Торговые центры vs. стрит-ретейл

ДЕЛА.ru продолжает совместный проект с порталом открытой базы коммерческой недвижимости Красноярска www.knkras.ru — на нашем сайте вы сможете узнавать сведения об имеющихся в городе офисных, торговых и складских площадях, знакомиться с последними тенденциями в этой сфере и получать профессиональные советы по вопросам покупки и аренды коммерческих помещений. В сегодняшней статье речь пойдет о выборе формата торгового помещения.

Расположение, привлекательность для потребителя и удобство внутрен-него устройства напрямую влияют на эффективную работу торговой точки. А это, согласитесь, очень важно для любого владельца торгового бизнеса. Мы выделили две равноценные альтернативы для размещения своего магазина — аренда помещений в ТЦ (ТРЦ) и стрит-ретейл. В чем их преимущества и недостатки?

Сухая терминология

ТЦ, ТРЦ, ТРК или Торговый центр (нем. Einkaufszentrum — «галерея», «пассаж», «торгово-развлекательный комплекс», «молл») — группа предприятий торговли, управляемых как единое целое и находящихся в одном здании или комплексе зданий.

Стрит-ретейл (англ. Street-retail — «уличная торговля») ― разновидность торговой недвижимости, представляющая собой торговые помещения, расположенные на первых этажах зданий, имеющие отдельный вход и собственные витрины.

Стрит-ретейл существует на земле с глубокой древности. С появлением городов появилась и торговля, а с появлением торговли начали открываться торговые лавки. Как правило, они находились в центре города, что, в свою очередь, было престижным, но влияло и на цену аренды земли. Дороговизна и престиж и по сей день остались свойствами, которые присущи стрит-ретейлу. Но на сегодняшний день ему появилась серьезная альтернатива — торговые и торгово-развлекательные центры.

Стрит-ретейл. Хорошо и плохо

Бренды, следящие за своим имиджем и не желающие изменять формату, обычно стараются выделиться и не хотят вписываться в чью-то концепцию. Поэтому их стремление занимать отдельные и автономные торговые площади вполне объяснимо.

Отдельные магазины в центре — это узнаваемость и уникальный стиль

Стрит-ретейл позволяет в полной мере следовать этому принципу. Привязка магазина к определенному месту дает бренду возможность уникализировать свой стиль. Таким образом, магазин, открытый в формате стрит-ретейл, будет уже сам по себе являться рекламой для всей торговой марки. И неважно, зашел потребитель в открывшийся магазин или нет, ведь в этом случае даже обычный прохожий, обратив внимание на вывеску, запечатлеет в своей памяти информацию о бренде, что является несомненным плюсом для собственника.

Кроме того, формат стрит-ретейл практически неподвластен кризису. В этом сегменте спрос всегда превышает предложение, и, открыв свой магазин на улице с высокой людской проходимостью, собственнику крайне сложно остаться «без штанов».

Что касается минусов формата стрит-ретейл, то они, конечно, тоже имеются. В первую очередь это сильная зависимость от проходимости улицы. Открывать такие магазины следует только в бойком месте где-нибудь в центре города либо же найти способ повышать посещаемость другими способами, например, сильной рекламной кампанией, что, в свою очередь, требует значительных затрат.

Также стрит-ретейл — это довольно дорогой формат. Цены на действительно хорошие места высоки и, надо сказать, большинство из них уже заняты, а их собственники вряд ли захотят так просто лишиться своих активов.

Кроме того, открытие отдельного магазина сопряжено с некоторыми другими сложностями. Это и постоянные хлопоты о благоустройстве, и визиты СЭС и прочих государственных служб надзора. Также стоит сказать, что собственник магазина менее застрахован от актов вандализма.

Но даже с учетом всех недостатков формата стрит-ретейл его достоинства при грамотном использовании с лихвой их перекрывают.

В Красноярске самыми интересными местами для «уличной торговли» являются прос-пект Мира и улица Ленина на левом берегу и проспект им. газеты «Красноярский рабо-чий» — на правом.

Конечно, и тут есть свои нюансы. Так трафик (автомобильный и пеше-ходный) на пр. Мира от ул. Робеспьера до ул. Профсоюзов резко снижается. Такая же «болезнь» — в начале улицы Ленина (от ул. Каратанова до ул. Парижской коммуны (а вполне возможно, и до ул. Сурикова). Такие вопросы всегда необходимо учитывать. Лучше всего провести день возле помещения, в котором собираетесь разместить магазин, посчитать прохожих и понять, ваш ли это целевой трафик с точки зрения покупательской способности и других характеристик.

ТРЦ или ТЦ. Все за и против

Торговые центры удобны как для покупателя, так и для владельца торгового бизнеса. Решив арендовать площадь в ТЦ, собственник избавит себя от многих сопутствующих хлопот и затрат.

Следует начать с того, что арендовать помещение в ТЦ выходит многим дешевле, чем аренда помещения в формате стрит-ретейла. Кроме того, вся ответствен--ность за охрану, внутреннее устройство, внешний вид, административные проблемы и прочее будет лежать на плечах ТЦ, а не арендатора.

Аренда в ТРЦ — это проходимость и отсутствие хлопот по содержанию помещения

Помимо этого, не нужно забывать и о том, что ТЦ — это бренд, ведущий собственную рекламную кампанию не только для своих арендаторов, но и для потребителей, что, в свою очередь, увеличивает посещаемость торгового центра, а соответственно, и арендаторов. И с каждым днем потребитель все больше сколняется к походу не в отдельно стоящие магазины, а именно в торговые центры, предоставляющие огромный выбор торговых марок на любой вкус.

Словом, торговый центр можно сравнить со всемогущим Атлантом, который держит на своих могучих плечах целую планету разно-шерст-ных брендов и торговых марок.

Этот титан заботится о своих арендаторах и старается всеми силами сделать их жизнь комфортнее и выгоднее — жизнь каждого из них.

И вот тут-то кроется одна, но очень серьезная проблема — конкуренция буквально по соседству. Ведь собрав на одном этаже 10 магазинов, продающих спортивную одежду, ТЦ буквально провоцирует своих арендаторов на жестокую конкурентную борьбу, которую далеко не все способны достойно выдержать. А если еще учитывать, что для ТЦ есть такое понятие, как якорные арендаторы, то вопрос конкуренции становится еще более актуален и менее решаем для многих.

Уточним, что якорный арендатор — это уже состоявшийся и известный бренд, то есть крупная компания, давно существующая на рынке и наработавшая своих клиентов. Якорные арендаторы занимают в ТЦ обычно около 50-60% всех торговых площадей. Зачастую крупные федеральные игроки, зайдя в торговый центр, требуют, чтобы пересечения их товарных групп с другими арендаторами не было. Именно поэтому во многих ТЦ не встретишь два крупных магазина бытовой техники и т.п. Хотя существуют и большие ТРЦ, которые могут позволить себе не принимать такие условия арендаторов.

Одной из последних тенденций на рынке является специализация торговых центров по направлениям — детские («Изумрудный город», «Правый»), мебельные («Семь слонов», «Континент», «Республика»), товары для дома («Атмосфера дома», «Командор»), спортивные («Вавилон», «Экстрим»). Развитие данных ТЦ идет более медленными темпами — объективно сложнее найти дополняющих друг друга арендаторов в одном сегменте. Более того, каждый новый ТЦ в данном формате переманивает часть трафика у уже существующих игроков рынка.

В случае специализации в торговом центре выстраивается наиболее интересный целевой трафик. Но здесь кроется и минус — при запуске собственникам сложно отказаться от заманчивого предложения хорошего арендатора, не входящего в концепцию. Именно поэтому концепция ТЦ может меняться со временем.

При выборе торгового центра необходимо ознакомиться с якорными арендаторами — посмотрите их товарный ряд. Если вы пересекаетесь с ними и при этом ваши товары находятся в одной ценовой категории, у вас практически нет шансов на победу и долгое существование в данном ТЦ. У якорного арендатора гораздо больший трафик — посетители приходят в первую очередь к нему. И если они будут видеть подобный товар там — то там они его и купят. Так что отличайтесь либо ценовой категорией и качеством товара, либо самим товаром — смените направление деятельности.

Итак, добро пожаловать на арену. ТРЦ vs стрит-ретейл

Подытожим все за и против, добавив еще некоторые моменты.

Что выбрать: ТЦ или стрит-ретейл, зависит от целей и возможностей владельца торгового бизнеса

Стрит-ретейл. За:

• Поддержание уникальности своего бренда.
• Инвестирование в торговое помещение при его покупке, а не аренда.
• Наработка «своего» потребителя.
• Хорошая доходность при грамотном подходе.
• Большая посещаемость при верном выборе места.
• Неподвластность кризису.

Стрит-ретейл. Против:

• Дорогие арендные ставки и высокие цены при покупке недвижимости.
• Сильная зависимость от профессионализма владельца бизнеса.
• Сильная зависимость от места.
• «Набор» сопутствующих хлопот, таких как СЭС, пожнадзор, уборка, охрана и прочее (даже при аренде помещения).

ТРЦ. За:

• Все хлопоты по благоустройству, уборке, безопасности и прочим мелким нюансам ТРЦ берет на себя.
• ТРЦ сам по себе бренд, и его арендаторы рекламируются вместе с ним.
• Вполне приемлемые арендные ставки.
• Большая посещаемость, вполне понятный трафик.

ТРЦ. Против:

• Очень серьезная конкуренция.
• Около 50% якорных арендаторов, находящихся вне конкуренции.
• Отсутствие возможности выкупа помещения.
• Действия управляющей компании (ведение заявленной концепции или ее изменение) не всегда могут идти на пользу именно вам.

На этом, пожалуй, все. Так кто же победил? ТРЦ или стрит-ретейл? Здесь, как и поло-жено, все зависит от целей собственника торгового бизнеса. Если нет возможности вкладывать большие деньги в стрит-ретейл, то тогда выбор — на стороне ТРЦ. Если владельцу торгового бизнеса важно выделить свой бренд в череде прочих и наработать «своего» потребителя, то стоит выбрать стрит-ретейл.

В общем, на каждое «если», приходится определенное «то», и выбор зависит от возможностей и целей собственника.

• 1С:Бухгалтерия
• YouTube
• Onicon

Концепт будущей торговой точки есть, а понимания, где её открывать, нет? Геомаркетинг вам в помощь. Это направление маркетингового анализа, нацеленное на поиск идеального места для запуска торговых объектов. Геомаркетинг применим для ритейла, девелопмента, транспорта и логистики, телекома, служб доставки, DIY и т.д. О том, как провести маркетинговый анализ локации будущей торговой точки, рассказал основатель сервиса «Геоинтеллект» Денис Струков.

Предприниматель из Санкт-Петербурга, основатель «Центра пространственных исследований» (сервис геомаркетинга «Геоинтеллект» ). Кандидат технических наук, лауреат премии «Эксперт года 2015» журнала «Эксперт Северо-Запад», научный консультант по геомаркетингу Высшей экономической школы Санкт-Петербургского государственного университета экономики и финансов. «Центр пространственных исследований» основан в 2003 году.

Шаг первый: составьте портрет целевой аудитории

Для начала вам необходимо составить портрет целевой аудитории и сравнить его с аудиторией на анализируемой территории. Вы должны чётко понимать, кто ваш потенциальный покупатель. Рекомендуем на каждый сегмент аудитории составлять подробный – «очеловеченный» - портрет. Маркетологи называют его аватаром. Хотите открыть магазин-кондитерскую? Вот как можно описать его аудиторию:

Плохо : женщины от 30 до 60 лет с детьми.

Лучше : молодые девушки от 30 до 35 лет с детьми в возрасте до 3 лет. Любят готовить.

Хорошо : это Света. Света – мама в декрете. Свете 32 года, она любит готовить, ей нравится удивлять семью разными десертами каждую неделю. Света ищет рецепты в книгах. Мечтает открыть свою пекарню.

Мы разобрали один срез аудитории – на самом деле, их больше. Имея развернутое представление о потенциальных покупателях, соотнесите их портрет с аудиторией в рассматриваемой локации. Проанализируйте половозрастную структуру населения, потребительские привычки и покупательскую способность.

Учитывайте, что прийти в торговую точку могут не только те, кто живёт рядом и целенаправленно может зайти в кондитерскую, но и люди, идущие с работы или на работу – например, чтобы взять кофе с собой или купить булочки для дневного перекуса в офисе. В Общем, ориентируйтесь на пешеходный поток рядом с объектом.

Уровень доходов населения района, в котором анализируете локацию, тоже влияет на успех торгового объекта. Особенно, если вы нацелились на аудиторию с доходами выше среднего. Не открывайте магазин фиксированных цен в районе с элитной недвижимостью. А в спальных районах вряд ли будет пользоваться спросом магазин элитного алкоголя или дорогого нижнего белья.

Теперь нужно внимательно осмотреться и проанализировать, что находится в непосредственной близости от потенциальной торговой точки. Очень важно не только то, кто из конкурентов находится неподалёку, но и есть ли рядом «точки силы» и места притяжения – объекты, которые поспособствуют увеличению посещаемости торгового объекта: школы, детские сады, бизнес-центры, парки и т.д. Например, места притяжения для велопроката – парки, а для магазинов детских товаров – детские сады, студии творчества и развития.

Случается обратное, когда объект ограничивает размещение торговой точки. Алкогольным магазинам и барам запрещено находиться на расстоянии меньше 100 метров от школ и детских садов (расстояния в различных регионах отличаются).

Обратите внимание на дорожную ситуацию: удобство развязок, загруженность дорог в разные часы, ближайшие планы по реконструкции. Например, частая проблема дилерских центров – отсутствие анализа расположения с точки зрения планов строительства развязок. Пять лет дилерский центр стоял, и аудитория видела его, а на шестой год построили мост, и центр оказался под ним. Стал сложно доступен и фактически невидим. Не хотите такого? Тогда тщательно изучите, где построят развязки, метро и недвижимость.

Для оценки окружения торговой точки воспользуйтесь радиусом обслуживания. Геомаркетологи называют его пешеходной доступностью. Это расстояние, которое целевая аудитория готова преодолеть от дома до объекта.

Радиус 450 метров – 5 минут пешком до точки по адресу ул. Итальянская д. 31 (Санкт-Петербург).

Оживленные проспекты, популярные прогулочные маршруты, река, развязка – это барьеры на пути к торговой точке. Потенциальный посетитель поленится переходить улицу или, тем более, мост. Обрежьте барьеры, и торговая зона будет точнее.

Зона обслуживания торговой точки по адресу ул. Итальянская д. 31 (Санкт-Петербург) с «обрезкой» по барьерам.

Если предполагается, что ваш покупатель приедет на машине, постройте карту транспортных зон.

Пятиминутная транспортная зона до точки по адресу ул. Итальянская д.31 (Санкт-Петербург) площадью 8.2 км.

Воспользуйтесь радиусами и транспортными зонами в более сложных методах анализа: постройте их от объектов конкурентов и определите, где они пересекаются. Зона пересечения – территория нахождения аудитории, за которую нужно бороться.

Шаг третий: проанализируйте трафик

Сколько человек пройдёт рядом с торговым объектом? Самый точный метод оценки – полевое исследование. Специалист выезжает на точку и считает проходящих мимо людей. Помогают ему мобильные приложения с визуализацией информации на карте, куда заносятся данные о торговом окружении: конкурентах, объектах строительства, пешеходном трафике. Анализ информации помогает в дальнейшем позиционировании и формировании ассортимента.

Оценить покупательский поток удалённо помогут данные сотовых операторов. Замеры происходят в разное время суток: утром, днём, вечером, ночью в будни и выходные дни.

Перемещение абонентов в будни утром рядом с точкой ул. Итальянская д.31(Санкт-Петербург).

Перемещение абонентов в выходные утром рядом с точкой ул. Итальянская д.31 (Санкт-Петербург).

В подавляющем большинстве конкуренты представляют угрозу для открытия торговых точек, поэтому нужно мониторить окружение и выбирать места, более-менее свободные от конкурентов. Магазины и пекарни, ориентированные на пешеходную доступность, борются за жителей квартала, а гипермаркеты, ориентированные на пешеходную и транспортную доступность, борются за жителей ближайших домов, которых не устраивает ассортимент небольших супермаркетов, и тех, кто приезжает в магазин на автомобиле.

Зоны обслуживания магазинов могут пересекаться, и можно заранее просчитать потенциал торговой точки с учётом конкурентов. На основе полученных данных можно корректировать ассортиментную линейку и устраивать маркетинговые акции, чтобы привлечь клиентов, проживающих в торговой зоне конкурента.

Бывают стратегии развития, когда наличие конкурента – преимущество локации, так называемый, феномен соседства. Улица Рубинштейна в Санкт-Петербурге известна горожанам и гостям города беспрецедентным количеством кафе и ресторанов. Думская – клубами и караоке. В 20 минутах на транспорте вокруг метро Лесная находятся мебельные магазины: ТЦ «Аквилон», «Мебель Сити», «Центр диванов» и другие. Логика такая: целевая аудитория в этом месте уже есть, осталось только привлечь покупателя приятным предложением, уникальным меню или сервисом.

Шаг пятый: спрогнозируйте товарооборот

Для прогнозирования сбыта используют формулы расчёта товарооборота. В основе многих методик расчёта товарооборота лежат геомаркетинговые факторы: удалённость потребителя от магазина, близость конкурентов, количество жителей, количество пешеходов и т.д. Рекомендуем пользоваться сценариями расчёта в зависимости от расположения торговой точки: для села и для города. При расчёте среднедневного товарооборота для точки, расположенной на городской территории, учитываются домохозяйства, которые проживают в зоне 0-600 от потенциальной точки, или в зоне, указанной пользователем. Для точки, расположенной на сельской территории, учитываются домохозяйства, проживающие в сельских населенных пунктах муниципальных образований, границы зон, которые указал пользователь. Определите размер зон влияния, отрежьте зоны по барьерам и укажите показатель посещаемости - количество чеков в день, приходящееся на 1 домохозяйство в зоне. Если вы используете показатель «чеков в неделю», то переведите его в показатель 1 дня.

Кроме зон влияния важно учесть показатели трафика и конкурентов в зоне, которые повлияют на итоговый прогноз товарооборота. В методику расчёта товарооборота можно закладывать степень влияния конкурента и другие геомаркетинговые факторы.

Более подробно о геомаркетинге можно узнать на сайте сервиса «Геоинтеллект» или посмотрев видео выступления Дениса Струкова и Анастасии Замашной на Yet Another Conference-2017.

Если вы собираетесь заняться развитием сети магазинов, то для успешного решения этой задачи, вам нужно будет разработать и внедрить систему поиска помещений. Давайте рассмотрим такую систему на примере развития сети аптек.

Первым шагом является приобретение на бумажных или электронных носителях достаточно подробной карты города, на которой выделены отдельные дома, остановки транспорта и т. п.

Затем нужно в фармкомитете (или по любым другим каналам) получить информацию по всем аптекам города и их принадлежности к той или иной сети.

Когда мы наносим на карту, поделенную на районы, аптеки, мы делим их на категории по степени конкурентоспособности.

• Муниципальные аптеки – слабые рыночные игроки, на них можно почти не обращать внимания, но в перспективе их кто – то купит, и тогда они будут успешными. Надо оценить, кто более выгодно расположен по отношению к основному покупательскому потоку.
• Отдельные коммерческие аптеки либо мелкие сети, средние конкуренты.
• Коммерческие сети с развитыми технологиями и менеджментом, самые сильные конкуренты.

Интересно посмотреть показатель – ”плотность” аптек на 1000 жителей, сравнить его по регионам. Из этих цифр можно сделать предположение по насыщенности локального рынка, оценить его потенциал развития.

Если сегодня в городе 300 аптек, то в течение года откроется еще 100. Они откроются в различных местах, и будут в разной степени успешными. Из существующих какие то закроются, поскольку окажутся неконкурентоспособны, работая по устаревшим технологиям. Так вот в тех местах, в которых останутся вновь открывшиеся аптеки, должны быть вы. Это происходит из года в год, и пока еще точно можно сказать – не все хорошие места в городах заняты сильными конкурентами. Эта ситуация продлится еще год – другой. И тогда конкуренция пойдет в основном за счет маркетинговых мероприятий по привлечению потока, более жесткая ценовая конкуренция.

Особенности поиска помещений под разные форматы

Работаем с картой по спальным районам.

Ищем, где есть варианты – вход в спальный район – а рядом конкурентов нет. Обычно на входе в жилой массив, это очень четкая локация – буквально десять – пятнадцать метров от конечных остановок и т п. Такая ситуация перспективна для вас и является приоритетной для исследования возможности поставить там вашу аптеку. Отмечаем цветом на карте! Это наивысший приоритет локализации. Следующий – где есть конкуренты, но слабые. Это второй приоритет, другим цветом.

Работаем с картой по улицам с высоким трафиком.

Выделяем центральные улицы районов, пересадочные места, места возле крупных торговых комплексов. Локализуем интересные по трафику и качеству потока места, там наверняка стоят аптеки. Оцениваем степень конкуренции и присваиваем высший приоритет тем местам, где конкуренты слабые либо их нет.

Аналогично работаем с картой по торговым комплексам.

Надо сразу же начать устанавливать контакты с собственниками, управляющими компаниями действующих и строящихся торговыми центрами и обозначить свой интерес. Они, как правило, просят заявку с описанием характеристик – требования по мощности, вентиляции, наличие санузла, отделка и т. п. Необходимо постоянно поддерживать эти контакты, а так же постепенно налаживать их и с застройщиками, крупными торговыми продуктовыми розничными компаниями.

Начинаем выезжать на места в локациях с высшим приоритетом и оценивать наши возможности поставить аптеки. Могут возникнуть три варианта – аренда, покупка, строительство. В первую очередь, вас наверное, интересует аренда, хотя и другие варианты в принципе могут рассматриваться.

За одну – две недели вполне реально установить контакты с владельцами и управляющими торговыми центрами, на месте оценить возможности для первоочередного приложения усилий по оценке и выбору места для открытия ваших аптек, посмотреть наиболее перспективные варианты.

После первоначальной личной оценки начинаем активную работу с агентствами недвижимости. Вначале стоит заключить договора и поставить задачи 7 – 8 агентствами, чтобы потом отобрать из них 3 – 5 наиболее эффективных. Ставим им задачи по:

• требованию к месту – проходимость, площадь, диапазон аренды и т.д.
• конкретным местам – мы хотим здесь и здесь помещения, вот требования, ищите варианты
• возможным объектам – вот это конкретное помещение мы хотим, ведите переговоры

Критерии интересующих вас предложений должны быть сформулированы максимально подробно – места, состояние документов, аренда и т п. В каждом агентстве, с которым идет работа, необходимо бывать минимум раз в месяц, иначе работа с ним постепенно сходит на нет.

В течение нескольких недель появляется входной поток предложений от агентств, с которым ведется работа. Каждый день может появляться одно – два предложения, с которыми нужно вести работу по их оценке вплоть до принятия решения об открытии.

Оценка характеристик предложенных объектов, принятие решений об открытии

Здесь уместно подчеркнуть, что основная часть – более 80 % предложений – отсеивается на предварительном этапе оценки, когда мы рассчитываем возможный товарооборот, проверяем документы о собственности и перевод в нежилой фонд бывших квартир, выясняем условия аренды и используем коэффициент двукратного превышения расчетного товарооборота над оборотом выхода на безубыточность.

Открытие аптек и вывод их на безубыточность

Планирование, координация и контроль выполнения действий по открытию и выводу на безубыточность аптеки. Мероприятия вкрупную группируются следующим образом

• Ремонт
• Планировка (торговое оборудование и оргтехника)
• Найм персонала
• Подготовка всех документов и лицензирование
• Обеспечение технического задания на открытие аптеки
• Маркетинговые мероприятия по раскрутке
• Контроль и повышенное внимание до выхода на безубыточность

Этот этап занимает существенный временной ресурс. Поэтому чем раньше принимается заведующая аптекой и чем больше ей (ему) можно делегировать координацию и контроль выполнения плана открытия и выхода на безубыточность, тем лучше.

В идеале кандидатура должна быть на примете уже на этапе рассмотрения помещения, чтобы в случае принятия решения об открытии сразу же принять заведующую.

В таком варианте у вас остается время на выполнение своих остальных функций.

Прибыль магазина на 60% зависит от места его расположения. Поэтому при открытии торговой точки изучите особенности района, осмотрите помещение, а если вы собираетесь арендовать площадь в ТЦ, оцените обстановку в торговом комплексе. Подробнее о том, как выбирать место под магазин, в нашей статье.

Особенности района

Перед тем как выбрать помещение под магазин, изучите район. На успешность бизнеса влияют 4 фактора:

• Правильная социальная ориентированность.Учитывайте финансовый статус людей, проживающих поблизости. Товар должен соответствовать их платёжеспособности. Так, в элитном районе лучше продавать эксклюзивную дорогую продукцию (немецкую обувь, косметику класса люкс): дешёвые китайские изделия вряд ли будут востребованы.
• Потенциал района. Высокая плотность застройки, развитая инфраструктура - всё это даёт возможности для успешной торговли. Но следует учесть: помещение под пивной магазин или табачный киоск не должно располагаться рядом со школами, больницами, стадионами. Это запрещено законом. На портале ShopAndMall https://shopandmall.ru/ огромное количество предложений по аренде/продаже торговых площадей во всех городах России. Вы сможете найти помещение на улице с отдельным входом или выбрать место в торговом центре. Но перед этим посмотрите расположение объектов на карте города, так вы сможете оценить потенциал района.
• Трафик. Чем больше людей проходят возле магазина, тем выше вероятность продаж. Не стоит арендовать помещение в безлюдном месте.
• Отсутствие конкурентов. Поблизости не должно быть много магазинов с подобным товаром. Но иногда из такого соседства можно извлечь выгоду. Например, открыть магазин продуктов рядом с супермаркетом, где целевой поток покупателей уже сформирован. Только в этом случае предложите более качественный товар: фермерское мясо, экологически чистые овощи и фрукты.

Чтобы проанализировать все эти детали, составьте таблицу, распишите плюсы и минусы. Так будет легче принять решение.

Требования к помещению

• Инжиниринговые системы. Наличие электричества, воды, вентиляции, кондиционера, пожарной сигнализации.
• Планировку. Удобно ли будет расположить витрины, есть ли отдельный вход для загрузки товара, предусмотрено ли помещение для склада - от этих нюансов зависит удобство ведения деятельности.
• Ремонт. Дизайн помещения должен соответствовать специфике продаваемого товара. Можно сделать ремонт самостоятельно, но этот момент нужно заранее обговорить с собственником.

Также обратите внимание на наличие парковки и подъездных путей. Особенно, если продукция ориентирована на обеспеченных людей или вы продаёте крупный товар, за покупкой которого приезжают на автомобиле.

Где лучше открыть отдел в торговом центре

Если вы собираетесь арендовать площадь в ТЦ, посетите комплекс. Оцените количество народа, расспросите других продавцов о продажах, это позволит узнать о трафике и покупательской активности. Лучшие места в ТЦ - точки, расположенные у входа и выхода. Они сдаются по более высокой цене, но затраты на аренду себя окупают. Покупательский поток здесь наиболее плотный.

Учитывайте ассортимент соседних отделов, из этого можно извлечь пользу. Например, разливные духи выгодно продавать рядом с женским бельём. Дамы, которые пришли за красивым пеньюаром, могут проявить интерес и к духам. Кроме этого, и бельё, и духи часто покупают в подарок.

Теперь вы знаете, как найти место под магазин, и сможете выбрать лучший вариант. Поработайте над ассортиментом, проведите маркетинговые мероприятия, найдите компетентных продавцов, и ваш бизнес будет успешным.

Можно выделить следующие способы эффективного развертывания розничной сети, которые используют наиболее успешные торговцы на российском рынке:

• франчайзинг;
• покупка действующего бизнеса путем слияний или поглощений;
• строительство своих магазинов собственными силами с применением как только собственного, так и заемного финансирования.

Для создания или развития существующей розничной сети необходимы следующие виды ключевых ресурсов:

• финансовые;
• временные.

Важность финансовых ресурсов объяснять нет необходимости. Безусловно, компания может привлекать инвестиции и заемные средства, но уровень первых ограничен риск-менеджерами инвестиционных фондов или прочих институциональных инвесторов, а уровень вторых непосредственно зависит от капитализации компании.

Если говорить о втором факторе, то его влияние на быстро развивающихся рынках зачастую даже выше, нежели влияние финансового фактора. Если сеть не заняла какое-либо перспективное место, то оно досталось конкурентам и сеть проиграла дважды: первый раз, когда она потеряла свой возможный доход, а второй — когда этот доход получил конкурент.

Если ранжировать каждый из способов развития сети по капиталоемкости, то получается следующая последовательность:

• покупка бизнеса (затраты наиболее высоки, так как помимо оценочной стоимости имущества компании необходимо еще и заплатить за некоторые нематериальные активы приобретаемой компании, безусловно, в случае если компания не испытывает финансовых проблем и не находится в стадии банкротства);
• строительство;
• франчайзинг.

Ранжирование по затратам времени дает следующую картину:

• строительство (максимальные затраты времени: непосредственно приобретение земельного участка и строительство, набор персонала, тренинги и т. д.);
• приобретение существующих розничных активов (необходимо время на осуществление сделки и время на интеграцию бизнес-процессов);
• франчайзинг.

Мы видим, что с точки зрения затрат времени и капитала расширение деятельности розничной сети наиболее эффективно осуществлять с помощью программы франчайзинга. Безусловно, ради высокой скорости необходимо поступиться определенной долей прибыли. Если проранжировать сети, организованные на разных принципах, по доли прибыли, остающейся в их распоряжении, то получается следующая картина:

1. Сети, полностью принадлежащие собственнику, не отдающие на аутсорсинг логистические и иные операции, владеющие всеми объектами недвижимости, которые используются сетью для осуществления деятельности. В этом случае мы имеем дело с квазивертикально интегрированной компанией, которая имеет в своем распоряжении маржу как владелец недвижимости (магазины как объекты недвижимости), как оператор розничной торговли (магазины как точки продаж и объекты управления ассортиментом) и как логистический оператор (операции по транспортировке и складированию).
2. Сети, полностью принадлежащие собственнику, частично отдающие на аутсорсинг логистические и иные операции, арендующие все или часть объектов недвижимости, которые используются сетью для осуществления деятельности. В этом случае сеть недополучает часть доходов от деятельности по аутсорсингу и не получает доход в качестве собственника недвижимости.
3. Сеть, основанная на принципах франчайзинга. Такая сеть не только не получает доход как собственник недвижимости и логистический оператор, но и отдает часть маржи по розничным операциям франчайзи.

Из этой классификации очевидно, что владение сетью полностью, включая и недвижимость, дает наибольшую валовую маржу и самые минимальные риски, а использование франшизы позволяет получить только часть прибыли с осуществления розничной торговли на определенной территории. Но так же очевидно и то, чтоэффективность использования инвестиций обратно пропорциональна величине маржи, остающейся в распоряжении торговца. В случае франчайзинговой сети финансовые ресурсы франчайзера используются наиболее эффективно — на реализацию наиболее ключевой функции — создание и тиражирование эффективных технологий розничной торговли. Сети, построенные на принципе франчайзинга, наиболее полно реализуют концепцию финансовой логистики — тотальное сокращение издержек по всей цепи поставок.

Роль логистической инфраструктуры в розничной торговле

Роль логистической инфраструктуры в розничной торговле проявляется в следующих составляющих:

1. Размещение магазина.
2. Выбор типа помещения предприятия розничной торговли.
3. Создание инфраструктуры отдельных торговых точек (магазинов).
4. Место нахождения и тип распределительного центра или центров сети или просто складских помещений, обеспечивающих деятельность розничной сети.

Как известно, магазин характеризуется тремя основными параметрами — местом,местом и местом. Эта лишь отчасти шутливая сентенция имеет право на жизнь, так как значение данного фактора на порядок превышает значение таких факторов, как площадь торговой точки и другие ее характеристики. Если мы говорим о местоположении торговой точки, то мы сразу же сталкиваемся со следующими важными параметрами, которые влияют на логистику магазина:

• наличие удобных подъездов к месту расположения.
• человеческий поток, пешеходный или транспортный, проходящий вблизи места размещения торговой точки.

Ряд форматов вообще не предполагает использование складских площадей, а в ряде форматов (в гипермаркетах), складирование возможно осуществить на той же площади, с которой осуществляются розничные продажи. Каждый из форматов розничной торговли предъявляет специфические требования к объектам недвижимости. Эти требования обобщены в табл. 1.

Таблица 1. Требования к недвижимости у торговых предприятий различных форматов.

Формат	Высота помещения	Требования к отделке	Логистика потоков
Гипермаркет	10 м (обусловлена необходимостью организации вторых и третьих ярусов стеллажей для хранения товарных запасов)	Средние	Отличная транспортная доступность, большая парковка
Супермаркет	3,5-5 м (необходима для создания комфортной атмосферы)	Высокие	Хорошая транспортная доступность, наличие парковки, наличие пешеходных потоков
Дискаунтер		Ниже среднего	Большие пешеходные потоки, наличие парковки
Магазину дома	2,5-3,5 м (стандартная высота торговых помещений среднего класса)	Средние	Проходное место, наличие парковки не принципиально

Помимо того, что тип помещения розничной торговой точки в значительной мере определяется форматом, он также зависит от типа расположения торговой точки. Выделяются следующие типы расположения торговых точек:

• стрит ритейл (или уличная розничная торговля) — отдельно стоящие магазины, находящиеся в торговом районе или на торговой улице с входами с улицы;
• в составе торгового центра;
• отдельно стоящий магазин, находящийся в жилом районе (типа отдельного дискаунтера или супермаркета, стоящего в центре жилого квартала);
• отдельно стоящий магазин, расположенный на загородной трассе или в других частях города, который в силу размера сам является местом притяжения покупателей.

Понятно, что в последнем случае анализ логистики потоков покупателей некоторым образом усложняется, — необходимо не только проанализировать существующие потоки, но и спрогнозировать увеличение потоков после открытия магазинов такого типа и выхода их на плановые показатели работы. Особенно актуальным этот вопрос становится в случае проектирования такого рода магазинов или крупных торговых центров в центральных районах города или на трассах с недостаточной пропускной способностью. В этом случае есть значительный риск того, что после открытия крупной торговой точки возросшие транспортные или пешеходные потоки вызовут значительные «пробки», что оттолкнет потенциальных потребителей.

Рассмотрим общие подходы, применяемые при выборе места для розничной торговой точки.

Как обычно открываются магазины? В лучшем случае — после несложного маркетингового исследования. Проводится субъективный анализ уже работающих магазинов, собираются отрывочные сведения о конкурентах, составляется упрощенный социографический портрет территории: бедный район, элитный... Определяется, велик ли людской поток в месте, где планируется новый торговый объект. Дальше решение диктует интуиция, здравый смысл владельцев компании и ее менеджеров.

Но проходит несколько месяцев, и выясняется, что выручка вполовину меньше, чем ожидалось. Менять же что-то уже поздно: в оборудование и ремонт магазина вложены немалые деньги, арендная плата внесена на год вперед. Хуже того, часто у фирмы вообще нет никакой методики, которую можно было бы регулярно использовать для принятия решения о закрытии нерентабельных магазинов.

Проблема осложняется еще и тем, что торговых помещений на рынке часто не хватает. Оценивать предложения, поступающие от риелторов, приходится быстро, иначе есть опасность остаться ни с чем. Выход в этой ситуации только один — использовать более совершенные способы прогнозирования, помогающие избежать грубых ошибок. Один из них — метод экспертной оценки, который позволяет объединить объективные показатели и субъективные мнения о торговом объекте.

Математически зависимость между характеристиками торговой точки и ее финансовым результатом описывается с помощью специального нормирующего коэффициента. Чтобы получить этот показатель, проводится экспертная оценка уже работающих магазинов сети по ряду критериев. Затем субъективная оценка — в ее количественном выражении — сравнивается с объемом выручки каждого магазина. Это легко сделать, разделив среднюю (например, среднемесячную) выручку торговой точки на соответствующую величину оценки. Полученное число и есть нормирующий коэффициент.

Какова точность подобных прогнозов и от чего она зависит? Если нормирующие коэффициенты разных магазинов не отличаются друг от друга больше чем на 5-10%, вам крупно повезло: вы приобрели незаменимый бизнес-инструмент. В таком случае прогноз выручки новых магазинов, которые вам придется оценивать, будет в пределах тех же 10%.

Однако описанный выше случай идеален. В реальности картину, которую вы хотели бы получить, могут исказить ряд субъективных факторов.

Во-первых, нужно правильно выбрать наиболее важные критерии оценки и найти механизм, позволяющий описать их количественно. А это не всегда легко. Одно дело измерить торговую площадь в квадратных метрах, другое — замерить интенсивность людского потока, текущего мимо магазинов, или уровень благосостояния жителей окрестных улиц. Придется проявить и терпение, и фантазию.

Например, уровень «элитности» района некоторые эксперты определяют таким оригинальным способом: подсчитывают количество дорогих стеклопакетов на окнах и марок дорогих вин на витринах в ближайшем супермаркете. «Проходимость» торговой точки можно определить, просто встав рядом и подсчитав, сколько людей проходит мимо. Менеджеру, владеющему основами мерчендайзинга, достаточно окинуть взглядом торговый зал, чтобы оценить удобство его планировки.

Чтобы облегчить эту работу, безошибочно подобрать и количественно оценить критерии оценки, можно посоветоваться со специалистом по коммерческой недвижимости. Если же говорить в общих чертах, то стандартный набор факторов, влияющих на объем выручки, будет таким:

• площадь магазина;
• удаленность от входа в торговый центр;
• этаж, на котором расположен магазин;
• удобство внутренней планировки магазина;
• расположение торгового центра, в котором работает магазин;
• количество людей, проходящих мимо торгового центра за единицу времени;
• удобство подхода и подъезда к торговому центру;
• наличие у торгового центра парковки;
• конкурентная обстановка в близлежащем районе;
• социография района.

Перечень этих факторов может быть длиннее или короче — в зависимости от формата магазина, его потребительской аудитории и задач, которые вы ставите. Чем больше критериев учтено при оценке, тем точнее будет прогноз. Однако не следует увлекаться: результат на 80% определяют три основных критерия оценки.

Диапазон применения системы экспертной оценки не ограничивается прогнозированием выручки в розничной торговле. Ее можно использовать для принятия управленческих решений в любой сфере бизнеса.