В торговле вопрос увеличения продаж является абсолютно обыденным. Как бы вы много не продавали сейчас, план будет всегда чуть выше. В противном случае это просто не правильный план. И самое главное, что ответ на вопрос как увеличить продажи, давно найден. Нужно просто не полениться использовать лучшие практики и наработки успешных компаний.

Формула успеха продаж

На сложном пути увеличения объёма продаж важно знать формулу успеха в продажах. Это формула работает для всех , эта формула отображает саму суть продаж. Если вы научитесь ей пользоваться, то вы получите то что желаете. Вот формула успеха продаж:

Формула успеха продаж говорит вам о нескольких важных вещах:

1. Хотите увеличить продажи влияйте на такие как: трафик, конверсия и средний чек;
2. Вы должны постоянно контролировать вышеуказанные показатели. Если вы не знаете свои текущие значения данных показателей, это тревожный сигнал – вы не контролируете ситуацию;
3. Не важно кто вы владелец бизнеса или простой продавец, данные показатели не зависят от масштаба, они могут просто по-другому называться;
4. Работая над одним показателем следите и контролируйте остальные. Часто бывает, что повысили конверсию, но упал средний чек и как следствие не изменился.
5. В устоявшейся системе данные показатели находятся в балансе и на них влиять не так-то просто.

Последний пункт особенно важен на пути увеличения продаж. К примеру, есть у вас магазин, который продаёт продовольственные товары в жилом квартале микрорайона. Аудитория магазина постоянна, средний чек и конверсия сильно меняться не будет. В такой системе не меняя ассортимент и не привлекая новых клиентов продажи сильно не увеличишь, есть потолок потребительского рынка. И ваша задача определиться достигли вы потолка этого рынка. Если да, то все стандартные методы увеличить продажи вам не сильно помогу, вряд ли вы окупите затраты.

Что влияет на основные KPI показатели

Итак, разбирая вопрос увеличения продаж мы уже узнали 3 основных показателя за счет которых можно поднять продажи. Давайте разберёмся что влияет на данные показатели.

Как увеличить трафик

Трафик – это количество посетителей вашего магазина т.е. потенциальных покупателей. Если говорить в целом, то влиять на трафик можно двумя основными способами.

Здравствуйте, уважаемые читатели проекта «Анатомия бизнеса»! С Вами вебмастер Александр. Каков ежемесячный оборот у Вашей компании? Не важно, 1 млн. это или 30 тыс. в месяц, – в любом случае Вы будете заинтересованы в увеличении продаж.

Какие способы увеличения продаж сейчас существуют?

Есть два основных способа для повышения прибыли компании:

1. увеличение числа клиентов (лидогенерация);
2. увеличение среднего чека, т. е. либо повышение стоимости услуг, либо развитие системы дополнительных продаж.

Давайте теперь разберём каждый из них более подробно.

Как увеличить число клиентов?

Все существующие в настоящее время способы по увеличению числа клиентов можно разделить на две большие подкатегории:

• увеличение числа клиентов за счёт живой силы (увеличение количества менеджеров);
• увеличение числа клиентов за счёт внедрения новых маркетинговых технологий и рекламы.

Что касается увеличения числа менеджеров, тут всё понятно: чем больше менеджеров мы берём, тем больше они совершают «холодных» звонков и тем больше продаж будет у нашей компании. Поговорим о способах из второй категории.

Какие технологии использовать для увеличения прибыли?

Для себя и своих клиентов мы используем следующие мощные инструменты:

• Landing Page;
• SEO-оптимизация.

Расскажем про каждый из них подробнее.

SMM — продвижение Вашего товара в социальных сетях

SMM – это сокращение от англ. SocialMediaMarketingи означает продвижение продукта через социальные сети. При удачной комбинации социальных сетей и продающих сайтов можно получить неплохие результаты. В статье я рассказывал, как моей ученице удалось получить заказов на 200 000 руб. в первые 10 дней после запуска её проекта.

Умелое ведение проекта на базе социальных сетей позволяет осуществлять продажи с большим средним чеком. На моём опыте есть проекты, средний чек которых составляет 100 000 руб. При этом нужно чётко понимать, какой именно продукт Вы хотите продавать, и исходя из этого выстраивать своё позиционирование в социальных сетях.

Если Вы только начинаете присматриваться к социальным сетям, рекомендую прочитать эти две статьи: и .

LandingPage — продажа Вашего продукта через одностраничные сайты

В буквальном переводе с английского это словосочетание означает «страница приземления». Так называют сайты-одностранички. Об их потенциале я уже рассказывал в статье . Вообще могу смело утверждать, что грамотный запуск рекламной кампании в «Яндекс-Директ» творит чудеса и приносит внушительную прибыль. Покажу это на «живом» примере.

Возьмём компанию, которая производит встраиваемые шкафы-купе. Средний чек у неё составляет 45 000 руб., из которых 22 500 руб. – чистая прибыль. Конверсия входящих звонков в заказы рав­ня­ется 50%.

Этапы продвижения

1) Создаём landingpageс конверсией звонков в заказы не менее 5%.

Таким образом, на $250–400 мы получаем около 100 кликов. 5 из них конвертируются в заказы. При конверсии 50% получаем 2,5 заказа за $250–400. Учитывая, что прибыль с этих заказов составит 22 500 × 2,5 = 56 250 руб., данное направление можно считать весьма перспективным для развития бизнеса.

Основной проблемой на данном этапе является то, что самостоятельно создать landingpageи настроить «Яндекс-Директ» практически нереально, а стоимость таких услуг достаточна высока: в среднем 100 000 руб. за настройку. Можно, конечно, найти и более дешёвые варианты, но нужно понимать, что профессионалы с меньшими бюджетами просто не работают и Вы рискуете нарваться на мошенников. Тем не менее у этой технологии есть один большой «плюс»: трафик с «Яндекс-Директа» достаточно стабильный, и настроив всё один раз, Вы получите непрекращающийся поток клиентов на несколько лет!

SEO- увеличение продаж за счет SEO оптимизации.

Многие считают, что после того как они создадут сайт и заполнят на нём пару страниц, к ним нескончаемым потоком польются клиенты. Это далеко не так! В интернет-предпринимательстве веб-мастер (создатель сайтов) и SEO-специалист (специалист по продвижению) – это две совершенно разные специальности. Зачастую бывает так, что заказчик сначала идёт не к SEO-шнику, а к веб-мастеру, что в корне неправильно! Дело в том, что особенности продвижения сайтов в значительной степени отличаются от представлений веб-мастера о сайтостроении. Да и работа профессионального SEO-шника стоит существенно дороже. Например, если дизайн и вёрстка сайта в совокупности стоят 100 000 руб., то SEO-оптимизация сайта может потребовать от 200 000 до 1 000 000 руб.; всё зависит от сложности продвигаемых запросов.

Вы можете провести SEO-оптимизацию самостоятельно (как это делать, рассказывается в цикле статей ) или обратиться к профессионалам.

Почему нужно делать SEO-оптимизацию ресурса?

Главная причина в том, что грамотная оптимизация сайта позволяет сгенерировать наиболее стабильный трафик. Если сайт хорошо оптимизирован, он будет давать клиентов не один год. При этом большие затраты на оптимизацию требуются только на начальном этапе. Как правило, за первый год ресурс набирает популярность и в дальнейшем требуется только поддерживать проект на должном уровне.

А теперь представьте, что на Ваш сайт заходят 1000, 2000 или, возможно, даже 3000 целевых клиентов. Какой оборот получит Ваша компании при конверсии хотя бы 3–4%? Ответ на этот вопрос как раз и объясняет, почему компании складывают в развитие своих сайтов столь серьёзные средства. Возможно, и Вы начнёте задумываться о привлечении новых клиентов через сайт.

Если у Вас возникли какие-либо вопросы, можете задать их мне в разделе или написать мне сообщение «ВКонтакте» .

С большой долей вероятности можно утверждать, что, внедрив эти три составляющие в свой бизнес, Вы в значительной степени увеличите прибыль своей компании.

В качестве приятного дополнения я подготовил для Вас 10 самых эффективных психологических приёмов, которые можно с успехом использовать в интернет-маркетинге и продажах. Хочу сразу обратить Ваше внимание, что используя эти фишки мне удалось увеличить продажи одной из своих клиенток в несколько раз. А именно от нуля до 53 000 бат в день. (Работа проводилась в Тайладе). Более подробно смотрите в этом видео:

Как увеличить продажи: 10 психологических секретов

1. Преодолеваем «барьер вхождения»

Очень часто люди чувствуют некие сомнения, они не знаю точно ли данный продукт или услуга им подойдет, нужно ли за нее платить деньги. А если не подойдет, что делать? Сомнений много и еще больше вопросов, которые подпитывают данные сомнения.
Поэтому, очень много компаний предлагают своим клиентам пользоваться товаром или услугой бесплатно, но только в ограниченный период. Если говорить про сферу ИТ, то тут есть различные демо и лайт версии, которые имеют урезанный функционал, но могут показать на что способна программа.
Давая человеку возможность бесплатно воспользоваться товаром или услугой, вы тем самым развеиваете его сомнения и увеличиваете шансы на покупку полной версии. Как правило, пользуясь программой месяц, человек понимает, что без нее будет уже не так удобно, не так комфортно, поэтому решается на покупку.
Также здесь огромную роль играет и подача вашего предложения. Создайте вкусную фразу, замануху, от которой будет тяжело отказаться. Что-то в таком стиле: «первые 30 дней пользования программой абсолютно бесплатно. Почувствуйте все привилегии нашего сервиса и, в дальнейшем, вы будете задавать себе вопрос, почему раньше его не использовали». Конечно, это текст на быструю руку и Вам стоит создать что-то более цепляющее, такое, что заставит потенциального покупателя воспользоваться Вашим бесплатным предложением.

2. Сила убеждения

Ученые регулярно проводят различные исследования, которые основываются на влиянии убеждения на поведение и решение людей. Не так давно был проведен эксперимент, во время которого людям сказали, что согласно всем тестам и исследованиям, они относятся к число «политически активных избирателей». И, как это не странно, более 20% из тех, кто получил подобную установку, увеличили свою активность во время выборов.
Хочется отметить, что добровольцы для исследования были выбраны совершенно случайным образом, но на их решения и действия повлияла данная установка, факт того, что они входят в группу «активных избирателей».
Этот психологический фактор можно использовать и в продажах. Вам нужно убедить своих клиентов, что они уникальные, что товар предлагаемый вами предназначен исключительно для ограниченного количества потребителей, и именно «он», ваш покупатель, попал в это число счастливчиков.

3. Разобраться с типами покупателей

Специалисты нейроэкономики выделяют три основных типа покупателей:
— Экономные;
— Транжиры;
— Умеренные транжиры.

С транжирами и умеренными транжирами все понятно, они и так любят покупать, не всегда обращая внимание на потребность в данном товаре и его цену. А вот для того, чтоб заставить раскошелится «экономных», а таких чуть более четверти от всех покупателей, есть несколько методов воздействия.

Изменение цены. По сути, цена остается такой же, но разбирается на части, которые уже легче воспринимаются. Так сейчас в Украине поступают супермаркеты бытовой техники. Если плазменный телевизор стоит 12.000 гривен (48 тысяч рублей), то они предлагают разбить платеж на 24 равные части и каждый месяц выплачивать небольшую сумму. Правда привлекательнее, нежели выложить сразу много денег. Этот метод действует, причем очень эффективно.

Все и сразу. Тут нужно предложить клиенту заплатить немного больше, но получить максимальный комфорт и пакет услуг. Так делают туристические операторы, когда предлагают туры «Все включено». Человек чувствует, что такой вид отдыха будет более комфортный, безопасный и удобный, поэтому, может и переплатить за предоставляемые услуги.

И третий прием очень часто используют платные онлайн кинотеатры за рубежом. Вы можете выбрать оплату за каждый фильм, а можете и оформить месячную подписку, которая даст возможность сэкономить. Как правило, люди оформляют на месяц и не факт, что данная подписка окупается.
Конечно, методов еще множество, но суть у всех одна – влиять на восприятие цены.

4. Станьте сильнее, призванная свои недостатки

Очень часто крупные компании боятся признать свои проблемы и недостатки, что вызывает бурю негатива и шквал эмоций со стороны пользователей. Ну есть и еще одна сторона медали. Компании не замечают своих недостатков до той поры, пока «гром не грянет», а когда грянул, то может быть поздно.
Поэтому, научитесь не просто признавать недостатки, а использовать их в своих коммерческих целях. Вам на электронную почту когда-то приходили ответы на замечания о работе того или иного сервиса? Если да, то будьте уверены, что такая компания работает в правильном ключе, заботится не только о своих услугах и клиентах, а также о репутации.
Также очень интересный ход выбрала крупная полиграфическая компания в Украине. На главной странице их сайта написано, что они компании №2 в Украине, и этот факт не дает им покоя. Поэтому, они работают 24 часа в сутки, семь дней в неделю, имеют самые низкие цены и оптимальное качество. И все ради того, чтоб покупатели оценили их, и смогли назвать лучшей компанией в стране.

5. Расскажите, как действовать дальше

Ученый уже не один раз акцентировали внимание на том, что человек хуже воспринимает даже самую актуальную информацию, если за ней не последует четкая инструкция к действию. Такой эффект наблюдается очень четко в продажах. Если вы не расскажете клиенту для чего ему тот или иной товар, то вряд ли он его купит.
А если при выборе блендера вы покажите какие чудесные коктейли он сможет делать, что ежедневно будет баловать себя и родных свежими смузи и вкуснейшими кремовыми супами, то желание купить данный блендер возрастет в разы.

6. Никто не любит ждать

Очень важным фактором при онлайн покупках являются сроки поставки товаров. Поэтому, вы должны четко очертить когда и во сколько покупатель сможет получить выбранный им товар. Это очень важно в преддверье больших праздников, когда задержка хоть на один день значит, что за товар денег вы не получите.
Крупнейший онлайн магазин бытовой техники в Украине при заказе товара обязательно перезванивает покупателю, уточняет день доставки, адрес и даже время. Курьер приезжает в пределах часа от назначенного времени. Четкость и ответственность – вот то, что может выделить Вас среди множества конкурентов.

7. Найдите конкурента

Постарайтесь создать себе конкурента, пускай он будет даже виртуальный. Ваши предложения, на фоне соперника, должны выглядеть более привлекательными и внушительными. Это позволит покупателю понять, что вы заботитесь о ценовой политике, всегда стараетесь делать более выгодные и актуальные предложения, всегда идете на шаг впереди.
В мире больших брендов таких противостояний масса – это Apple и Samsung, которые борются на рынке смартфонов. А чего только стоит всем известная парочка Пепси и Кока Кола. За их «батлами» можно наблюдать вечно. Эти постеры, видео ролики, бигборды с подколками друг друга привлекают внимание миллионов покупателей по всему миру. Удивительно, но в такой войне выигрывают оба, ведь внимание прикована в обеим брендам.

8. Привлекайте единомышленников

Очень часто компании пользуются подобным психологическим ходом. Они заявляют, что при покупке товара, часть денег будет идти на благотворительность. Согласно опросам проведенным в США, более 60% покупателей сподвиг сделать покупку именно в этом магазине именно тот факт, что выручка от продаж пойдет нуждающимся.
Такие благотворительные акции часто проводит Макдональдс, но самой яркой и эффектной была акции от компании TOMS Shoes. Смысл акции заключался в том, что при покупке любой пары обуви, другая пара достанется детям. В результате компания продала миллионы пар обуви по всему миру, и еще миллион достался детишкам.
Такие акции высвечиваются и в СМИ, что станет дополнительной хорошей рекламой для вашего бизнеса.

9. Доказательства

У Вас на сайте обязательно должны быть отзывы о том или ином товаре. Исследования показывают, что покупатель охотнее делает выбор именно тогда, когда видит неопровержимые факты. Если 500 людей купили данный товар, оставили кучу комментариев и поставили хорошие оценки, то вероятность покупки будет значительно выше, нежели у более дешевого товара, с такими же характеристиками, но без отзывов.
Мотивируйте пользователей оставлять свои отзывы, и через какое-то время это позволит существенно увеличить продажи, и улучшить конверсию.

10. Удивляйте своих клиентов

Не будьте стандартным и шаблонным бизнесом. Старайтесь постоянно удивлять и приятно радовать своих клиентов. Ярким примером являются магазины бытовой техники, которые к стандартному заказу кладут еще и маленький бонус в виде какой-то небольшой техники: колонки, наушники, мышка для компьютера и т.д. Пользователь не ждет этого, и такой подарок будет очень приятным. Поверьте, он расскажет о нем десяткам друзей, оставит лестный комментарий, а также будет еще не раз заказывать у Вас.

Последние шесть лет я продаю сам и учу продавать других.

В свое время мне повезло развивать отдел продаж в компании IPS (Isaac Pintosevich Systems), закрывать космические чеки в Amazon Chamber of Commerce, а сейчас я выстраиваю продажи в образовательной платформе LABA.

Мы реализовываем свои продукты в Украине, России, Беларуси, Казахстане, Германии и странах Балтии. Это довольно сложный процесс, который требует слаженной работы всего коллектива.

Что было за эти шесть лет?

В первую неделю работы менеджером по продажам подписал 3 контракта на общую сумму $23 000

Год удерживал первое место по продажам среди тридцати человек

Личный рекорд - 372% плана

За год работы прошел путь от стажера до и.о. руководителя отдела продаж компании IPS с тридцатью менеджерами по продажам в подчинении

За один день конференции подписал контракты с тридцатью незнакомыми клиентами

Увеличил обороты образовательной платформы LABA в два раза за первый месяц работы

Постоянно обучаюсь, прошел тренинги у лучших специалистов: Белфорт, Адизес, Чальдини, Ферраци, Гандапас etc

Еще один личный рекорд - продажи продукта бюджетной ценовой категории на $62 000 за месяц

Я продавал много, экспериментировал с различными схемами и сделал достаточно ошибок, пока не вывел для себя формулу идеальной продажи. Эту формулу можно использовать для увеличения оборота ВСЕГО отдела продаж, а не отдельного менеджера.

Мифы, которые часто встречаются у начинающих менеджеров по продажам.

Продажником нужно родиться

Так думает большинство людей,в особенности те, кто только начинает свой путь в данном направлении. На самом деле, продажа - это доступная формула, которую может освоить каждый человек.

Если в первый раз начать жонглировать или сесть за руль автомобиля, скорее всего, вы будете сначала совершать ошибки.

Но если у вас будут хорошие учителя, со временем, вы научитесь это делать легко и с минимальными ошибками. Продажи - не исключение!

Продажи - это впаривание

Вы вряд ли отличите 97% продажников друг от друга. Эти неумелые менеджеры с самого начала разговора пытаются как можно быстрее рассказать о том, что они самые лучшие, у них лучшая компания, лучшая доставка, условия etc.

Они не знают и не пытаются узнать что вообще нужно клиенту. При таком подходе, это действительно впаривание. Какую пользу клиенту приносит такой продажник и какая вероятность, что клиент купит у вас продукт и останется довольным?

Продавать - это плохо

Каждый день мы все что-нибудь продаем. Поход в кино, какое блюдо кушать на ужин, идею клиентам или руководству, услуги и тд.

При продаже качественной услуги или товара, который сможет помочь клиенту - это никак не может быть плохо. Если вы помогаете человеку, то что здесь плохого?

На самом же деле, продавать качественный, востребованный товар - это престижно, а что самое главное, за это очень хорошо платят.

Мифы руководителей отделов продаж или владельцев бизнеса

Хорошего менеджера по продажам легко найти

Сейчас я вас, наверное, расстрою. Хорошие менеджеры по продажам не ищут работу - работа находит их. Хороших менеджеров по продажам практически нет на рынке. Недостаточно просто разместить вакансию и к вам придут гении продаж.

Хороший менеджер по продажам уже давно продал свою компетенцию и конечно имеет высокооплачиваемые комиссионные. Не в вашей компании.

Практика показала, что нужно искать потенциальных сотрудников, которые готовы обучаться и выращивать из них настоящих “волков продаж”. Это сложно, требует определенных знаний и усилий. Но это точно работает.

Менеджеры по продажам будут сами активно продавать, так как они хотят заработать больше

Увы, но какая бы у вас не была продуманная система материальной мотивации - ее недостаточно, чтобы держать запал вашего сотрудника на высшем уровне.

Менеджер по продажам - человек со своими внутренними убеждениями, страхами, интересами и приоритетом. Только благодаря правильному подходу к менеджменту каждого сотрудника, вы сможете держать свой отдел продаж на высоком мотивационном уровне.

Самый страшный миф, который может разрушить ваш отдел продаж

Один раз все настроил, все отлично работает и так будет всегда.

Думаю, каждый из вас так хотя бы раз думал или надеется, что это возможно.

Отдел продаж - это звено, которое должно приносить большую часть финансов в компанию. И над ним следует постоянно работать и улучшать.

Раз в три месяца необходимо улучшать и пересматривать стратегию в отделе продаж.

Устанавливать новые бонусы за отдельные показатели, менять между собой команды или проекты над которыми они работали, ставить планы на месяц, на три и на полгода.

Менеджеры по продажам по натуре штурмовики и обычная рутина действует на них отрицательно - теряется мотивация, начинают падать показатели, становится меньше довольных клиентов.

Поэтому вы постоянно должны держать руку на пульсе своего отдела продаж и, если он начинает ослабевать, принимать оперативные меры.

7 советов как увеличить оборот вашего отдела продаж

ПРАВИЛЬНЫЙ ЛЮДИ

Правильные люди - это основа любого отдела продаж.

Как часто вы проводите собеседования? Как часто у вас получается найти хорошего менеджера по продажам?

Большинство компаний проводит личные собеседования. Такой подход работает при подборе топ-менеджмента, но не для отдела продаж.

Необходимо проводить конкурсные собеседования. Так вы сможете сэкономить свое время и, что не менее важно, подчеркнуть в глазах соискателя ценность вакансии.

Если ваш новый сотрудник не просто прошел собеседование, а открыто боролся за свою должность с конкурентами, он будет намного больше ценить ее.

Один из важнейших навыков «продажника» - целеустремленность. Сделайте конкурс таким, чтобы он мог проявить это качество. Процесс отбора должен происходить в несколько этапов.

Важно, чтоб каждый этап был намного сложнее - так вы сможете понять насколько целеустремлен потенциальный сотрудник.

СИСТЕМА АДАПТАЦИИ

В многих компаниях в первые дни работы у сотрудника в отделе продаж встречаются такие проблемы:

• они не знают что и как им делать, поэтому они гуляют, пьют кофе и мешают другим сотрудникам;
• они пытаются продавать еще не обладая всеми инструментами и просто сжигают лиды или, что еще хуже, портят вашу репутацию.

У вас должна быть прописана четкая система адаптации. Необходимо вооружить сотрудника всеми знаниями о продукте и скриптами для работы с клиентом. Это позволит вам избавится от текучки и максимально быстро ввести менеджера в должность.

НОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ

Удивительно, но большинство компаний не используют важнейшие инструменты для работы отдела продаж, даже несмотря на то, что их довольно просто освоить - CRM, IP-телефонию, систему записи речи etc.

Внедрение CRM-системы (cистемы управления взаимоотношениями с клиентами) поможет вам видеть картину ведения отношений с каждым клиентом. Здесь вы сможете записать в базу телефон клиента, его ФИО, должность, город и много других данных.

С помощью такой системы удобно следить за выставленными счетами, предоплатами и завершенными сделками - это позволит вам оперативно реагировать на любые изменения в продажах.

Внедрение такой системы, обычно, увеличивает оборот минимум на 15%. А облачные решения не требуют больших бюджетов.

В образовательной платформа LABA мы пишем свой программный продукт, который соотвествует всем нашим потребностям по аналитике продажам. Мы обязательно посвятим этому продукту отдельную статью, он того стоит).

ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ

Многие знают, что такое скрипты (алгоритмы разговора с клиентом), но мало кто их использует. Руководители понимают, что такой инструментарий увеличивает продажи в компании, но почему-то дают своим менеджерам возможность импровизировать в разговоре с клиентом.

Импровизация - худший вариант развития событий в разговоре, когда менеджеру нужно понят потребности клиента и правильно объяснить все преимущества продукта.

Скрипт нужно разрабатывать, а это, поверьте, не самая легкая задача с которыми вы сталкивались. Его постоянно надо докручивать и тестировать в разговорах - это перманетный процесс.

Однако овчинка стоит выделки - внедрение такого инструмента может увеличить объем продаж менеджера на 30% уже после первого месяца.

Не забывайте и про книгу продуктов. Это каталог продуктов вашей компании, который каждый из менеджеров должен знать наизусть. Каждую деталь и мелочь, каждую харакетиристику вашего продукта. Продавца, который отлично знает свой продукт, клиенты считают профессионалом - это аксиома.

АВТОМАТИЗАЦИЯ

В этом пункте важно подметить, то чтоб ваш отдел продаж работал автоматически. Как швейцарские часы - без перебоя.

Для этого вам необходим технический специалист - администратор. Этот сотрудник будет следить за просроченными задачами у менеджеров, выгрузкой потенциальных клиентов. Также в его задачах следить, чтоб на счетах телефонии не заканчивались деньги.

Очень важно постоянно работать с базой клиентов. Администратор отдела продаж сможет контролировать клиентов на которых уходит много времени. При этом результат от таких клиентов нулевой.

Создавайте черный пул, куда будете вносить клиентов которые ничего не купили на протяжении долгого времени или множества контакта с ними.

Большинство предпринимателей, которые начали свой бизнес с нуля, да и бывалых бизнесменов волнует вопрос, как поднять продажи в магазине ?

В этой статье будет рассмотрено 9 действенных способов, которые смогут увеличить прибыль.

Большой плюс: они не потребуют дополнительных солидных капиталовложений в реализацию.

Как увеличить продажи в магазине: определяем основные факторы

Прежде чем перейти к основной теме, как увеличить продажи, необходимо определить, отчего же зависит их уровень:

Огромную роль в продаже играет расположение продукции на полках, стеллажах или вешалках.

Существует даже особая «наука» – мерчандайзинг.

Важно и то, КАК выглядит товар.

К примеру, сложно будет склонить клиента к тому, что это мясо стоит купить, если оно выглядит так, словно лежит на витрине уже неделю.

Продукция должна быть целой, чистой, выглядеть презентабельно.

1. Также, разумеется, уровень продаж зависит от соотношения цены и качества.

А теперь перейдем непосредственно к изучению основных хитростей, которые помогут повысить продажи.

9 действующих способов, как повысить продажи в магазине

Правило № 1. Чем дороже, тем лучше

За каждым посетителем, находящимся в магазине, продавец-консультант должен пристально следить.

И не потому, что покупатель может что-либо себе присвоить и не оплатить это в кассе, а для того, чтобы вовремя предложить изделие дороже и увеличить тем самым число продаж.

Звучит абсурдно?

Например, продавец-консультант заметил, что посетительница уже готова приобрести шляпку.

В этот момент он подходит, и без всякой навязчивости и дрожания в голосе предлагает подобный товар, только на 15–20% дороже.

Конечно, не просто так.

При этом он ссылается на то, что предложенная им шляпа:

• на несколько порядков качественней предыдущей шляпки;
• выпускается известнейшей компанией;
• этот бренд будет популярен в будущем сезоне;
• находиться в статусе эксклюзивных аксессуаров и т.д.

Никакая модница не сможет устоять от такого списка достоинств.

Кроме того, тут срабатывает психология: большинство людей не могут произнести фразы «это дорого для меня», «хочу что-то подешевле».

Этот ход позволяет увеличить количество проданной продукции, несмотря на то, что «осечки» в этой схеме, конечно же, случаются нередко.

Но даже если из всех посетителей на такую уловку попадутся 30–45%, то этот метод повысить конверсию на 22%!

Правило № 2. Чем больше, тем лучше

Чтобы потребитель купил не одно, а несколько изделий, ему необходима весомая причина.

Вернемся, опять же, к примеру со шляпкой.

Только в этом случае продавец должен поднять продажи, предлагая дополнительно купить другую позицию в торговой точке, а не аналогичный товар.

Например, приобрести к новой шляпке подходящие перчатки или элегантный шарф.

Ни в коем случае сотрудник не должен насильно заставлять примерять предлагаемый товар и быть навязчивым!

Это произведет обратный эффект.

Покупатель даже может впредь обходить магазин десятой дорогой, чтобы избежать этого «приставучего персонаже».

Продавец должен продемонстрировать вторую вещь, описав её достоинства.

Важно объяснить человеку, зачем ему вообще уходить с двумя покупками.

Например, подметив, что предлагаемый шарф гармонирует с выбранной шляпкой, при этом создавая полноценный модный look.

Это хорошая уловка, которая позволяет поднять продажи в магазине.

Правило № 3. Как поднять продажи в магазине с помощью сопутствующего предложения?

Это правило в некотором смысле «созвучно» с предыдущим.

В каждом магазине одежды присутствуют изделия, которые дополнительно могут повысить продажи, но при этом обычно не предлагаются клиентам при выборе основной вещи.

Это так называемая мелочевка, которую обычно выставляют в прикассовой зоне или на небольших стойках по торговому залу.

Таким сопутствующим товаром могут быть:

• платки;
• заколки;
• зонтики;
• бижутерия;
• различные чехлы, кошельки.

Как это работает?

Например, мужчина покупает джинсы.

На кассе ему предлагают приобрести дополнительно пару мужских носков.

Аргументируют это тем, что тогда сумма покупки достигнет нужного минимума для того, чтобы открыть дисконтную карту.

Мало кто из покупателей откажется: носки пригодятся всегда, а участие в накопительной системе – это возможность экономить на приобретениях в дальнейшем.

Потребителю кажется, что это выгодное вложение, и он соглашается.

Пусть выгода предпринимателя от одной такой продажи невелика, но если подводить итоги месяца, то повышение продаж с помощью этого метода становится очевидным.

Потому владельцам магазинов не стоит отказываться от использования подобных зон, а также нужно мотивировать продавцов и кассиров упоминать о существовании таких товаров покупателям.

Правило № 4. Не забывайте о клиентах

Используйте методы, которые позволят в момент реализации какого-либо товара узнать контактный номер покупателя.

Самый легкий способ – это попросить заполнить маленькую анкету, за что клиент может получить дисконтную карту.

Таким способом можно создавать базу данных посетителей магазина.

Как это поможет поднять продажи в торговой точке?

Собранные контактные телефоны потребителей используют для обзвона.

Вот как консультанты могут аргументировать звонок покупателю:

1. Информирование о новых завозах в магазин.
2. Сообщения о выгодных предложениях.
   Например, «купи одну бритву в качестве подарка мужчине на 14 февраля, вторую получи в подарок» или «мы упакуем её в красивую подарочную бумагу бесплатно».
3. Чтобы выяснить, почему клиент давно не посещал магазин, и есть ли у него какие-то пожелания относительно обслуживания или товара.

Умение правильно работать с таким инструментом – настоящее искусство.

Заниматься этим стоит только тем сотрудникам, которые имеют хорошую дикцию, умеют работать с возражениями.

Они дают также неплохой процент отклика, и также будут повышать продажи в магазине.

Эффективность этого метода подтверждает статистика:

Правило № 5. Введите дисконтную карту

Чтобы увеличить продажи в магазине таким способом, необходимо ознакомиться с двумя сторонами медали этого процесса.

Положительная сторона медали

Как повысить продажи в магазине?

В основном, повышением количества потребителей. А дисконтная карта позволяет их «заполучить».

Покупателей всегда будет привлекать возможность сэкономить.

Например, девушка хочет купить себе сумочку. Такая модель находится в двух рядом стоящих магазинах. Только в одном у нее есть скидочная карточка, а в другом нет. Конечно, она пойдет покупать товар там, где ее ждет хотя бы небольшая экономия. Резонно, не правда ли?

С помощью дисконтов, мы можем увеличить продажи, привлекая больше клиентов, а не накручивая цены.

Отрицательная сторона

При оформлении таких карт постоянным клиентам, магазин теряет львиную долю прибыли.

Как ни крути, но «недоплаченная» покупателем сумма – это недополученная прибыль торговой точки.

Потому целесообразность использования карт нужно подсчитывать в каждом конкретном случае отдельно.

Каждый владелец сам определит, стоит ли использовать этот метод привлечения посетителей.

Но результативность его отрицать нельзя. Более того, эффективность постепенно увеличивается.

Обратите внимание на сравнительную статистику того, влияет ли наличие дисконтной карты на посещаемость:

Правило № 6. Бонусная программа по увеличению продаж

Это еще один ход, который направлен на то, чтобы поднять продажи в магазине.

Рассчитайте средний предприятия и добавьте к нему приблизительно 25–35%.

Эта сумма будет контрольным минимумом для бонусной программы.

Например, средний чек магазина составил около 2 000 рублей. Тогда для получения бонусов, покупателю необходимо будет преступить порог в 2 500 рублей (2000 + 25% = 2500).

Придумайте какие-либо подарки в качестве поощрения.

Это может быть как продукция магазина, так и какие-либо товары компаний-партнеров.

Таким методом можно будет повысить продажи в магазине.

Вдобавок, научите своих сотрудников произносить такие слова: «Вы сделали покупку на сумму 2 320 рублей.

Если вы приобретете товара еще на 180 рублей, мы дарим вам один из подарков на выбор:

• плюшевую игрушку;
• фонарик;
• брелок;
• ручку;
• магнитик на холодильник».

Это может быть все, что угодно! Главное, заинтересовать покупателя и заставить его заплатить еще больше.

Также вместо подарков, по условиям бонусной программы, можно начислять баллы, которые клиенты смогут тратить на покупки в дальнейшем.

Это убивает двух зайцев: привлекает людей и заставляет их становиться постоянными клиентами.

Схема такая:

Правило № 7. Как повысить продажи в магазине с помощью акций?

Этот список 10 лучших способов, как повысить продажи в магазине, был бы неполным, если рассмотреть акции.

Акции будут существовать всегда, ведь это самый простой способ увеличить объем реализованного товара.

Они позволяют мотивировать человека и склонять к большим тратам, чем изначально он планировал.

Самая действующая схема, которая поможет повысить продажи, это 2+1 или 3+1 (купите три вещи и получите четвертую в подарок).

Такой способ не только позволяет повысить продажи в магазине, но также поможет при смене товара на новую коллекцию или переходе на другой сезон.

Магазин продает сразу несколько вещей, которые могли бы пролежать не продавшись, вместо того, чтобы списывать их и отправлять в сток-центры.

К тому же, такой способ поможет повысить число клиентов в магазине.

Отмечено, что информация о таких акциях распространяется с помощью «сарафанного радио» особо активно.

Правило № 8. «Книга жалоб и предложений»

Согласно законодательству, каждое предпринимательское дело должно иметь такую книгу и выдавать её по первому требованию клиента.

Но часто владельцы полностью игнорируют их наличие: документ отправляют «в стол», а выдают только при настоятельных просьбах («а то мало ли какие гадости они нам понаписывают»).

А между тем, это может быть одной из причин, почему не удается повысить продажи в магазине.

Удивлены?

Дело в том, что по жалобам и предложениям уважающие себя бутики или торговые точки определяют, что именно не хватает покупателям!

Конечно, не стоит каждому посетителю предлагать оставить там запись.

Вместо этого можно ввести краткие опросы.

Их могут проводить кассиры при продаже товара, а также можно разместить в торговом зале ящик для просьб и пожеланий.

Правило № 9. Общение с клиентом

Чтобы повысить продажи в магазине, нужно думать не только про продажу «здесь и сейчас».

Работайте и на перспективу.

К примеру, человек купил дорогой планшет, телефон, ноутбук в вашем магазине.

И вдруг, спустя день или два, покупателю звонят представители магазина и интересуются:

1. Доволен ли потребитель покупкой?
2. Как быстро удалось настроить дорогое приобретение?
3. Нужна ли помощь в освоении техники?
4. Возникли какие-либо пожелания по усовершенствованию работы магазина?

Согласитесь, этот жест очень приятен.

Каждый человек оценит такую заботу.

Кроме того, о таком шаге магазина обязательно захочется рассказать друзьям и знакомым.

А «сарафанное» радио – эффективный метод бесплатной рекламы.

Перечисленные выше методы помогут определиться, как увеличить продажи в магазине .

Но нельзя за «мишурой» забывать о главном: залог успеха торговой точки – это забота о клиенте, качественный товар и высококвалифицированные продавцы-консультанты.

Если с этой «базой» все в порядке, описанные в статье способы помогут увеличить продажи в магазине в короткие сроки.

Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту

Увеличение объема продаж — тема, конечно злободневная. Правда, я не уверен, что все 22 способа, предложенные в этой статье работают на самом деле. Но попробовать стоит.

Объем продаж – это главный показатель успеха каждой компании. И задача коммерческого отдела – сделать этот показатель максимально высоким.

В этой статье мы собрали 22 эффективных способов увеличения объема продаж для самых распространенных сфер деятельности. Приступим к их рассмотрению.

Объем продаж , а точнее его увеличение, рано или поздно начинает беспокоить каждого руководителя. Важно понимать, что увеличение объема продаж – сложная и многогранная задача, нуждающаяся в комплексном подходе для решения.

К тому же универсальных решений в мире коммерции не найти, для каждого случая – нужно пробовать различные подходы. Как показывает практика, некоторые решения будут эффективными, другие же не принесут нужного результата. Это нормально.

Но работать над повышением объема продаж необходимо основательно. Остановим внимание на проверенных способах увеличения объема продаж.

Способ №1. Предлагайте своим клиентам не менее трех различных предложений

Часто при обращении в компанию новых клиентов, предугадать их ценовой диапазон довольно сложно. Следовательно, предлагая продукцию лишь из одного ценового диапазона есть вероятность не угадать предпочтения и ожидания покупателя. Более рационально будет предлагать несколько вариантов – в частности, комплекты стандарт, бизнес и премиум.

Здесь будет действовать, так называемая, психология продаж – покупатель понимает, что ему предложены товары под любой ценовой диапазон. Поэтому значительно возрастает вероятность заказа. Но важно внимательно продумать предлагаемые комплекты из разных ценовых ниш, объяснив клиенту различия между ними.

Способ №2. УТП или отстройка от конкурентов

Следует проанализировать свои возможные отличия в сравнении с другими участниками рынка. Если отличаетесь от других компаний лишь предложенной ценой, требуются кардинальные перемены.

Среди возможных конкурентных преимуществ могут быть выделены: бесплатная и/или быстрая доставка, сервис, предоставление сопутствующих услуг, бонусы и подарки для клиентов, постоянное наличие продукции на складе и пр.

Способ №2. Наглядные коммерческие предложения

Коммерческое предложение должно быть составлено так, чтобы действительно заинтересовать клиента. А именно – с детальным описанием характерных преимуществ предоставляемого сервисного обслуживания. При краткосрочных акциях данное коммерческое предложение следует дополнять информацией об акциях и скидках компании.

Способ №3. Отчет о выполненной работе каждый квартал

Клиенты часто не понимают, что конкретно и в каком количестве получают при заключении договора абонентского обслуживания. Поэтому нами было принято решение о регулярной отправке детальных отчетов, с указанием сведений о проведенных работах – для улучшения лояльности со стороны своей целевой аудитории.

Способ №4. Продвижение услуг с помощью Интернета

Благодаря сайту нам удалось значительно улучшить результаты – там мы указали все данные о специальных предложениях, разместили видеоролики с информацией об особенностях абонентского обслуживания, объяснили преимущества работы с нами.

Кроме того, мы основательно подошли к вопросам поискового продвижения, обновляя структуру, дизайн, навигацию сайта для повышения трафика ресурса.

Способ №5. Совершенствование обработки заявок

Улучшение системы CRM включает функцию подачи электронной заявки клиента, с помощью которой клиент может легко узнавать про текущее состояние выполнения заявки. Обработка заявок с пометкой «срочно» производится в первую очередь, не дожидаясь общей очереди.

Автоматизация обработки поступающих заявок позволила нам значительно повысить общую лояльность аудитории пользователей, упростив задачи инженеров компании.

Способ №6. Увеличение продаж с помощью рассылки по базам потенциальных клиентов

Формирование баз людей, высказывавших интерес к нашему проекту, даже если договор так и не был заключен. Мы всегда следим за поддержанием актуальности версии своих баз потенциальных клиентов, регулярно добавляя и обновляя данные.

Способ №7. Разработка продающего сайта

Для современного бизнеса актуальность сайта сложно переоценить, он становится главным средством и каналом привлечения клиентов, повышения значительных продаж. С целью повышения отдачи от сайта важное значение отводится трем главным элементам – главной странице с качественным продающим текстом, форме для оформления заявки, форме для сбора контактов потенциальных клиентов.

Советы, которые помогут сделать сайт более эффективным

1. Упростите структуру: откажитесь от нагромождения разнотипной информации на одной страницы. Клиентам очень важно понимать, где и что следует искать.
2. Подготавливаем 2 отдельных меню – общее меню (для навигации по сайту) и каталог имеющихся решений, которые разделены по сегментам бизнеса (в частности, «Expert. Сеть ресторанов», «Expert.Клуб» и пр.).
3. Следует опубликовать на видном месте главной страницы информации (лучше инфографику) про выгоду ваших предложений. В частности, можно отразить наглядное сравнение потерь при отсутствии должной автоматизации и возможное улучшение показателей, которому её наличие будет способствовать.
4. Можно разместить на главной странице ссылку на отзывы заказчиков. Посетитель, который кликнул на них, переходит в раздел с отзывами.
5. Также необходимо предусмотреть на главной странице место под баннер, который рекламирует актуальные спецпредложения компании и пр.
6. В левом верхнем углу следует разместить на каждой странице кнопку обратного звонка.

Способ №8. Увеличение объема продаж благодаря правильному выбору каналов продвижения

Мы всегда рекомендуем пользоваться рекламными кампаниями в «Яндекс.Директе», рекламным баннером, статьями о продаваемых участках на главных порталах своего региона. Так, к примеру, компания по продаже земельных участков сначала коротко проанансировала специальное предложение, после чего были проданы восемь участков.

Кроме того, по сей день довольно эффективна телевизионная реклама. В частности, благодаря запуску реалити-шоу «Стройка. Свой дом за 3 месяца» компания смогла в сжатые сроки добиться узнаваемости своего бренда.

Способ №9. Организация работы менеджеров по продажам

Для увеличения объема продаж мы решили извенить общую схему продаж. Теперь менеджер должен был продемонстрировать участок потенциальному покупателю, прежде приведя его в офис. А успешно завершить сделку предстояло главе отдела продаж.

Такой принцип выгоден для каждой стороны – у менеджера появилось дополнительное время на привлечение клиентов, начальник же добивался большего объема заключенных сделок, поскольку не вынужден был тратить время на осмотр участков.

Мы утвердили и стандартную схему продаж:

• Звонок либо заявка для осмотра объекта;
• Менеджер звонит для уточнения планов осмотра участка;
• Покупатель посещает продаваемый участок;
• Встреча покупателя и начальника отдела продаж в нашем офисе;
• Оформление договора.

В период март-декабрь нам удалось продать в общей сложности более 100 участков первой очереди. Удалось повысить продажи пять раз по сравнению с этим же периодом в прошлом году. Компания смогла и улучшить репутацию, с лучшим продвижением следующих проектов, сопутствующих направлений.

Способ №10. Улучшение качества своих услуг

Компания изначально провела опрос своих клиентов. Такой принцип позволил нам определить предпочтительный план действий. Прежде всего, мы занялись повышением качества услуг, обучением сотрудников, покупкой нового инвентаря. Клиентам предоставляется ряд бонусных услуг и дополнительных подарков на праздники.

Способ №11. Бесплатные купоны для первого занятия

Кроме услуг фитнеса, мы запустили два новых бизнес-направления – оздоровительный туризм и SPA-программы.

Результаты: мы добились роста дохода на 30%, с получением наград в рамках престижных конкурсов, привлечением множества корпоративных клиентов, спортивных команд. СМИ публиковали новости наших соревнований – для дополнительной рекламы своего центра.