“Отправьте ваше коммерческое, мы посмотрим и вам ответим…”. Эту фразу хоть один раз слышал, но каждый из нас, не говоря уже о менеджерах по продажам.
И очень часто, именно на этом этапе и отваливаются их клиенты. Потому что ваше предложение их не зацепило, не понравилось или даже оттолкнуло.
Поэтому крайне необходимо в наше время знать как составить коммерческое предложение, чтобы его прочитали и пришли именно к вам.
Обидно
Коммерческое предложение – один из самых эффективных инструментов продаж, поэтому от качества текста, структуры и оформления напрямую зависит ваша прибыль.
Но, к сожалению, многие менеджеры, и даже руководители, не уделяют его составлению должного внимания.
Считая, что самое главное это привлечь клиента, а дальше он сам купит, если ему нужно.
Но как уже написал выше, на этом и обжигаются многие. И мы можем смело об этом сказать как бизнес-консультанты, ведь в своей практике мы видим шокирующие результаты. Скорее всего у вас они будут такие же.
А именно, у вас из 10 заявок покупает в лучшем раскладе 30% (3 заявки), а если брать общую температуру по больнице, так она опустится до 15% (1,5 заявки).
Это говорит о том, что Вы впустую тратите деньги на привлечение клиентов. Улучшив один этот этап, получится увеличить прибыль в 2? Нет, это всё таки не волшебная таблетка.
Но даже увеличение продаж на 15-20% быстро окупит все инвестиции в КП и выведет компанию на новый уровень.
Поэтому возвращаемся к нашему вопросу: “Как составить продающее коммерческое предложение, чтобы оно приносило максимальный отклик?”.
НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ
ВИДЫ КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ
Начать хочется с того, что существует две основные разновидности коммерческих предложений, которые преследуют совершенно разные цели.
Шаг 2. Формирование желания
Пример: Добрый день, Иван Степанович. Вы ежедневно изучаете разные предложения и чаще всего они уходят в “мусорку”. Но это не тот случай. Можете быть уверены.
А мы со своей стороны готовы подтвердить это бесплатным подарком – “Два билета в кинотеатр VIP-класса”, если Вы и вправду посчитаете, что зря потратили время.
Нагло или уверено?! Решать вам. Главное, что это работает. Правда, не всегда и не во всех сферах.
У Вас этот подход может быть менее провокационным. Но он должен решать свою задачу – вызвать желание прочитать всё от корки до корки.
Шаг 3. Суть предложения
Следующим этапом у нас идёт Ваше предложение. Это то, ради чего все собрались. Прям как в песне “Как здорово, что все мы здесь сегодня собрались!” (Вы прочитали или спели?).
На этом шаге Вы рассказываете о Вашем продукте или о Вашей услуге. Напоминаете, о чём идёт речь.
Как правило, это 1-2 блока, в которых Вы рассказываете главные моменты предложения. Не нужно здесь описывать всё что входит.
Вы пишите ровно столько, сколько нужно для того чтобы клиент принял положительное решение для перехода на следующий этап.
Суть коммерческого предложения
Шаг 4. Убеждение
Станьте решением проблемы клиента, а не её описанием. Раскройте главные выгоды, которые он получит от сотрудничества.
Вы можете сделать это с помощью разных блоков, например, через причины купить, через , через кейсы, через гарантию или технические характеристики.
Убеждения в коммерческом предложении
Если обобщить, то ваша задача с помощью нескольких блоков убедить клиента приобрести у вас. То есть “Убеждение”, это не один блок “Почему мы”, а сборник , каждый из которых закрывает нужное возражение.
Шаг 5. Ценообразование
Так как мы говорим о горячем письме, то значит клиент уже ждёт предложение с ценами. Поэтому не нужно ничего скрывать на этом шаге и бояться его спугнуть, наоборот должно быть всё прозрачно и честно.
Вплоть до того, что Вы рассказываете из каких факторов складывается вся стоимость.
Ценообразование
И да, в случае если у вас широкий ассортимент услуг, то отдельно отправьте со своим коммерческим предложением .
И не забудьте об этом написать в КП, иначе его могут просто не заметить, так как всё изучается очень быстро.
Лайфхак. Не используйте слово “Цена”, оно несёт негативный осадок. Используйте слова “Стоимость” или “Инвестиции”, так на подсознание клиенту будет проще согласиться.
Шаг 6. Призыв к действию
Очень часто пренебрегают , а ведь это, по факту, закрытие продажи. Четко обозначьте что должен сделать Ваш потенциальный клиент после прочтения – позвонить, написать, приехать в офис.
Важно это сделать, так как людям психологически проще и понятнее действовать когда им говорят что нужно делать, чтобы получить необходимый результат (даже самому строгому директору).
Призыв к действию
И также призыв помогает сделать так, чтобы клиенту захотелось сделать это сразу же после прочтения. Например, с помощью дополнительного и бесплатного бонуса, который будет ценен ему.
Также осторожно, но можно использовать в этом блоге ограничение по времени, чтобы сподвигнуть клиента совершить действие прямо сейчас, а не откладывать на потом.
Пример: Заключите с нами договор до 24.12 и получите в подарок стиральную машину “Очиститдажекровь”
Шаг 7. Оформление
Даже короткое коммерческое предложение могут не прочитать, если оно будет скучным. Поэтому правильное оформление не менее важно, чем содержание. Вот Вам базовые рекомендации по реализации визуальной составляющей.
- Делите текст на абзацы. Так его проще читать и изучать.
- Вставляйте изображения. Они помогут создать настроение материала.
- Выделяйте важные слова и предложение. Чтобы клиент точно их не пропустил.
- Используйте инфографику. Она проще усваивается чем текст и изображение.
- Добавьте фотографию менеджера. Создаст более личный контакт.
- Оставляйте пространство между блоками. Чтобы всё визуально разделялось.
- Используйте . Так вас быстрее выделят на фоне остальных.
У всех понятие красоты очень разное, поэтому не поленитесь и покажите своё предложение разным людям.
Вам нужно сделать реально красивую оболочку. Ведь у нас в России “встречают по одёжке” и коммерческое предложение тут не исключение.
Образец коммерческого предложения
Вы наверное сейчас ждёте увидеть здесь образец коммерческого предложения, но его не будет.
Он ушёл и сказал, чтобы мы его не искали. А всё потому, что он только испортит вам всё. Напрочь испортит. И на это у меня есть тысяча и одна причина.
Начнём с того, что 99% образцов в интернете составлены не верно. Поэтому если вы будете ориентироваться по ним, то значит просто пополните их ряд и будете всем твердить, что “КП не работает”.
Все дельные предложения можно лишь раздобыть через “заход к конкурентам”, ведь хорошее в таком деле принято не выставлять на показ, а наоборот прятать.
Также в образцах не учитывается индивидуальная особенность. Вы будете брать за основу то что совсем не подходит под вашу специфику.
И как следствие, снова, возьмёте за пример то, что не будет работать. Даже если вы будете стараться, ваш мозг все равно будет думать в рамках предложение которое увидел.
Ну и наконец-то, в интернет выкидывают пустые шаблоны и называют их “Пример коммерческого предложения”.
Делается это все для того, чтобы собрать побольше трафика на сайт, а не для того, чтобы принести пользу. Поэтому в третий раз, найти хороший пример по этому запросу не получится.
И всё же если хочется найти какой-нибудь образец или пример, лучше поизучайте сайты компаний (как мы), которые занимаются этим профессионально и периодически выкладывают работы для своих клиентов.
Это, как минимум, точно работающий вариант (только опять же для клиента, а не для вас).
КОРОТКО О ГЛАВНОМ
Вы только в начале пути. В ходе разработке у Вас возникнет очень много вопросов на тему “А нужно писать этот блок или не нужно?”, “Этот текст раскрывать подробнее или так понятно?” или “Это точно цепляет или мне кажется?”.
Поэтому приготовьтесь к тому, что процесс доделок бесконечный, ведь всегда можно сделать лучше.
Отправили предложение о сотрудничестве клиенту? Поздравляем: вы только что увеличили вероятность заключения сделки на 50%. Ничего не забыли? По статистике, 60% менеджеров не включают в свои КП призыв к действию. А это фаталити. Мы обратились к экспертам копирайтинга и узнали, как составить коммерческое предложение, чтобы наверняка заинтересовать клиента.
Виды коммерческих предложений: какое выбрать?
Вы собрались писать коммерческое предложение. Сначала ответьте себе на два вопроса: кому оно адресовано и с какой целью. От этого зависит его содержание. Автор книги «Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство» Денис Каплунов подразделяет КП на горячие и холодные, а также выделяет 7 типов писем в зависимости от решаемой задачи. Разберемся в этой классификации подробнее.
1. Определяем целевую аудиторию
По готовности совершить покупку аудитория делится на «холодную» и «горячую», поэтому и коммерческие письма принято делить на эти два типа. Дополнительно Денис Каплунов выделяет комбинированные КП.
- Горячее КП отправляется после телефонного разговора или встречи. Потребности клиента вам уже известны, поэтому в текст включайте запрошенную им информацию: цену на определенную марку, а не на полный каталог, информацию по спецпредложению, а не полный прайс-лист и т.д. Начните текст так: «В продолжение нашей беседы, отправляю смету…», «По итогам переговоров, по вашему запросу высылаю варианты решения обозначенной проблемы».
- Холодное КП создавайте для массовой рассылки тем клиентам, с которыми вы еще не контактировали, и которые не знают о вашей компании и продукте. В этом случае для каждого продукта (или группы продуктов) Вам достаточно составить один образец коммерческого предложения.
- Чаще встречаются комбинированные КП . Вы определяетесь со своей целевой аудитории, выясняете ее потребности, проведя маркетинговое исследование или опрос, и массово рассылаете заточенное под нее предложение. То есть это холодное письмо, составленное для определенной аудитории и отвечающее ее уникальным болям.
2. Семь поводов отправить коммерческое предложение
Как правильно написать коммерческое предложение, основываясь на актуальной для компании цели? Денис Каплунов выделил семь типов КП, решающих разные задачи компании. Мы собрали их в удобную таблицу и указали важные нюансы.
| Тип коммерческого предложения | Ситуация | Особенности |
| Презентационное | Представление новой для клиента компании-партнера | Покажите плюсы сотрудничества или приобретения вашего продукта. |
| Обновленного продукта | Необходимо сообщить о новинке, модернизации товара | Обрисуйте преимущества новой версии по сравнению с предыдущей. Рассылается в том числе бывшим клиентам |
| Акционное | Проходящее стимулирующие мероприятие (распродажи, персональные цены) | Укажите даты действия предложения или другие ограничители |
| Благодарственное | Получить обратную связь от клиента, выразить благодарность за сотрудничество | Включить в КП дополнительный персональный оффер |
| Поздравительное | Акционное предложение, приуроченное к всеобщим праздникам | Только персонализированное предложение, клиент должен почувствовать свою уникальность |
| Пригласительное | Предстоящее мероприятие, бизнес-презентация | Рассылается существующим и потенциальным клиентам. Описать бонусы от посещения мероприятия |
| Для «потерянных клиентов» | Клиент отказался от ваших услуг/товаров в пользу конкурентов | Убойное предложение (предварительно изучить товар конкурента). Периодически напоминать клиенту о себе |
Чек-лист для идеального коммерческого предложения: 8 обязательных пунктов
Независимо от типа и вида, любое коммерческое предложение строится по единым правилам. Вместе с Евгением Малышенко - копирайтером и автором блога о коммерческих предложениях - мы составили алгоритм, который поможет вам понять, как грамотно составить коммерческое предложение:
- Название компании, логотип, контакты - в шапке КП. Если рынок очень официальный, то нужно указать и реквизиты юрлица.
- Адресат. Название компании или имя сотрудника, которому вы направляете письмо.
- Заголовок. НЕ пишите в заголовке «Коммерческое предложение». Подберите что-то цепляющее, что заставит адресата отложить дела и ознакомиться с текстом. Погуглите «100 величайших заголовков в истории копирайтинга», и что-то интересное обязательно придет вам в голову.
- Лид. Несколько вводных фраз, логически вытекающих из заголовка и готовящих почву для самого предложения. Здесь можно обозначить проблему клиента, которую решит ваш продукт или как бы предугадать его потребности.
- Оффер. То, что вы предлагаете клиенту. Оффер должен быть конкретным. Сравните: «Предлагаем вам рассмотреть возможность взаимовыгодного сотрудничества» и «Предлагаем воспользоваться новым сервисом и сэкономить до 40% на доставке грузов вашим клиентам». Логичным продолжением оффера является описание выгод вашего предложения: предоставьте факты, конкретные цифры, примеры.
- Аргументация или продажа цены: убедите клиента, что ваше предложение стоит указанных денег. Слишком дорого? Делайте упор на качестве и статусности. Дешево? Распишите, за счет чего удалось оптимизировать цену.
- Призыв к действию. Подтолкните клиента к звонку, переходу по ссылке и пр. Выражайтесь конкретно (никаких «Если вас заинтересовало наше предложение…») и используйте формулу «действие + стимулятор». Например: «Перейдите по ссылке прямо сейчас и получите скидку 30% на первый заказ».
- Подпись. Имя и должность лица, ответственного за коммерческое предложение.
Как правильно составить письмо с коммерческим предложением
Грамотно составленное предложение о сотрудничестве - это половина успеха. Но все старания окажутся напрасными, если письмо затеряется в почте клиента. Чтобы избежать катастрофы,
а) обязательно укажите тему письма (опять же, НЕ «Коммерческое предложение», а что-то, побуждающее к прочтению);
б) напишите емкое и информативное сопроводительное письмо.
Оптимально составить письмо не более, чем из шести предложений, отвечающих на вопрос как и почему клиенту нужно ознакомиться с коммерческим предложением прямо сейчас.
- поздороваться;
- представиться;
- упомянуть предысторию общения (при наличии) и рассказать про предложение;
- кратко раскрыть детали КП;
- указать пару выгод из предложения;
- призвать к действию.
Евгений Малышенко, копирайтер, эксперт по созданию коммерческих предложений:
– Можно разместить коммерческое предложение прямо в теле письма, а можно здесь лишь написать вступление, а КП приложить отдельным файлом. Как именно поступить, зависит от ситуации. Например, если вы обращаетесь к конкретному человеку, опишите предложение в деловом письме. Универсальное КП, презентацию услуги или фирмы, логичнее приложить к сопроводительному письму. Целевое действие такого письма – скачать файл. Что касается заголовков и темы письма: на b2b рынках есть то, что работает всегда - это польза клиента: укажите ее.
Чтобы успешнее продвигать свои предложения на рынке товаров или услуг, индивидуальному предпринимателю или юридическому лицу рекомендуется , бланк и образец которого можно в формате Word можно скачать по ссылкам ниже. Чем грамотнее (как с лингвистической, так и с коммерческой точки зрения) будет составлен документ, тем больше у компании оснований надеяться на дальнейшее успешное развитие сотрудничества: потенциальных контрагентов, с большей вероятностью, привлекут не сухие цифры, а умелая подача материала.
Коммерческие предложения условно можно разделить на две категории: «холодные», отсылаемые потенциальным клиентам, ранее не изъявлявшим желания сотрудничать с отправителем, и «горячие» - их адресатами являются компании или индивидуальные предприниматели, уже имеющие представление о предлагающей услуги или товары организации. В первом случае логичнее использовать массовые рассылки (вероятно, кто-то из получателей письма откликнется на предложение); во втором - адресные.
Как и , коммерческое предложение не имеет единой установленной законодателем формы; каждая фирма может создать собственный шаблон - или воспользоваться приведённым ниже, подходящим для редактирования в Word.
Коммерческое предложение — шаблон Word
Скачать бланк коммерческого предложения, который можно заполнить в любом текстовом редакторе, включая MS Word, можно по ссылке выше. В отличие от , этот документ необязательно (хотя и весьма желательно) должен быть заверен подписью руководителя и печатью организации. Тем более имеет смысл отказаться от этого шага, если планируется рассылать не бумажные (на реальный почтовый адрес), а электронные документы.
Коммерческое предложение — образец
Скачать простой образец коммерческого предложения в формате Word удастся по ссылке выше. Ознакомившись с ним, составитель сможет самостоятельно, используя свои вводные данные, создать уникальный документ, который точно привлечёт внимание получателя.
Вы намерены заняться рассылкой коммерческих предложений своим потенциальным клиентам? Рассчитываете на последующий шквал звонков и сотни заключенных контрактов? Тогда вам просто необходимо знать основные секреты составления работающего рекламного предложения. Наши советы помогут увеличить продажи за счет грамотно составленного коммерческого предложения.
Всегда помните, что люди бизнеса очень ценят свое время. Не расписывайте на 3-4 листа информацию о своей компании, не перечисляйте прошедшие заслуги. Пишите кратко и только о самом главном. Коммерческое предложение не должно занимать более одной страницы стандартного листа формата А4. Максимальный объем – полторы страницы, при условии, что в документе будет размещена важная графическая информация. Берегите свою репутацию и нервную систему клиента. Не пишите общих фраз и не давайте пустые обещания. Формулировки вроде «немецкое качество», «лучший сервис», «взаимовыгодное сотрудничество» схожи с абстрактным описанием выгод. Больший результат внесет конкретика: наличие сервисной службы с перечнем мест расположения сервисных центров, 100% гарантия на 24 месяца, бесплатный монтаж, доставка до склада, консультации клиента и т.п.
