Чтобы составить план развития отдела продаж и внедрять изменения, необходимо понять, что именно нужно менять для получения максимального эффекта. Для этого надо использовать принцип Парето.

Всемирно известный принцип Парето гласит о важности концентрации своего внимания на действиях, которые дают максимальных эффект. Эти действия составляют лишь 20% от ваших усилий и дают 80% результата.

• 20% вашего ассортимента обеспечивают 80% товарооборота
• 20% покупателей приобретают 80% вашей продукции
• 20% продаж приносят 80% прибыли

План развития: анализируем свой бизнес

План развития: устанавливаем показатели

Как только вы поняли, какие сотрудники, каналы, клиенты приносят вам 80% результата, нужно поставить задачи в цифрах.

Какие показатели могут быть включены в план развития отдела продаж:

1. Размер прибыли
2. Эффективность работы менеджеров
3. Количества звонков
4. Конверсия входящего трафика
5. Доля в клиенте
6. Количество стратегически важных клиентов
7. Эффективность бизнес-процессов
8. Рост базы клиентов

Эти показатели нужно сформировать, учитывая ваши слабые места. Если вы плохо работаете с текущими клиентами – нужно поставить план развития по увеличению доли в текущих клиентах. Если плохо конвертируете в продажу новых клиентов – поставьте в план развития показатели работы со входящим потоком или холодным трафиком.

План развития отдела продаж: считаем ежедневную активность

План развития отела продаж должен включать в себя мероприятия по анализу его текущей структуры и , а также их коррекции в случае необходимости.

Принципы, которые следует использовать, исправляя ошибки в коммерческом подразделении, довольно просты и в то же самое время очень эффективны.

1. Если у вас нет компетентного руководителя отдела с релевантным опытом продаж () в нужной сфере, то можете быть уверены, что вы как собственник теряете деньги и упускаете время. Теряете деньги, так как просто не в состоянии уследить за всем, что происходит в коммерческой структуре. Теряете время, так как должны заниматься стратегическим развитием бизнеса, а не оперативкой. Пока вы тоните в рутине повседневных забот, вас обходят конкуренты.

2. Всегда помните о норме управляемости. Один человек просто не в состоянии управлять более, чем 7 подчиненными. Это непреложный закон эффективного менеджмента.

3. Если в компании практикуют подход – «все занимаются всем», то, скорее всего, в отделе царит хаос, а собственник вообще не понимает, как его продавцы делают результат.

У коммерческой структуры компании 3 основные функции:

• лидогенерация – поиск клиентов,
• первичное – продажа новому клиенту,
• обслуживание текущей базы.

Желательно, чтобы перечисленный функционал распределялся между разными лицами. Не допускайте ситуации, в которой продавец сам находит покупателя, потом продает, а после берет на текущее обслуживание.

4. Помимо функционального деления и при должном уровне развития бизнеса следует начать выделять сотрудников под отдельные спецзадачи и проекты. Оснований для этого может быть, как минимум, 3.

• Продукты слишком разные и их реализация плохо сочетается в руках одного продавца. Требуется более глубокая специализация
• Целевые аудитории очень непохожи друг на друга.
• Способы продаж на разных территориях отличаются кардинально.

5. Используйте принцип «разделяй и властвуй». Так, если в отделе продаж уже более 6 сотрудников, то их необходимо разделить на 2 группы. Второй группе также потребуется РОП. Такой шаг самым благоприятным образом скажется на выручке. Во-первых, у вас появится полноценная альтернативная структура, а это страховка от невыполнения плана. Во-вторых, люди станут конкурировать друг с другом, то есть заниматься делом.

План развития отдела продаж

Задача эффективного управления отделом продаж компании состоит в постоянном контроле и планировании. Способность разрабатывать планы развития и мотивировать работников на их выполнение лежит в основе процветания фирмы.

План развития отдела продаж - что это и почему он нужен?

Разработать план развития продаж для подразделения компании значит описать способы, принципы и тактику достижения целей, выделенных из общей стратегии фирмы. Внедрение документа упрощает аудит, располагает к увеличению прибыли и формированию положительной репутации на рынке. Секрет эффективных продаж кроется в умении управлять и предсказывать.

Тактика развития - значимый рычаг управления сотрудниками, который направляет и мотивирует как новичков, так и руководителей.

Отсутствие документа в компании приводит к неизбежным проблемам:

• Отсутствие мотивации у работников. В отсутствие проекта развития сотрудники не видят перед собой цели, а потому не ощущают результатов личного труда.
• Руководители отдела не знают об актуальных целях компании. Сотрудники не могут работать одновременно на увеличение всех показателей: расширение клиентской базы, увеличение прибыли или объемов продаж. План развития отдела продаж описывает конкретные задачи и способы их выполнения.
• Регулярная потеря клиентов и прибыли из-за отсутствия формализованной тактики заключения сделки.

Любая из перечисленных проблем отрицательно влияет на прибыль. Если руководство регулярно сталкивается с такими обстоятельствами, переходить к разработке плана нужно уже сегодня.

План развития территории продаж - пример разработки

На первом этапе создания документа, проводят аудит ранее сформировавшейся системы.

Сведения о следующих четырех пунктах будут полезны в будущем:

• Тактика привлечения новых клиентов;
• Статистические данные о результатах за отчетный период;
• Корректность и содержание служебных инструкций;
• Способы мотивации работников.

Перечисленные показатели следует изучить чтобы выделить основную цель документа, сделать его понятным и эффективным.

В результате фирма получит план по развитию продаж, образец которого создают в несколько этапов:

1. Определение основной цели, отвечающей общей стратегии предприятия. Проект может быть нацелен на повышение объема продаж, привлечение новых потребителей или рост прибыли.
2. Разработка системы контроля за выполнением проект. Во время разработки определяют несколько контрольных показателей, которых потребуется достичь в отчетные сроки.
3. Описание тактики выполнения плана. Работники должны получить инструкции по последовательному достижению поставленных целей в отчетные сроки.
4. Перечисление конкретных действий, необходимых для выполнения каждым сотрудником отдела.

На каждом этапе создания проекта будет необходимо делать дополнительные уточнения, связанные со специализацией конкретной фирмы. Руководство назначает сотрудников, ответственных за достижение контрольных показателей, выполнение тактики. Следить за выполнением пунктов документа могут как руководители отдела, так и наиболее инициативные работники из числа подчиненных.

План развития отдела продаж - образец внедрения на практике

После окончания работы над проектом, его необходимо представить сотрудникам и руководству. Прежде чем приступить к внедрению новой тактики, ее обсуждают с работниками, принимают и обрабатывают возражения. Совместная работа над итоговым вариантом документа делает план развития отдела понятным и обоснованным для каждого сотрудника.

Кстати, а насколько Ваш отдел продаж эффективен? Предлагаю Вам проверить, для этого оставлю Вам анкеты самодиагностики отдела продаж. Пользуйтесь!

Получить анкеты

Окончательный вариант документа выдается на подпись всем работникам, от руководства до подчиненных. Своей подписью бойцы доказывают готовность приступить к работе по новой тактике.

Руководству необходимо уведомить сотрудников о том, как будет оцениваться степень выполнения плана. Хорошим вариантом станет проведение регулярных собраний, где каждый отчитывается о проведенной работе. Ответственные сотрудники оценивают общие результаты, корректируют дальнейшие действия коллег.

План развития территории продаж - пример создания нового подразделения

Создание новых подразделений - значимый этап развития бизнеса. Увеличение штата автоматически приводит к расширению клиентской базы и повышению прибыли. Фирма закрепляет свое место на рынке и улучшает репутацию. План развития отдела продаж, образец которого подходит для новых работников и руководителей может выглядеть следующим образом:

1. Создание документальной базы, описывающей тактику ведения переговоров и заключения сделок. В зависимости от специализации компании, число документов может варьироваться от 10 до 30.
2. На третьей или четвертой неделе с момента основания подразделения, руководители составляют списки кандидатов на должности. После тестирования соискателей формируют кадровый резерв.
3. Назначается сотрудник, ответственный за разработку рабочих стандартов, организацию обучающих тренингов и формализацию бизнес процессов.
4. Повышается квалификация молодых бойцов. Для этого проводят тренинги разных форматов, обмениваются опытом с коллегами из других подразделений.

Уже через четыре месяца сформированное подразделение будет приносить стабильную прибыль. Благодаря постоянному обучению, квалификация молодых бойцов будет расти, что благоприятно отразиться на количестве встреч и заключаемых контрактов. Новые сотрудники отличаются более высокой мотивацией: они тщательно выполняют личные обязанности, стараются достичь лучших результатов, чем более опытные коллеги.

План по развитию продаж - образец технологии выхода в другие регионы

По мере своего развития, компания расширяется географически. Открытие филиалов в других регионах свидетельствует о процветании фирмы, открывает новые возможности для осваивания смежных специализаций.

Вопрос открытия филиала связан с рядом опасений. Неизвестные конкуренты, политика рынка и целевая аудитория заставляют то и дело откладывать планы по развитию компании.

Владельцы крупных предприятий упоминают о двух основных проблемах работы регионах:

• Потребители не намерены заключать контракты с неизвестной фирмой;
• Сотрудники переходят к конкурентам, передают информацию о клиентах за денежное вознаграждение.

Две базовые технологии по осваиванию новых регионов помогут избежать нежелательных проблем при открытии филиала.

1. Предварительное дистанционное обсуждение перспектив сотрудничества с предполагаемыми клиентами в новом регионе. Первыми потребителями становятся крупные фирмы, или наоборот – новички, не успевшие стать постоянными клиентами конкурентов.

Для взаимодействия с каждым из клиентов формируется отдельная группа, которая выезжает в регион для заключения контракта. Если переговоры отнимают более 10 рабочих дней, в регионе целесообразно открыть штаб - квартиру. Общение с клиентом на всех этапах будет находиться под контролем руководства, а работа в регионе не потребует лишних вложений.

2. Если в регионе уже заключено несколько контрактов, целесообразно превратить штаб – квартиру в торговое представительство. На этом этапе число клиентов должно насчитывать не менее сотни потребителей средней величины и не менее десяти крупных клиентов. Фирма переходит к открытию офиса и найму сотрудников. При необходимости, в регион переносят часть производства.

Менеджеры, направленные для работы с крупными клиентами, налаживают личные связи. Так коммерсанты расширят клиентскую базу и обезопасят новый филиал от влияния конкурентов.

Две перечисленные технологии помогут без лишних вложений финансов и кадров расширить географическое положение фирмы. Руководство сможет контролировать действия работников на каждом этапе и вовремя обнаружить отклонение от ранее утвержденной стратегии.

© Константин Бакшт, генеральный директор "Baksht Consulting Group".

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж - посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами "Система продаж".

Любой бизнес, в котором не выстроен отдел продаж, подвержен огромному риску стать банкротом, т.к без отлаженного отдела продаж в бизнесе 21 века делать нечего. Конкуренция, качество сервиса, качество товаров растет с каждым днем и те, кто успешнее продают, завоевывают рынки, в то время как другие их также успешно покидают.

За последние 2 года приходится наблюдать очень грустную картину - сотни тысяч компаний по России закрываются, т.к испытывают финансовые сложности. Если мы рассмотрим их внутреннюю организацию, то в большинстве компаний увидим, что у них не были отлажены ни маркетинг, ни отдел продаж, т.к руководители были уверены в том, что "сарафанное радио" это лучший канал продаж и он позволит вытянуь компанию в кризис. Но реальность совершенно иная: сарафан уже не работает так эффективно, как это было 10-15 лет назад, т.к количество компаний и конкуренция вырасли в сотни раз и клиент выбирает те компании, которые выделяются на фоне других. Без грамтного маркетинга и отдела продаж этого достичь уже нельзя. Кстати, на картинке выше вы можете посмотреть основные базовые вещи, которые необходимы для успешной маркетинговой стратегии.

11 основных ошибок при построении отдела продаж

• Вы не производите поиск и найм новых менеджеров по продажам. Отдел продаж является самым динамичным отделом с самым часто сменяющимся персоналом. В связи с этим, если вы не производите постоянный поиск и расширение отдела продаж, то рано или поздно вы останетесь без отдела продаж, что приведет к потере компании. Совет: если 3 сотрудника приносят прибыль, то начинайте масштабироваться и набирайте еще 3 новых сотрудника. Это позволит держать отдел продаж в тонусе, т.к действующие менеджеры будут чувствовать конкуренцию и будут работать еще более эффективно.
• У вас нет скриптов для отдела продаж. Вы полагаете, что менеджеры сами выработают свои эффективные скрипты, которые и будут применять на практике. Вы не выявляете особенности скриптов наиболее эффективных менеджеров. В итоге это приведет к тому, что наиболее эффективные будут продавать больше и будут чувствовать, что от них зависит ваш бизнес, в связи с чем будут вам диктовать условия. Также отсутствие отработанных скриптов не позволит вам эффективно расширить отдел продаж, т.к не будет системы обучения новых менеджеров. Если же эфйфективные менеджеры уйдут от вас, то вы не сможете быстро обучить новобранцев. Скрипты продаж - это выжимка лучших техник, которые позволяют эффективно работать с вашими клиентами.
• Нет плана продаж. Каждый менеджер должен четко понимать, сколько он должен продавать. План продаж должен быть осуществимый, т.к иначе у менеджеров пропадет стимул.
• Нет плана на день. Если вы не поставите план на день, то большинство менеджеров будут совершать минимальное количество новых контактов, что приведет к их нерезультативности. В большинстве сегментов бизнеса минимальный план звонков менеджера в день - 40. Если ваши менеджеры делают меньшее количество новых контактов, то эффективность продаж будет минимальна. Стоит отметить, что это не зависит от навыков менеджера, т.к даже новичек, совершая данное количество звонков, сможет за месяц выполнять план. Если менеджер не делает план за день, то он не будет получать оклад.
• У продавца есть лишние обязанности, кроме продаж. Если вы отвлекаете менеджера по продажам на другие задачи, то он будет делать все, кроме продаж. Ни в коем случае не совмещайте отдел закупки и отдела продаж.
• Менеджер по продажам сопровождает клиента после заключения с ним договора . Это одна из самых частых ошибок, которые совершают руководители, когда вместо продаж менеджер и в дальнейшем сопровождает клиентов и получает за это свой процент с каждой сделки. Такого не должно быть в правильном отделе продаж. Вам стоит разделить отдел продаж и отдел сопровождения. Менеджер отдела продаж получает проценты только при первой сделке, остальные контракты с действующим клиентом должны заключать менеджеры отдела сопровождения. В противном случае менеджер по продажам будет работать с 10-20 своими действующими клиентами и не будет приносить новых. Задача отдела по продажам - работать с новыми клиентами.
• Оплата зарплаты и бонусов даже если не выполнен план продаж . Очень часто руководители полагают, что если менеджеру выплатить всю зарплату с бонусами, даже если менеджер не справился с планом, то в следующем месяце он будет работать эффективнее. Нет. Такого не произойдет. Менеджер будет работать также или даже хуже, т.к он будет понимать, что ему все равно выплатят хорошую зарплату и бонусы.
• Большой оклад и маленькие проценты со сделки. Никогда не привязывайте зарплату менеджера к высокому окладу, т.к иначе вы лишите его мотивации. Мотивация - именно то, что позволяет стимулировать менеджера. Если менеджер получает большую зарплату и маленькие проценты, то у него нет стимула продавать больше. Можно первые два месяца сделать оклад больше (при условии выполнения ежедневных планов) и меньший процент со сделки, а на 3-ий месяц перевести на стандартный оклад + % от сделок, т.к за 3 месяца менеджер сможет набрать необходимый опыт и закрывать необходимое количество сделок.
• Непрозрачная система начисления бонусов и процентов . Часто бывает, что в компании разработан некий калькулятор, который позволяет менеджеру рассчитывать свою зарплату самостоятельно. Этот калькулатор часто непрозрачен и нелогичен. Помню случай, когда к нам пришел менеджер и рассказал, что на предыдущей работе чем больше приходилось работать, тем меньше зарплата была. Также зарплата уменьшалась, если рабочий день выпдал на последний день месяца, в связи с чем никто из продажников не хотел выходить в этот день. Руководство также не могло объяснить логику рассчета зарплаты.
• Отсутствие обучения и наставничества в отделе продаж. Если вы не выработали систему обучения и наставничества, то новые сотрудники отдела продаж будут неэффективными. Часто руководители полагают, что менеджеры сами обучаться и будут эффективно продавать.
• Долго не увольняете неэффективных менеджеров. Очень часто руководители компаний или отделов продаж ждут чуда от новичков или действующих "перегоревших" менеджеров, которые не выполняют план и, зачастую, даже не окупают себя. Это очень большая ошибка, т.к если в течение 2 месяцев менеджер не окупает себя, то его надо уволнять не задумываясь, т.к в итоге такие менеджеры дезорганизуют более продуктивных сотрудников и приносят убытки компании. Также если менеджер после трудоустройства не показывает необходимых показателей даже на 3-ий месяй после устройства на рабту, то это тоже повод задуматься над его квалификацией.

План отдела продаж

Наличие плана в отделе продаж значительно повышает продажи, а также позволяет контролировать эффективность менеджеров. С чем это связано, ведь каждый менеджер лично заинтересован в своей эффетивости, т.к он получает процент с продаж? К сожалению, если менеджер не понимает, сколько ему надо продать, он продаст меньше. Лишь единицы менеджеров перевыполняют "план".

Как установить реальный план продаж?

• На основании потребностей бизнеса (бизнес-плана). Вы должны составить подробный бизнес-план, в котором отражены все затраты, что позволит четко понимать, какое количество товаров или услуг необходимо реализовать, чтобы и начать зарабатывать. К сожалению, очень часто руководители не знают затрат компании и оценивают только валовую прибыль, думая, что этого достаточно. Но валовая прибыль это "грязные" деньги, которые не имеют ничего общего с прибылью компании.
• Когда вы отладите отдел продаж и выйдите на прибыль, вы сможете оценивать лучших продажников и устанавливать более реальный план. Не стоит ставить план исходя из показателей лучших менеджеров, т.к всегда в каждой компании есть звезды и аутсайдеры. План рекомендуется составлять примерно 50%-70% от лучших показателей продаж.

Какие у вас возникали сложности при формировании отдела продаж? Как вы формируете план? Пишите в комментариях.

Коммерческие организации создаются с одной целью – получение максимальной прибыли. С этой целью внедряются инструменты планирования, оптимизации трудовых процессов. В задачу управленца входит не только эффективное оперирование кадровым составом, но и планирование продаж компании на ближайшее будущее.

Сегодня мы поговорим о том, что такое план продажи компании, рассмотрим характерные особенности процедуры, правила разработки.

Планирование – эффективный инструмент достижения поставленных целей, успешного ведения бизнеса.

План планирования продаж – документ, подразумевающий разработку общей стратегии развития компании. Одноименный отдел не может эффективно работать без описания общих положений и направления дальнейшей профессиональной деятельности.

Процесс разработки сопровождается оформлением сопроводительной документации и анализом текущей ситуации. Жизнь часто преподносит сюрпризы, найти управу на которые не так легко.

Важно знать! Опытный управленец обязан просчитать причины невыполнения поставленных задач, минимизировать их деструктивное влияние на профессиональную деятельность компании.

Пошаговая инструкция по составлению плана продаж содержится в этом видео:

Особенности, цели и принципы планирования

Задача уполномоченных лиц состоит не столько в предсказании будущего, сколько в оценке имеющихся ресурсов. На их основе создается предварительная модель дальнейшей работы организации.

Однако главная особенность процесса – создать мотивирующее воздействие на персонал. Сделать ближайшие цели компании их задачами, простимулировать активность рабочего процесса.

Планирование объема продаж преследует несколько целей:

• разработка логистики распределения имеющихся ресурсов на приоритетные направления. Координация работы подчиненных в сфере оптимизации выполняемых действий;
• оценка способностей и эффективности работы ответственных за продажи лиц;
• контроль общей деятельности организационной структуры;
• создание эффективных методов управления, разработка стратегии дальнейшего развития. вы узнаете, какие существуют стратегии управления конфликтами в организации.

Важно знать! В документе указывается объем товаров, которые необходимо реализовать за определенный временной промежуток.

В зависимости от направленности воздействия различают: общий (рассчитан на всех подчиненных), индивидуальный (корректирует и задает ритм работы отдельным работникам) план.

Профессиональный управленец придерживается следующих принципов при составлении плана продаж компании:

1. Достижимость – на этапе постановки задач важно учитывать возможности коллектива и потенциал реализовываемого товара. При этом нельзя отталкиваться от показателей предыдущего периода, так как ситуация на рынке зависит от множества факторов: популярность продукции, ее сезонность, деятельность конкурентных структур, улучшение или ухудшение экономических показателей страны. Важно учитывать все вышеперечисленные нюансы при составлении документа.
2. Конкретность и измеримость – план обязан оперировать только числовыми показателями, авось здесь неприемлем.
3. Ограниченность во времени – наличие четких сроков выполнения поставленных задач стимулирует работников на достижение положительного результата. Оцените возможности каждого менеджера, в противном случае просчет будет записан на счет ответственного лица.
4. Ресурсообеспеченность – постановка нереальных сроков или задач не способствует мотивированию подчиненных (реализация 100 телевизоров за неполный месяц – непосильная ноша).
5. Единство – план продаж предусматривает четкую кооперацию и симбиоз с остальными отделами рассматриваемого объекта. Положения документа не должны конфликтовать с реальной обстановкой внутри структурных частей компании.
6. Непрерывность – взаимозаменяемость задач для отдела продаж необходима для сохранения эффективности и рабочего «тонуса» подчиненных.
7. Гибкость – плох тот план, что не терпит коррекции. На этапе разработки следует предусмотреть возможность изменения некоторых аспектов плана.

Важно знать! Мало составить качественный документ, персонал компании должен иметь возможности для практической реализации задуманного.

Пример заполнения плана продаж.

Правила выполнения поставленных задач

Рассмотрение темы о планировании продаж требует взгляда со стороны не только руководителя, но и его подчиненных. Для них это стресс и одновременная мотивация повышения личной эффективности.

Озвучим несколько главных правил, которые позволят добиться положительного результата:

• проведите инвентаризацию доступного инструментария, потенциально пригодного для выполнения плана. Если менеджер видит, что его возможностей недостаточно для выполнения поставленных задач, нужно обратиться к вышестоящему руководству. Что собой представляет вы узнаете в публикации по ссылке;
• используйте потенциал «воронки продаж». Она заключается в конвертации обычных посетителей торговой точки в покупателей;
• сегментируйте наиболее прибыльных клиентов и уделите их обслуживанию максимум внимания. Успех операции принесет повышение за текущий месяц;
• работайте над увеличением среднего чека – здесь помогут дополняющие товары, стоимость которых позволяет не задумываться о серьезности или важности предполагаемой покупки;
• информируйте потенциальных покупателей о компании, основных направлениях деятельности, товарном ассортименте;
• рассчитывайте процент выполнения – для этого разделите фактические показатели на плановые и умножьте величину на 100.

Важно знать! По статистике только 30% граждан четко знают, что хотят купить. Подавляющее большинство надеется на поддержку менеджеров по продажам.

Почему не удается выполнить план

Причин довольно много, однако специалисты в области маркетинга рассматривают несколько наиболее популярных вариантов:

• наличие грубых ошибок на этапе планирования – сюда относятся: некорректная постановка задачи, ее недостижимость в актуальных условиях;
• низкая компетентность подчиненных – менеджеры не обладают достаточными знаниями и умениями для реализации имеющего товара. Здесь поможет проведение курсов повышения квалификации персонала или наблюдение за его работой, тестирование. вы узнаете, какие факторы и обстоятельства влияют на повышение производительности труда;
• недостаточная мотивация – введение рейтинговой системы, премирование и конкурсы разбудят скрытый потенциал работников, сделать их более инициативными. Заинтересованность менеджеров в достижении результата – главная задача управленца.

Важно знать! Приведенный выше перечень «острых углов» далеко неполный, но отражает сложность и высокий уровень ответственности на этапе разработки плана продаж компании.

Перечень шагов для создания плана

Сам процесс разработки документа состоит из множества шагов и операций, рассмотрение которых обеспечит следующий нумерованный список:

1. Постановка цели – управленец обозначает задачи, выполнение которых приоритетно для персонала или конкретного менеджера. Перечень и достижимость цели должна соответствовать стратегии SMART, которая отражает актуальность, временной промежуток, достижимость и измеримость.
2. Анализ рыночных возможностей – ответственное лицо анализирует ситуацию макро и мезосреды, рынок и занимаемую компанией нишу. Учет большинства факторов риска значительно повысит «живучесть» и актуальность составленного плана.
3. Анализ показателей за прошлый месяц/квартал – операция поможет определить оптимальную сезонность реализуемого товара, выявить дополнительные факторы, влияющие на показатели продаж.
4. Прогноз – составление объективного и субъективного мнения о дальнейшем развитии событий. Второй опирается на экспертную оценку, первый оперирует историческими сводками.
5. Корректировка прогноза продаж – сравнение результатов прогнозирования и определенных ранее целей.
6. Планирование реализации товара – пошаговая инструкция по достижению требуемого результата, расстановка задач, согласно шкале важности и приоритетности.
7. Практическая реализация задуманного.
8. Контроль и корректировка – сопровождение плана на этапе его внедрения, сглаживание «острых углов», ошибок, допущенных на этапе разработки.

Важно знать! Отклонение фактических показателей от запланированных – признак ошибок, допущенных ответственным лицом. Его профессионализма или возможностей не хватило для учета всех факторов, влияющих на конечный результат.

Характеристика показателей и анализ полученных результатов

Эксперты выделяют следующие показатели продаж, характеризующих продуктивность работы персонала:

• количество реализованного товара за час;
• средние показатели продаж;
• количество предметов, купленных одним потребителем;
• скорость преобразования и коэффициент качества обслуживания;
• соотношение величины заработной платы и объема продаж.

Важно знать! Приведенный выше пример актуален для розничной реализации продукции низкой или средней ценовой категории.

Образец плана продаж компании.

Любое использование материалов допускается только при наличии гиперссылки.

Анализом полученных данных и результатов занимаются целые отделы, использующие специализированное ПО и подходы. Процедура подразумевает прохождение нескольких этапов:

• характеристика изменения обстановки на рынке;
• подсчет рентабельности региональных продаж;
• рассмотрение актуальной информации о реализованном товаре;
• сопоставление маркетинговой активности и полученных результатов (объем продаж);
• коррекция ценообразующих факторов, коммерческих условий;
• видоизменение плана и создание резервной стратегии.

Заключение

План продаж компании – эффективный инструмент для мотивации наемников по достижению поставленных целей. Четко прописанные задачи задают вектор развития компании, создают условия для повышения эффективности трудового процесса.

Как грамотно построить план продаж фирмы вы узнаете тут:

Задача по развитию продаж, как правило, возникает в двух случаях. Первый – продажи начинают замедляться или вовсе падать, все традиционные способы продвижения уже исчерпаны, и нужен «рычаг», который заставит показатели идти вверх. Второй – продажи растут, но постепенно, а хочется ускорить этот рост.

Как добиться результата и извлечь максимальную прибыль? Существует два известных пути:

Подход первый – «американский».
Основной принцип этого подхода – «Главное – ввязаться, а бой покажет». То есть, не задумываясь ни на минуту, начать воплощать все свои самые смелые идеи и мысли. Но спешка ни к чему хорошему не приводит. Масса времени и сил потрачена впустую, результат не радует, демотивация быстро передается сотрудникам. Конечно, любое действие лучше бездействия, но и это не приносит особого облегчения – ведь результат не достигнут.

Подход второй – стратегический.
Подразумевает принцип «Остановись и подумай прежде, чем что-то предпринять». Стратегия помогает структурировать намеченные действия и более рационально подойти к реализации. И первым этапом в этой стратегической схеме будет составление плана. Естественно, сразу возникают вопросы. Есть ли образец такого плана? Какие пункты должны входить? С чего начать?

В первую очередь необходимо сформулировать стратегию. Иными словами, наметить для себя цель. Цель – это та мера, которая покажет, насколько план продаж успешен, нуждается ли он в корректировке. Как только вы сформулируете цель, то сразу увидите, насколько она достижима и реальна. Цель будет стимулом и отправной точкой. Не жалейте времени и сил на постановку цели, ведь от нее напрямую зависит конечный результат.

Поначалу может показаться, что постановка цели – простая задача. Это обманчивое впечатление. Чтобы правильно поставить цель, нужно решить, какого результата вы хотите добиться. Увеличить число клиентов? Повысить количество продаж? Начать работу с той целевой аудиторией, с которой раньше не работали? Добиться показателей темпа роста выше, чем у конкурентов за конкретный период?

После того как вы определите результат, к которому стремитесь, необходимо задать параметры измерения. В нашем случае это время и объем результатов. Например, если результат – увеличение объема продаж, нужно установить временные сроки и конкретные показатели. Тогда цель будет звучать так: увеличить объем продаж на 25% в течение года. Показатели могут измеряться в %, рублях, штуках, клиентах. Еще один пример: увеличить число посетителей магазина до 80 человек в день. Старайтесь как можно более четко формулировать цель. В этом случае идти к ней будет намного проще.

Структурировав цели по группам, выделим основные из них:

Количественные
К ним относятся – количество клиентов, рост оборота в рублях, увеличение объемов продаж по определенным продуктам, рост продаж в определенных сегментах клиентов.

Качественные
Такие цели характеризуют качественные изменения. Например, повышение устойчивости работы отдела продаж, увеличение предсказуемости сделок, повышение вероятности прогнозов в продажах, улучшение качества обработки регионов.

Комбинированные
Комбинация количественных и качественных целей. Это означает, что вы не только выбрали то, чего планируете добиться, но и определили количественные показатели. Например, увеличение продаж через дилеров за счет выстраивания дилерской политики, увеличение продаж за счет повышения предсказуемости системы продаж, повышение продаж в отдельных регионах за счет более качественной работы с имеющимися дистрибуторами.

После выбора стратегии нужно разобраться с тактикой, решить, за счет чего можно достигнуть цели. Альтернатив большое количество. Ниже перечислены основные пути развития продаж в той очередности, которая является самой оптимальной. Это своего рода рейтинг направлений развития продаж.

1. Развитие существующих клиентов (продажи им дополнительного ассортимента, увеличение объемов по текущим продуктам и услугам). Почему лучше всего начинать с развития существующих клиентов? Есть несколько причин:
   • Вы уже представляете специфику работы этих клиентов.
   • Вы понимаете, какой ассортимент и с какой частотой они берут.
   • Вы уже знаете, кто и что вам может помешать.
   • Вы представляете систему принятия решения в компаниях клиентов.
2. Возврат утерянных клиентов.

   Да, пункт №2 – работа по возврату утерянных клиентов. Почему? Вы знаете, что покупал этот клиент, понимаете, почему он ушел. И как показывает практика, если вы хорошо подготовитесь, то в большинстве случаев получается вернуть ушедших клиентов.

3. Поиск и привлечение новых клиентов.

   Есть такое правило в продажах: для привлечения новых клиентов обычно нужно потратить в 4 раза больше сил и времени, чем для развития существующих и возврата утерянных. Именно поэтому работа по развитию продаж через поиск новых клиентов находится на 3 месте.

4. Развитие существующих каналов продаж и работа с новыми каналами.

   Нужно оценить, сколько всего существует возможных каналов продаж для продвижения вашей продукции. Насколько развиты те каналы, через которые работаете вы. Насколько зрелыми эти каналы являются для вашей продукции. Можно ли их развить или необходимо подключать дополнительные.

   Приведу такой пример. Компания продает продукцию через дилеров. Темпы продаж начинают падать. Компания начинает развивать дилеров. Но это не дает нужных результатов. И тогда ничего не остается, как начинать открывать собственные представительства на территории.

5. Новые продукты и услуги.

   Необходимо сформировать вашу продуктовую стратегию. Что дает каждый продукт или услуга? Какие продукты пора выводить из ассортиментной матрицы? Какие нужно добавить?

6. Развитие отдела продаж.

   Обычно это направление за относительно короткий период дает значительный качественный рост. В 80% случаев резерв развития продаж лежит в самом отделе продаж, а не во внешних факторах, таких как клиенты или происки конкурентов.

   Если выбирать это направление, то открывается огромное количество вариантов. Можно изменить структуру отдела продаж, улучшить мотивацию, изменить систему KPI, найти новых менеджеров по продажам или усовершенствовать работу опытных, оптимизировать технологии продаж, автоматизировать работу с клиентами.

7. Развитие всей системы продаж.

   Совершенствовать продажи комплексно за счет развития всей системы. То есть делать все то, что было перечислено выше.

Итак, есть большое количество возможностей, используя которые, можно получить необходимый результат. Но развитие продаж в каждом из вышеперечисленных направлений имеет свой набор положительных и отрицательных моментов с точки зрения сложностей в реализации, скорости и гарантии получения нужного результата.

Именно поэтому я предлагаю следующий алгоритм работы. Проанализировать все пункты и пронумеровать их в той последовательности, которая, как вы считаете, лучше всего подойдет вам. Так у вас будет собственный рейтинг вариантов развития продаж. Затем на базе этого рейтинга вы сможете сформировать ваш план развития продаж.

Название семинара, тренинга, курса	Ноя	Дек	Янв	Фев	Мар	Апр	ЦЕНА, руб.
	-	04-05	-	-	-	-	33 800
	-	-	-	-	26-27	-	29 900