5. Бизнеса нет, а бизнес-план должен быть.

Российские венчурные инвесторы зачастую просят предоставить бизнес-план стартапа на раннем этапе, когда предприниматель располагает лишь хорошей идеей или тестовой версией товара, но отсутствуют история продаж и средства для формирования сильной команды. До выхода на точку безубыточности и получения чистой прибыли также еще далеко.

Как действовать правильно? Не тратьте время на самостоятельное изучение вопроса. Лучше обратиться за рекомендацией к человеку, который работал в венчурном фонде или акселераторе.

Проблема 6. Проблемы на старте.

На начальных стадиях развития проекта основатели и все участники команды сталкиваются с серьезным испытанием – отсутствием выручки. Данный этап стартаперам нужно пройти достойно и выдержанно – лишь в этом случае их старания увенчаются успехом. Построение бизнеса – сложный многоэтапный процесс. Большинство предпринимателей не выдерживают первых проблем и сдаются. Вторая категория держится от полугода до года. И лишь третья, самая малочисленная группа твердо идет к своей цели и достигает ее, превращая прошлые неудачи в ценные знания и опыт.

Как действовать правильно? Ищите менторов и наставников в числе тех, кому уже удалось построить успешный бизнес. Вникайте во все рекомендации – вам нужно не только слушать, но и слышать то, что вам говорят. Занимайтесь спортом – физические нагрузки снизят стресс. Не лишним будет обратиться к хорошему психологу.

Проблема 7. Незнание законодательной базы.

На начальном этапе основатель зачастую берет на себя много обязательств, становясь, к примеру, маркетологом, бухгалтером, разработчиком и даже юристом. И когда он начинает взаимодействовать с опытным инвестором, он спешит изучить все законодательные нюансы, включая вопросы по международному оформлению сделок. Но не все справляются с этим. Риск не понять инвестора и потерять надежного партнера здесь очень высок.

Как действовать правильно? Подыщите юриста с опытом в ведении венчурных сделок задолго до того, как он вам понадобится.

Проблема 8. Долгий процесс выхода на международный рынок.

Большинство бизнес-идей в данный момент перспективны с точки зрения заработка лишь в международном формате. На российском рынке им может быть тесно. Когда вы будете выводить свой стартап на новый рынок, приготовьтесь к тому, что интеграция в международную банковскую систему займет время. Может пройти от 2 до 4 месяцев до появления возможности проведения международных транзакций.

Как действовать правильно? Заранее знакомьтесь с международными нормами и запасайтесь терпением.

• Перевод

Боб Дорф – известный предприниматель (вывел 8 компаний на IPO), консультант и ментор Стартап Академии, который начал свою карьеру в бизнесе, когда ему было 12 лет. Сегодня он является желанным участником многих конференций, потому что как никто другой знает, как правильно создавать успешные стартапы, прочно вставать с ними на ноги и превращать их к крупные компании.

Недавно Боб Дорф выступал на конференции Business of Software 2012 где рассказал об основных принципах жизни «здорового» стартапа. Вашему вниманию основные тезисы его выступления в которые сам искренне верю и стараюсь ежедневно использовать:

Почему большинство стартапов проваливаются?

• Большинство современных стартапов невозможно масштабировать, они разваливаются из-за отсутствия большого количества лояльных пользователей и клиентов, увлеченных продуктом.
• Написание кода – это лишь половина работы. Сегодня технологии позволяют создать практически все, на что способна фантазия, поэтому на первое место выходит умение определить точный портрет потенциального клиента, а также найти его в общей массе и «влюбить» в свой продукт.
• Если Вы страстно увлечены своей идеей, то через 20 000 часов упорной работы вы получите 1 шанс из 8 на успех. Только так.
• Каждой команде нужны 3 человека: «хакер», «бизнесмен» и «творец». Каждое утро «хакер» и «бизнесмен» должны проводить мини-встречи. После обсуждения ключевых вопросов «хакер» должен посвятить всего себя созданию продукта, а «бизнесмен» поиску идеального клиента.
• Полвека назад, успех компании зависел от того, как предприниматель преодолевал препятствия, от процесса. Но времена изменились.
• Большинство стартапов «умирают» потому что они думают, что:
  А) знают своего покупателя
  Б) знают свой продукт
• Основатели воспринимают все, как линейный процесс: «концепция – прототип – тестирование – запуск», и совершают при этом множество ошибок.

Бизнес-план – это враг стартапа №1.

Бизнес-план имеет отношении к созданию творческих текстов, но никак не к развитию настоящего бизнеса.

Не переставайте спрашивать себя: «Что я могу изменить, чтобы сделать продукт лучше». Всегда старайтесь получить фидбэк от пользователей и клиентов.

Тестируйте бизнес-модель! Любой, даже самый изящно написанный, бизнес-план не выдержит никакой критики при первой же встрече с настоящим клиентом. Пример Webvan очень поучителен.

Что такое стартап для меня? Это банда пиратов, которые собираются вместе время от времени, чтобы совместить куски «карты» и понять, в правильном ли направлении они двигаются. Всегда находитесь в состоянии поиска. Только после детального анализа вы сможете понять свой «бизнес-план», основываясь лишь на голых фактах. Не бывает такого «документального» понятия «стартап с расчетом на 8 лет», есть реальные «несколько лет взлетов и падений».
Стартап скорее нуждается в плане действий, нежели чем в бизнес-плане. В этом смысле «Канва бизнес-модели» Александра Остервальдера идеально подходит. В ней 9 компонентов (основных блоков вопросов), самые важные из которых:

• Предлагаемые преимущества – Какую проблему мы решаем?
• Потребительские сегменты – Для кого мы ее решаем?
• Отношения с клиентами – Где мы их находим, как делаем лояльными и как увеличиваем их количество?
• Потоки выручки – На чем мы зарабатываем?

Потребительские сегменты должны быть определены максимально четко, насколько это возможно. Успешные отношения с клиентами – это постоянное выполнение своих обязанностей перед ними, оправдание их ожиданий.

Создайте с несколькими партнерами бизнес-модель. Когда вы закончите, на выходе вы получите продукт, удовлетворяющий потребности рынка. Но ваша канва – это всего лишь 9 продуманных предположений! Как превратить предположения в факты? Правильно: идите к своим потенциальным клиентам и спросите у них! Именно так выстраиваются грамотные отношения с клиентами.

Отношения с клиентами

Отношения с клиентами – это процесс задания критериев «идеального» клиента, их обоснование и утверждение, адаптация продукта, поиск клиентов и, наконец, выстраивание компании вокруг их потребностей. Первые три стадии – это классический этап «поиска» в процессе развития компании. Поворотный и ключевой момент, как правило, возникает как раз на стадии «поиска». Сам процесс поиска и выстраивание компании – это уже этап «действия».

«Поиск» является определяющим этап. Как правильно претворять задуманное в жизнь, вас научат в любой приличной бизнес-школе. И только в процессе поиска вы сами должны выбрать те из своих предположений, которые, на ваш взгляд, являются верными.

Прототип / «пилотный» образец

Весь процесс поиска начинается с создания прототипа. Создайте продукт с минимальным набором функций, тестовый образец для новых идей.

Если вы хотите, чтобы пользователи начали взаимодействовать с вашим продуктом, создайте для них «игрушку» как можно скорее! Даже если она не будет до конца работать: реакция пользователей на прототип в разы ценнее, чем их реакция на ваши слова о скором запуске идеального продукта. Ведь именно их фидбэк неоценимо помогает совершенствовать сам продукт!

Ярким примером ценности создания прототипа служит Diapers.com. Создатели запустили вэб-сайт и стали принимать заказы на подгузники еще даже до тех пор, как они фактическим имели их в наличии. Предприниматели всего лишь хотели проверить, стоит ли их идея того, чтобы дальше ее развивать. В результате, они провели уйму времени, скупая подгузники по всему городу и доставляя их из других уголков страны. Число заказов росло, и проекту уже потребовался грузовик, чтобы развозить заказы. Основатели теряли деньги в процессе, но они не ставили перед собой цель в виде самоокупаемости. Они всего лишь проверяли выбранную бизнес-модель. Предлагаемые преимущества – вот что они взяли за основу в процессе общения с покупателями.

Снижение продаж – лишь малая цена за ту информацию, которую вы получаете в процессе тестирования.

Прототип – это ваш инструмент первичного общения с клиентом. Чем быстрее вы его создадите, тем быстрее вы получите ответы на вопросы:

Настолько ли все плохо?
Какие качества позволяют нашим конкурентам удовлетворять ваши потребности?
Что может сделать наш продукт лучше?

Поворотный момент

Пивот – это суть отношения с клиентами. Пивот – это итерация между созданием портрета клиента и его поиском. «Разворот» всегда бывает стремительным, но он открывает новые возможности.

Меняйтесь, только если 20-40 ваших клиентов говорят, что что-то не так. Не обращайте внимания на разовые жалобы

При любых изменениях возвращайтесь к оценке бизнес-модели, затем возвращайтесь к своим клиентам и узнавайте, стала ли ситуация лучше. Процесс адаптации продукта нельзя отложить, его нельзя избежать. Как создатель продукта, вы ОБЯЗАНЫ через него пройти!

Обычно изменения в процессе адаптации продукта в больших компаниях приводят в увольнению сотрудников. В стартапе этот процесс – «праздник», потому что он помогает модифицировать продукт, что позволит привлечь еще больше клиентов.

Главная проблема здесь – поспешные решения. Удостоверьтесь, что вы собрали достаточное количество данных обратной связи, чтобы вносить изменения? 3 человека сказали о вашем продукте плохо, и вы уже спешите что-то поменять? Не торопитесь: найдите еще десяток схожих мнений перед принятием судьбоносных решений.

Чем быстрее Вы будете успевать меняться, тем меньше денег вы потеряете: пивот – это бомба замедленного действия.

Как вовремя остановиться?

На самом деле в процессе создания продукта нет конечной точки, но вы всегда можете притормозить модификации, когда поймете, кто ваш клиент, и как он использует продукт для удовлетворения своих потребностей.

Канва бизнес-модели – это ваш ориентир, карта вашего бизнеса и дороги к вашему клиенту.

Удостоверьтесь, что все ваши предположения протестированы на клиента – именно тестовые запуски являются главными в определении степени готовности продукта.

И помните: самый главный клиент – увлеченный клиент, потому что он, равно как и вы, и ваш инвестор, хочет довести ваш продукт до совершенства.