Описание системы

Конфигурация "Прямые продажи" предназначена для автоматизации работы экспедитора в оптовой торговле и продавца в розничной. Для работы такому сотруднику выдается мобильное устройство, на котором с помощью системы PalmOrder реализована небольшая учетная система. В ней ведутся остатки товаров в машине, выписываются необходимые документы, возможна печать на принтер необходимых документов. По окончании цикла работы продавца/экспедитора данные переносятся в офисную учетную систему, где формируются соответствующие операции по отгрузке товаров клиентам, приеме платежей, другие.

Также продавцу/экспедитору предоставляется возможность сформировать документ на загрузку машины для работы на следующий рабочий цикл. Этот документ он может передать, например, средствами беспроводной связи задолго до возврата в офис, что значительно ускорит процесс формирования загрузки его автомобиля и позволит лучше учесть пожелания клиентов.

Хочется отметить, что печатных форм у каждого документа может быть сколько угодно, и они будут иметь тот вид, который необходим вам. Система PalmOrder позволяет вам самостоятельно изменить вид и набор печатных форм. Т.е. вы можете напечатать, к примеру, расходную накладную, которая отвечает требованиям вашей компании.

Преимущества автоматизации

• Продавец/экспедитор обладает актуальной информацией о состоянии остатков товаров в машине.
• Не нужны операторы для ввода расходных накладных, кассовых ордеров и т.д. в компьютер. Соответственно снижается уровень ошибок при фиксировании операций.
• Сотрудник имеет возможность напечатать необходимые документы непосредственно у клиента.
• Экспедитор может заранее сформировать и отправить в офис заявку на загрузку автомобиля на следующий цикл работы.

Как следствие описанных преимуществ повышается скорость и качество обслуживания клиента, снижаются затраты на обслуживание процесса прямых отгрузок и продаж.

Вэн-селлер – сотрудник, в чьи обязанности входит осуществление т.н. «van-selling» (торговли с колес). Как правило, такая форма осуществления продаж практикуется в фирмах, производящих (или продающих) мелкие потребительские товары повседневного спроса: продукты питания, моющие средства, недорогую парфюмерию и т. п.

Функциональные обязанности

Задача вэн-селлера заключается в осуществлении продаж наличного товара с автомобиля непосредственно городским точкам розничной торговли (магазинам, киоскам) – оптовая, или напрямую конечному потребителю - розничная. Непосредственно на месте проводятся переговоры, и если клиент изъявляет желание, тотчас же оформляются все необходимые документы, производится отгрузка товара. Такая продукция быстро расходится, и пополнять ее запасы в розничной торговой сети необходимо очень оперативно. При этом ассортимент товара может быть любым: и сказочно широким, и сравнительно небольшим. Практически вэн-селлер осуществляет функции выездного торгового агента (представителя). Часто вэн-селлеру приходится совмещать с торговлей обязанности водителя, экспедитора и грузчика.

Что нужно знать

Как правило, к вэн-селлерам предъявляются требования почти такие же, как и к торговым представителям. От них требуется наличие навыков мелкооптовых или даже розничных продаж, знание специфики своего товарного ассортимента, выделенной территории, наличие водительских прав, и, иногда – автомобиля.

Где можно получить специальность

Профильной подготовкой по этой специальности учебные заведения не занимаются. Критерием для пригодности человека к этой деятельности служат личностные характеристики: коммуникабельность, умение убеждать, и т.п. При необходимости работодатели сами осуществляют соответствующее обучение с учетом специфики своей деятельности

Востребованность

По имеющейся у нас информации, доля вэн-селлеров на рынка труда Екатеринбурга незначительна, и, с учетом перспектив развития городской торговли, вряд ли будет существенно расти.

Зарплата

Доход вэн-селлера, как правило, колеблется в очень широком диапазоне, так как помимо относительно невысокого оклада (от 8 до 15тыс. руб/мес.), размеры оплаты сильно зависят от комиссионных с продаж, то есть от эффективности работы сотрудника и характера предлагаемого товара.

Плюсы: эта работа предоставляет достаточно широкий простор для личной инициативы. В случае успешных продаж – возможности карьерного роста.

Минусы: довольно нервная, трудоемкая, физически и психологически напряженная работа

VVan-selling - торговля с колес - вэн селинг - ванселинг

Любой предприниматель стремится к увеличению своей прибыли. Рост продаж является одним из способов достижения этой цели. Для увеличения объемов реализации предпринимаются маркетинговые исследования, устраиваются выставки, формируются солидные рекламные бюджеты. Однако усилия могут оказаться напрасными, если не найден эффективный метод продаж.

Метод van-selling - торговля с колес - разработан западными компаниями и адаптирован на украинском рынке несколько лет назад. В настоящее время это один из самых удачных способов продажи товаров повседневного спроса на Украине. Van-selling является практически основным методом продвижения товаров компании Procter & Gamble (P&G). Кроме того, именно P&G и Coca Cola первыми внедрили van-selling на рынке Украины.

При подготовке материала "МИР Экспо" обратился за информацией к сотруднику компании P&G Сергею Супруну, который уже несколько лет занимается реализацией программы van-selling в Украине. (Сергей Супрун, Branch Manager компании Procter & Gamble, Украина).

При выборе способа продвижения товаров необходимо наиболее полно учитывать специфические условия рынка того региона, в котором работает компания. Van-selling, как способ продвижения товаров, очень хорошо зарекомендовал себя во всех странах Восточной Европы, Турции, Китае, Северной Африке. Общим здесь является, во-первых, большое количество мелких точек розничной торговли (в отличие от развитых стран, где более популярны супер- и хайпермаркеты) и, во-вторых, невысокий уровень жизни населения (невысокая покупательная способность потребителя: не все владельцы точек розничной торговли могут вовремя и в полном объеме рассчитаться за товары с поставщиками). Таким образом, производителю (или поставщику) товаров повседневного спроса необходимо наладить работу с как можно большим количеством клиентов и в то же время максимально снизить риск неплатежей. Поскольку украинский рынок в полной мере обладает вышеупомянутыми характеристиками, van-selling отлично зарекомендовал себя и в нашей стране.

Van-selling может обеспечить очень высокий уровень продаж, но наиболее высокую результативность метод демонстрирует, когда качественно функционирует весь комплекс рекламы и продвижения товара: эффективная реклама, единая ценовая политика на продукцию. Кроме того, ВЕСЬ ассортимент товаров компании должен ПОСТОЯННО находиться на витринах как можно большего количества торговых точек. При этом товар необходимо наилучшим образом представить покупателю - продукция должна занимать самые выгодные позиции на полках.

Также для эффективной реализации программы van-selling необходимо налаживать тесный контакт с каждым клиентом. Необходимо сделать так, чтобы каждый продавец ЗАХОТЕЛ работать с Вами и понял, что вы делаете общее дело. Взаимоотношения торговых представителей и клиентов являются немаловажным фактором, существенно влияющим на успех бизнеса компании. В каждом конкретном случае конечная цель компании - долгосрочное сотрудничество, а не разовая сделка. В клиенте надо видеть партнера. Кроме того, необходимо заставить его воспринимать себя так же. Такой подход должен распространяться и на самых мелких розничных торговцев - частников, киоски. Именно они наиболее честно и охотно сотрудничают с "вэнами". Правда, найти на базаре настоящего хозяина товара довольно сложно. Но если уж эта проблема решена, то контакт, скорее всего, будет плодотворным.

Несколько труднее наладить отношения с магазинами, ибо многие из них с готовностью берут товар на реализацию, но когда приходит время платить, то энтузиазм обычно пропадет. Главное в такой ситуации - проявить твердость и терпение. Со временем дирекция магазина сама начнет оплачивать счета: оставаясь неплателыциком, можно лишиться всех поставщиков.

Торговля с колес
Примерно так можно было бы перевести с английского словосочетание van-selling. Или буквально: "продажа с грузовика ".

Из названия самого метода понятно, что ключевым элементом является "вэн " - автомобиль, представляющий собой гибрид микроавтобуса и небольшого грузовичка, оснащенный бортовым компьютером, кассовым аппаратом и другим необходимым торговым оборудованием. Схема данной системы продаж такова. С утра пораньше "вэн " загружается товаром, торговые представители занимают свои места в машине, а затем начинается автомобильный круиз по городским точкам розничной торговли (магазинам, киоскам). Непосредственно на месте проводятся переговоры, и если клиент изъявляет желание, тотчас же оформляются вес необходимые документы и производится отгрузка товара. В конце рабочего дня экипаж возвращается на склад, где производится переучет и подготовка к следующему дню.

Основное преимущество вэн-селлинга - очень высокая оперативность. Товар не залеживается на складах - он почти сразу попадает в розничную торговлю, причем, именно в те торговые точки, где его реализация наиболее эффективна. Особенно ощутим выигрыш от применения вэн-селлинга для компаний, производящих (или продающих) мелкие потребительские товары повседневного спроса (англ. fast-moving consumer goods): продукты питания, моющие средства, недорогую парфюмерию и т. п. Такой товар быстро расходится, и пополнять его запасы в розничной торговой сети необходимо очень оперативно. При этом ассортимент продукции может быть любым: и сказочно широким, и сравнительно небольшим.

Вэн-селлинг в действии
Компаний, применяющих описанный метод продаж, в Украине немного. В первую очередь, это такие западные гиганты, производящие потребительскую продукцию, как Procter & Gamble (P&G) и Coca-Cola. Наиболее близко к идеальной схеме организован вэн-селлинг компанией P&G, непосредственной реализацией продукции которой занимаются дистрибьюторы. P&G жестко пресекает соперничество между своими дистрибьюторами, отводя каждому определенную сферу деятельности. (Однако не все фирмы-производители ведут такую политику по отношению к своим дистрибьюторам.) Такой распространитель обычно "разрабатывает" какой-то определенный регион, хотя при желании может конкурировать и с другими дистрибьюторами той же компании. В данном случае все зависит от позиции самого производителя (импортера) продукции.

Фирма-распространитель разбивает свою территорию на участки. За каждым из таких участков закрепляется "вэн", на котором работают водитель и торговый представитель. Сначала команда "вэна" действует "вслепую", но со временем появляются постоянные партнеры, нарабатываются оптимальные маршруты.

Маршрут не должен быть ни слишком коротким, ни слишком длинным. В первом случае "вэн " простаивает, во втором - много времени тратится на дорогу. Опытным путем установлено, что предельное расстояние до места работы не должно превышать 100-150 км. Это максимальное расстояние, поддерживающее рентабельность на необходимом уровне.

Немаловажно также точно определить соотношение вместимости автомобиля и размеров партии товара. У P&G, например, "вэн " берет с собой продукцию с небольшим запасом: где-то на 1,5 - 2 дня работы.

Ключевым моментом является соблюдение периодичности визитов к постоянным партнерам: к следующему приезду "вэна" у реализатора не должно быть как излишков, так и дефицита тех или иных видов продукции. Кроме того, при низкой цикличности торговые представители конкурирующих компаний могут перехватить клиента.

Вариации на заданную тему
В Украине вэн-селлинг еще не получил достаточного распространения. Кроме P&G и Coca-Cola об этой схеме серьезно задумывались компании Unilever и Colgate-Palmolive.

В каждом конкретном случае организации продаж возможны небольшие отклонения от описанного "идеального" метода. Например, торговый представитель Coca-Cola едет не с "вэном", а посещает место сбыта заблаговременно. Установив контакт и договорившись о закупке партии товара, он связывается с автомобилем, который затем доставляет клиенту заказанную продукцию.

Украинские производители пока не применяют вэн-селлинг систематически , хотя многие из них могли бы. Такой метод продаж идеально подходит для компаний типа "Оболонь" или "Славутич". В регионах по этой схеме пытаются действовать некоторые дистрибьюторские фирмы, но не всегда успешно. Связано это с тем, что эффективно вэн-селлинг может заработать только при выполнении определенных условий.

Эта система продаж требует довольно солидных начальных вложений, поскольку необходимо закупить автомобили и оборудование, набрать и обучить большой штат сотрудников. Можно, конечно, попытаться сэкономить на первых порах и приобрести автомобили с небольшой грузоподъемностью, не устанавливать на "вэнах" мини-компьютеры, ограничивать численность команды и т.п. Но в таком случае команды не смогут достаточно хорошо освоить свою территорию, что может отразиться и на результатах работы.

Товар товару рознь
Далеко не любой мелкий потребительский товар является достаточно массовым для того, чтобы распространять его по методу вэн-селлинга . Например, хотя в P&G этот способ продаж зарекомендовал себя отлично, совсем не так хорошо прижился он в Max Factor. По словам Натальи Вайды (Max Factor and P&G Cosmetics and Fragrances Branch Manager), компания предпринимала попытки реализовать свою продукцию по схеме вэн-селлинга, но особого успеха не имела. Эксперименты проводились не с маркой Max Factor, а с другой, менее массовой - Oil of OLAZ. Причина неудачи кроется в специфике самого продукта. Мах Factor и Oil of OLAZ - торговые марки, под которыми продаются различные косметические средства. Это качественная, но недешевая косметика. Такой товар не относится к группе "первой необходимости". А вэн-селлинг лучше всего оправдывает себя при реализации товаров массового потребления.

Мелкая розничная торговля - идеальная среда для вэн-селлинга. В Западной Европе, где преобладают крупные магазины, входящие в состав торговых сетей, эта система действует намного хуже. Руководству таких сетей выгоднее закупать товар крупным оптом с огромными скидками, а потом уже распределять его по розничным точкам.

В Азии и Восточной Европе преобладает восточный ("базарный") тип торговли, поэтому для вэн-селлинга существует широкий круг потенциальных клиентов.

Об искусстве управлять
Но даже если для успешного применения описанного метода продаж существуют все необходимые предпосылки, это еще не гарантия того, что вэн-селлинг заработает. По мнению Сергея Супруна, необходимо обратить внимание на некоторые моменты. Во-первых, это менеджмент. При запуске вэн-селлинга необходима очень четкая организация работы команд торговых представителей: разделение территории на участки, организация поиска и отсева клиентов, отработка маршрутов движения машин, организация учета и контроля товаров и документации и многое другое, что требует высокой квалификации и активности руководства компании. Со временем разрастается круг клиентов и возникает необходимость в увеличении количества команд. И если управление всей системой не будет достаточно четким и продуманным, то нарушится слаженность работы команд, возникнут недоразумения с партнерами, да и в самом коллективе но избежать конфликтов.

Другое обстоятельство, о котором надо помнить, - уровень профессиональной подготовки сотрудников. Необходимо проводить регулярные тренинги для персонала. Причем, важно не только то, чтобы торговые представители четко знали, что, по каким ценам и с какими скидками они продают, но и умели правильно вести диалог с клиентом, могли оформить на место всю необходимую документацию. В обязанности экипажа входит и мерчандайзинг - комплексное оформление торговой точки рекламной и информационной продукцией компании, выставление продукции на полках, презентация нового товара клиентам и многое другое. Также во время работы могут возникать нестандартные ситуации, в которых и водитель "вэна", и торговый представитель должны ориентироваться мгновенно. Практика показывает, что решающую роль здесь играет умение экипажа договориться, найти разумный компромисс как с клиентом, так и с представителем власти.

Еще один фактор, который оказывает решающее влияние на успех работы "вэнов", - это степень компьютеризации предприятия. Ведь как экипажу, так и фирме в целом приходится иметь дело с огромным объемом информации ("вэн" может обслуживать до 30 клиентов в день), учитывая большое количество товара, проходящего через склад фирмы. Да и эффективный анализ деятельности большого количества команд торговых представителей при слабой оснащенности компьютерами просто невозможен. Поэтому ведущие компании оснащают мини-компьютерами каждую машину. Это дает возможность оперативно использовать всю необходимую информацию о клиентах и товарах. Кроме того, в машинах установлены принтеры, что позволяет распечатывать на месте все необходимые документы (накладные, счета-фактуры). Обходится подобное оборудование недешево, но зато позволяет экономить время на оформлении бумаг и исправлении ошибок, что полностью окупается.

Формальная сторона дела
Но вот маркетинговое исследование проведено, территория для разработки намечена, и предприниматель готов запустить вэн-селлипг. Не так-то все просто: необходимо еще уладить формальную сторону дела. Во-первых, надо зарегистрировать свое автохозяйство в ГАИ и создать транспортную службу. Затем не забыть обзавестись патентом на розничную торговлю, который, кстати, можно приобрести по месту регистрации субъекта предпринимательской деятельности (такой патент необходимо иметь для каждого "вэна", входящего в торговую сеть).

Не стоит забывать и о наличных деньгах, которыми расплачиваются многие мелкие клиенты. В связи с этим возникает вопрос: надо ли устанавливать на "вэнах" электронные контрольно-кассовые аппараты? Украинское законодательство требует проведения расчетов с потребителями в сфере розничной торговли только через ЭККА. Необходимо устанавливать ЭККА и на "вэнах".

С использованием кассовых аппаратов связаны некоторые неприятные нюансы вэн-селлинга. Первый касается малого объема памяти ЭККА. Если ассортимент продукции компании насчитывает десятки, а то и сотни наименований, и, кроме того, существует широкая система скидок, то уместить эту информацию в памяти кассового аппарата просто невозможно (с такой проблемой пришлось столкнуться P&G).

Вторая неувязка - математическая. Обычно скидки клиентам предоставляются в процентном виде. При расчете операция деления дает остаток, который ЭККА, вопреки правилам арифметики, всегда округляет в большую сторону. За день появляется несколько лишних "виртуальных" копеек. Казалось бы, кому какое дело, но некоторые госструктуры относятся к таким вещам более чем жестко.

Конечно, до запуска всей системы необходимо провести тщательный анализ, затратить большие средства на подготовку. Но многолетний опыт компании P&G свидетельствует о том, что, несмотря на все трудности, вэн-селлинг остается чрезвычайно эффективным методом продаж в условиях украинского рынка.

Любой предприниматель стремится к увеличению своей прибыли. Рост продаж является одним из способов достижения этой цели. Для увеличения объемов реализации предпринимаются маркетинговые исследования, устраиваются выставки, формируются солидные рекламные бюджеты. Однако усилия могут оказаться напрасными, если не найден эффективный метод продаж.

Метод van-selling - торговля с колес - разработан западными компаниями и адаптирован на украинском рынке несколько лет назад. В настоящее время это один из самых удачных способов продажи товаров повседневного спроса на Украине. Van-selling является практически основным методом продвижения товаров компании Procter & Gamble (P&G). Кроме того, именно P&G и Coca Cola первыми внедрили van-selling на рынке Украины.

При подготовке материала "МИР Экспо" обратился за информацией к сотруднику компании P&G Сергею Супруну, который уже несколько лет занимается реализацией программы van-selling в Украине. (Сергей Супрун, Branch Manager компании Procter & Gamble, Украина).

При выборе способа продвижения товаров необходимо наиболее полно учитывать специфические условия рынка того региона, в котором работает компания. Van-selling, как способ продвижения товаров, очень хорошо зарекомендовал себя во всех странах Восточной Европы, Турции, Китае, Северной Африке. Общим здесь является, во-первых, большое количество мелких точек розничной торговли (в отличие от развитых стран, где более популярны супер- и хайпермаркеты) и, во-вторых, невысокий уровень жизни населения (невысокая покупательная способность потребителя: не все владельцы точек розничной торговли могут вовремя и в полном объеме рассчитаться за товары с поставщиками). Таким образом, производителю (или поставщику) товаров повседневного спроса необходимо наладить работу с как можно большим количеством клиентов и в то же время максимально снизить риск неплатежей. Поскольку украинский рынок в полной мере обладает вышеупомянутыми характеристиками, van-selling отлично зарекомендовал себя и в нашей стране.

Van-selling может обеспечить очень высокий уровень продаж, но наиболее высокую результативность метод демонстрирует, когда качественно функционирует весь комплекс рекламы и продвижения товара: эффективная реклама, единая ценовая политика на продукцию. Кроме того, ВЕСЬ ассортимент товаров компании должен ПОСТОЯННО находиться на витринах как можно большего количества торговых точек. При этом товар необходимо наилучшим образом представить покупателю - продукция должна занимать самые выгодные позиции на полках.

Также для эффективной реализации программы van-selling необходимо налаживать тесный контакт с каждым клиентом. Необходимо сделать так, чтобы каждый продавец ЗАХОТЕЛ работать с Вами и понял, что вы делаете общее дело. Взаимоотношения торговых представителей и клиентов являются немаловажным фактором, существенно влияющим на успех бизнеса компании. В каждом конкретном случае конечная цель компании - долгосрочное сотрудничество, а не разовая сделка. В клиенте надо видеть партнера. Кроме того, необходимо заставить его воспринимать себя так же. Такой подход должен распространяться и на самых мелких розничных торговцев - частников, киоски. Именно они наиболее честно и охотно сотрудничают с "вэнами". Правда, найти на базаре настоящего хозяина товара довольно сложно. Но если уж эта проблема решена, то контакт, скорее всего, будет плодотворным.

Несколько труднее наладить отношения с магазинами, ибо многие из них с готовностью берут товар на реализацию, но когда приходит время платить, то энтузиазм обычно пропадет. Главное в такой ситуации - проявить твердость и терпение. Со временем дирекция магазина сама начнет оплачивать счета: оставаясь неплателыциком, можно лишиться всех поставщиков.

Торговля с колес
Примерно так можно было бы перевести с английского словосочетание van-selling. Или буквально: "продажа с грузовика".

Из названия самого метода понятно, что ключевым элементом является "вэн" - автомобиль, представляющий собой гибрид микроавтобуса и небольшого грузовичка, оснащенный бортовым компьютером, кассовым аппаратом и другим необходимым торговым оборудованием. Схема данной системы продаж такова. С утра пораньше "вэн" загружается товаром, торговые представители занимают свои места в машине, а затем начинается автомобильный круиз по городским точкам розничной торговли (магазинам, киоскам). Непосредственно на месте проводятся переговоры, и если клиент изъявляет желание, тотчас же оформляются вес необходимые документы и производится отгрузка товара. В конце рабочего дня экипаж возвращается на склад, где производится переучет и подготовка к следующему дню.

Основное преимущество вэн-селлинга - очень высокая оперативность. Товар не залеживается на складах - он почти сразу попадает в розничную торговлю, причем, именно в те торговые точки, где его реализация наиболее эффективна. Особенно ощутим выигрыш от применения вэн-селлинга для компаний, производящих (или продающих) мелкие потребительские товары повседневного спроса (англ. fast-moving consumer goods): продукты питания, моющие средства, недорогую парфюмерию и т. п. Такой товар быстро расходится, и пополнять его запасы в розничной торговой сети необходимо очень оперативно. При этом ассортимент продукции может быть любым: и сказочно широким, и сравнительно небольшим.

Вэн-селлинг в действии
Компаний, применяющих описанный метод продаж, в Украине немного. В первую очередь, это такие западные гиганты, производящие потребительскую продукцию, как Procter & Gamble (P&G) и Coca-Cola. Наиболее близко к идеальной схеме организован вэн-селлинг компанией P&G, непосредственной реализацией продукции которой занимаются дистрибьюторы. P&G жестко пресекает соперничество между своими дистрибьюторами, отводя каждому определенную сферу деятельности. (Однако не все фирмы-производители ведут такую политику по отношению к своим дистрибьюторам.) Такой распространитель обычно "разрабатывает" какой-то определенный регион, хотя при желании может конкурировать и с другими дистрибьюторами той же компании. В данном случае все зависит от позиции самого производителя (импортера) продукции.

Фирма-распространитель разбивает свою территорию на участки. За каждым из таких участков закрепляется "вэн", на котором работают водитель и торговый представитель. Сначала команда "вэна" действует "вслепую", но со временем появляются постоянные партнеры, нарабатываются оптимальные маршруты.

Маршрут не должен быть ни слишком коротким, ни слишком длинным. В первом случае "вэн" простаивает, во втором - много времени тратится на дорогу. Опытным путем установлено, что предельное расстояние до места работы не должно превышать 100-150 км. Это максимальное расстояние, поддерживающее рентабельность на необходимом уровне.

Немаловажно также точно определить соотношение вместимости автомобиля и размеров партии товара. У P&G, например, "вэн" берет с собой продукцию с небольшим запасом: где-то на 1,5 - 2 дня работы.

Ключевым моментом является соблюдение периодичности визитов к постоянным партнерам: к следующему приезду "вэна" у реализатора не должно быть как излишков, так и дефицита тех или иных видов продукции. Кроме того, при низкой цикличности торговые представители конкурирующих компаний могут перехватить клиента.

Вариации на заданную тему
В Украине вэн-селлинг еще не получил достаточного распространения. Кроме P&G и Coca-Cola об этой схеме серьезно задумывались компании Unilever и Colgate-Palmolive.

В каждом конкретном случае организации продаж возможны небольшие отклонения от описанного "идеального" метода. Например, торговый представитель Coca-Cola едет не с "вэном", а посещает место сбыта заблаговременно. Установив контакт и договорившись о закупке партии товара, он связывается с автомобилем, который затем доставляет клиенту заказанную продукцию.

Украинские производители пока не применяют вэн-селлинг систематически, хотя многие из них могли бы. Такой метод продаж идеально подходит для компаний типа "Оболонь" или "Славутич". В регионах по этой схеме пытаются действовать некоторые дистрибьюторские фирмы, но не всегда успешно. Связано это с тем, что эффективно вэн-селлинг может заработать только при выполнении определенных условий.

Эта система продаж требует довольно солидных начальных вложений, поскольку необходимо закупить автомобили и оборудование, набрать и обучить большой штат сотрудников. Можно, конечно, попытаться сэкономить на первых порах и приобрести автомобили с небольшой грузоподъемностью, не устанавливать на "вэнах" мини-компьютеры, ограничивать численность команды и т.п. Но в таком случае команды не смогут достаточно хорошо освоить свою территорию, что может отразиться и на результатах работы.

Товар товару рознь
Далеко не любой мелкий потребительский товар является достаточно массовым для того, чтобы распространять его по методу вэн-селлинга. Например, хотя в P&G этот способ продаж зарекомендовал себя отлично, совсем не так хорошо прижился он в Max Factor. По словам Натальи Вайды (Max Factor and P&G Cosmetics and Fragrances Branch Manager), компания предпринимала попытки реализовать свою продукцию по схеме вэн-селлинга, но особого успеха не имела. Эксперименты проводились не с маркой Max Factor, а с другой, менее массовой - Oil of OLAZ. Причина неудачи кроется в специфике самого продукта. Мах Factor и Oil of OLAZ - торговые марки, под которыми продаются различные косметические средства. Это качественная, но недешевая косметика. Такой товар не относится к группе "первой необходимости". А вэн-селлинг лучше всего оправдывает себя при реализации товаров массового потребления.

Мелкая розничная торговля - идеальная среда для вэн-селлинга. В Западной Европе, где преобладают крупные магазины, входящие в состав торговых сетей, эта система действует намного хуже. Руководству таких сетей выгоднее закупать товар крупным оптом с огромными скидками, а потом уже распределять его по розничным точкам.

В Азии и Восточной Европе преобладает восточный ("базарный") тип торговли, поэтому для вэн-селлинга существует широкий круг потенциальных клиентов.

Об искусстве управлять
Но даже если для успешного применения описанного метода продаж существуют все необходимые предпосылки, это еще не гарантия того, что вэн-селлинг заработает. По мнению Сергея Супруна, необходимо обратить внимание на некоторые моменты. Во-первых, это менеджмент. При запуске вэн-селлинга необходима очень четкая организация работы команд торговых представителей: разделение территории на участки, организация поиска и отсева клиентов, отработка маршрутов движения машин, организация учета и контроля товаров и документации и многое другое, что требует высокой квалификации и активности руководства компании. Со временем разрастается круг клиентов и возникает необходимость в увеличении количества команд. И если управление всей системой не будет достаточно четким и продуманным, то нарушится слаженность работы команд, возникнут недоразумения с партнерами, да и в самом коллективе но избежать конфликтов.

Другое обстоятельство, о котором надо помнить, - уровень профессиональной подготовки сотрудников. Необходимо проводить регулярные тренинги для персонала. Причем, важно не только то, чтобы торговые представители четко знали, что, по каким ценам и с какими скидками они продают, но и умели правильно вести диалог с клиентом, могли оформить на место всю необходимую документацию. В обязанности экипажа входит и мерчандайзинг - комплексное оформление торговой точки рекламной и информационной продукцией компании, выставление продукции на полках, презентация нового товара клиентам и многое другое. Также во время работы могут возникать нестандартные ситуации, в которых и водитель "вэна", и торговый представитель должны ориентироваться мгновенно. Практика показывает, что решающую роль здесь играет умение экипажа договориться, найти разумный компромисс как с клиентом, так и с представителем власти.

Еще один фактор, который оказывает решающее влияние на успех работы "вэнов", - это степень компьютеризации предприятия. Ведь как экипажу, так и фирме в целом приходится иметь дело с огромным объемом информации ("вэн" может обслуживать до 30 клиентов в день), учитывая большое количество товара, проходящего через склад фирмы. Да и эффективный анализ деятельности большого количества команд торговых представителей при слабой оснащенности компьютерами просто невозможен. Поэтому ведущие компании оснащают мини-компьютерами каждую машину. Это дает возможность оперативно использовать всю необходимую информацию о клиентах и товарах. Кроме того, в машинах установлены принтеры, что позволяет распечатывать на месте все необходимые документы (накладные, счета-фактуры). Обходится подобное оборудование недешево, но зато позволяет экономить время на оформлении бумаг и исправлении ошибок, что полностью окупается.

Формальная сторона дела
Но вот маркетинговое исследование проведено, территория для разработки намечена, и предприниматель готов запустить вэн-селлипг. Не так-то все просто: необходимо еще уладить формальную сторону дела. Во-первых, надо зарегистрировать свое автохозяйство в ГАИ и создать транспортную службу. Затем не забыть обзавестись патентом на розничную торговлю, который, кстати, можно приобрести по месту регистрации субъекта предпринимательской деятельности (такой патент необходимо иметь для каждого "вэна", входящего в торговую сеть).

Не стоит забывать и о наличных деньгах, которыми расплачиваются многие мелкие клиенты. В связи с этим возникает вопрос: надо ли устанавливать на "вэнах" электронные контрольно-кассовые аппараты? Украинское законодательство требует проведения расчетов с потребителями в сфере розничной торговли только через ЭККА. Необходимо устанавливать ЭККА и на "вэнах".

С использованием кассовых аппаратов связаны некоторые неприятные нюансы вэн-селлинга. Первый касается малого объема памяти ЭККА. Если ассортимент продукции компании насчитывает десятки, а то и сотни наименований, и, кроме того, существует широкая система скидок, то уместить эту информацию в памяти кассового аппарата просто невозможно (с такой проблемой пришлось столкнуться P&G).

Вторая неувязка - математическая. Обычно скидки клиентам предоставляются в процентном виде. При расчете операция деления дает остаток, который ЭККА, вопреки правилам арифметики, всегда округляет в большую сторону. За день появляется несколько лишних "виртуальных" копеек. Казалось бы, кому какое дело, но некоторые госструктуры относятся к таким вещам более чем жестко.

Конечно, до запуска всей системы необходимо провести тщательный анализ, затратить большие средства на подготовку. Но многолетний опыт компании P&G свидетельствует о том, что, несмотря на все трудности, вэн-селлинг остается чрезвычайно эффективным методом продаж в условиях украинского рынка.

Вэнсе́ллинг (англ. Van Selling продажа с колёс) - организация мобильной торговли с автомобилей .

Торговля с колес и сбор заказов на местах - популярные во всем мире методы оптовой торговли. Благодаря использованию современных возможностей связи, интернета и интегрируемых технологий мобильные решения позволяют оптимизировать коммерческую и производственную деятельность, сократить издержки и увеличить отдачу от инвестиций в уже существующие информационные системы.

Система электронного контроля за процессом доставки повышает производительность труда, укрепляет приверженность клиентов определенному поставщику и дает преимущества в конкурентной борьбе.

Факторы мобильности

Специалисты называют три ключевых фактора, способствующих росту активности в области мобильной торговли. В первую очередь, существенную роль играют здесь изменения, которые претерпевают сами предприятия: увеличение мобильности сотрудников и глобализация рабочей силы приводят к тому, что фирма, ее работники и многочисленные источники информации, столь важные для бизнеса, могут быть территориально удалены друг от друга.

Второй фактор - бурное развитие рынка розничной торговли и пищевых продуктов, заставляющее игроков на нем действовать быстро, реагируя на изменения в реальном времени. Наконец, мобильную торговлю подталкивает то обстоятельство, что беспроводные сервисы для управления активами и складскими запасами, как показывает практика, позволяют сократить расходы и повысить эффективность работы, а значит, опередить конкурентов в жесткой и бескомпромиссной борьбе.

Торгуя «с колес»

На стадии начального формирования рынков розницы и продуктов питания норма прибыли была настолько высокой, а конкуренция настолько низкой, что компании мало задумывались об увеличении эффективности своего бизнеса. Сейчас в лидеры выбились те, кто раньше других осознал выгоду от внедрения современных технологий работы с клиентом. Раньше потребитель практически всегда приходил к продавцу. Сегодня сам продавец вынужден идти к клиенту, чтобы закрепить его лояльность и сохранить свою прибыль.

Наиболее востребованным мобильным решением для российского рынка является, пожалуй, автоматизация прямых продаж товара (Van Selling, или торговля c колес, с автомобилей). Давайте разберемся, что представляет из себя эта система и насколько эффективно ее применение.

Девиз метода Van Selling - «товар, который нужен, доставляется туда, где он необходим». У нас в стране при обычной схеме работы организационная сторона оформления и оплата заказа выглядит приблизительно таким образом. Руководство торговой точки делает предварительный заказ, обозначив ассортимент и необходимое количество продукции. После чего высылается счет, который магазин оплачивает. Затем приезжает машина оптовой компании, ее представитель и менеджер магазина составляют накладную, и товар выделяется по тому счету, который был выписан и оплачен.

Минусы такого подхода (в особенности для мелких разрозненных магазинов без собственных складских помещений и тем более РЦ): в реальной жизни прогнозировать структуру склада и цены крайне затруднительно. За время, которое проходит от заказа до доставки, могут измениться и конкурентная обстановка, и спрос, и цены. Постепенно складывалась практика, когда поставщик приезжает в магазины регулярно и без предварительной договоренности. Торговый представитель предлагает руководству торговой точки выбрать товар в необходимом на этот момент ассортименте и объеме, оформляя финансовые документы прямо на месте.

При грамотно выбранных приемах автоматизации учета открываются широкие возможности оптимизации работы. Система автоматизации прямой доставки и была специально разработана для повышения эффективности работы предприятий FMCG (fast moving consumer goods, или сектор «товаров повседневного спроса»), занимающихся дистрибуцией и прямой доставкой товаров. Мобильное решение обеспечивает существенное увеличение скорости и объема продаж и позволяет интегрировать выездную торговлю в информационную систему предприятия.

Мобильная торговая система позволяет усилить контроль за движением товаров и денежных средств, сократить количество ошибок персонала за счет исключения процедур, связанных с ручным оформлением документов. Время обслуживания одного клиента сокращается, а значит, увеличиваются объемы продаж. Процедура оформления накладных документов при автоматизированном подходе к Van Selling в среднем сокращается с одного часа до 10-15 мин., а при использовании технологии штрих-кодирования - до 2-3 мин. Характерно, что использование карманного переносного компьютера для оперативного оформления заказа производит неизгладимое впечатление на заказчиков. Это немаловажно: повышается уровень доверия партнеров.

Вся информация по продажам автоматически выгружается из терминала в центральную базу. Таким образом происходит электронный обмен данными с общей системой оперативного или бухгалтерского учета на предприятии. Это означает, что отпадает необходимость в многочасовом ручном вводе информации. Наконец, пользователи получают возможность гибко обрабатывать оперативную информацию - изменения маршрутов, ассортимента товаров, цен и скидок и т. д. Такая постановка дела, помимо традиционных преимуществ автоматизированных решений, продемонстрировала еще одно: объем продаж стал меньше зависим от знаний и умений конкретного торгового представителя.